The Best Sales Playbook in the World

Sales Teams with Sales Playbooks are 33% more likely to be high performers with win rates exceeding 50%

Le meilleur manuel de vente au monde
The Best Sales Playbook in the World

What is a Playbook in Sales

A playbook in Sales is a single repository that contains all the information, tools, templates, content, media, training and coaching that Salespeople require to execute their role successfully. The most common use of playbooks are for onboarding new salespeople, however, they are great for documenting your sales process and coaching salespeople.

What makes a good Sales Playbook?

A good sales playbook will help onboard new salespeople and get them to generate revenue as fast as possible. Playbooks help existing sales reps follow best practice, a proven sales process , develop their sales skills and behaviours and improve their productivity.

Join the next webinar for step by step instructions on how you can customise this playbook template for your business

Please note: The B2B Sales Playbook is built in the paid version of Microsoft OneNote that is included with Microsoft Office 365.

The Playbook will not open or load in the free version of OneNote.

Grab your template here:

1. Sales Playbook Framework

We’ve included our most popular sales tools and templates to provide you with the best sales playbook in the world and it’s 100% free.

Our sales playbook template is built inside Microsoft OneNote so it’s completely customisable to the needs of your own organisation.

Built with over 90 pages in 12 different sections this Playbook has everything you will ever need to know to help your Sales Team become more productive and proficient.

We recommend that you host the playbook inside a Channel in Microsoft Teams in order that sales and marketing teams working remotely can also access the document.

2. SaaS Sales Playbook Outline

SaaS playbooks or Inside Sales Playbooks are often different because SaaS sales can have a different sales process and structure, but either way we’ve got you covered.

For example, many SaaS companies have teams of Sales Development Reps (SDR’s) who are responsible for lead generation and the initial sales qualification process.

These B2B SaaS companies are scaling and Sales Playbooks form a vital role in recording, tracking and developing the sales function within the business as well as onboarding new sales team members.

In addition, the playbooks act as a simple but very effective sales enablement solution, helping them learn and implement best practice in sales while increasing productivity and performance via sales coaching and training.

Your sales playbook is the home for everything your sales and marketing teams need to be successful, From templates for buyer personas, buyer pain points, cold email templates, documenting the buyer’s journey, sales processes and use cases we’ve got you covered.

Playbooks are especially important for new hires who need to get up to speed and delivering as quickly as possible. Our template is the quickest way to get started creating your sales playbook and populating it with relevant content for your own sales team.

Manuel de vente SaaS
SaaS Sales Playbook

3. Sales Playbook Benefits

  1. Single Location: Playbooks provide a single location for everything a B2B Sales Reps needs to know in order to do their job successfully. Rather than having pieces of information scattered across different file locations, and in different departments which are difficult and time consuming to find, your Sales Playbook keeps everything in one easy to find location.
  1. Commonality: Sales Playbooks provide a common sales language that your sales and marketing teams can understand and follow.
  1. Continuous improvement: Digital Playbooks provide a living, working document that can be continuously updated to retain relevancy.
  1. Standardised Sales Process: Playbooks help salespeople follow the company’s proven sales process and buyer’s journey rather than having every sales rep following a different process.
  1. Best Practice: Sales Playbooks provide a location to document and report on the companys’ best practices in selling for others to learn and follow.
  1. Sales Coaching & Training: Sales playbooks provide a location to document and report on the learning & development plans for B2B sales reps. A good playbook improves the Sales Reps productivity and performance.

7. Save Time: Every leader in a SaaS company is time poor and having access to an instant knowledge base of sales content provides a solid foundation as you are building your team.

8. Building an Asset: As you begin to customise your sales playbook to meet your own strategy and methodology you can build in your own organisations KPIs, material, call scripts and content so it becomes a long term asset for the business.

9. Step by Step Guide: Your sales playbook provides a step by step guide on how your organisation goes to market. It covers everything from buyer personas, how to hire and onboard new reps, to KPI’s ROI, Performance management, proposals, channels, planning and strategy. It’s a single point of reference for everything in sales.

Outils de vente - Carte de visite des ventes

4. Sales Playbook Best Practices

1. Customisation – no two SaaS companies are the same so while it’s great to start with a framework, it’s important to customise the content of the playbook to match the needs of your organisation. Think of our playbook as a template to give you a head start on creating your own.

2. Updating – sales is a fast paced environment that is constantly changing and your sales playbook needs to be a living working document. Playbooks should be updated regularly and reviewed completely every six months.

3. Ownership – have a limited number of playbook owners with admin rights to stop anyone and everyone from editing the document. In OneNote this can be achieved by password protecting sections and pages. Improvements and additions can be fed back to the administrators on an ad-hoc basis or at Sales Meetings.

4. Engagement – playbooks have no impact on Sales unless they are used. Sales Managers must hold Sales Reps accountable to using and following the playbooks. “51% of reps attain quota at firms using a Sales Playbook, compared to 40% at firms who don’t have a Sales Playbook.” Aberdeen Group

5. Content – In addition to being relevant content should be easy to consume and engaging. Avoid massive PowerPoint decks with generic messaging. Use multimedia and a mixture of content types where possible.

6. Access – Sales Playbooks should be Cloud based however having access to them offline may be critical for some Reps, in which case the Playbooks should be downloadable but with restrictions on editing.

5. Sales Playbook Content

Your copy of the best Sales Playbook in the World contains:

5.1 DOMAIN KNOWLEDGE

This is where you can store information on your industry like statistics, trends and market intelligence. You can track and follow Industry Thought Leaders, top industry publications and Industry Bodies and Organisations so your teams are always up to date.

5.2 YOUR COMPANY

In this section you can provide details on your company’s History, Mission and Values. This is also where you would place your Sales Strategy and Sales Plan so every team member knows the “Why” behind what you do, and can align their sales behaviours with the Sales Plan. Lastly in this section we record all the companies products and services.

5.3 YOUR COLLEAGUES

When you join a new company and you don’t know anyone the first few weeks can be quite intimidating. This section contains an internal directory in order that new team members can quickly identify and connect with any colleague including those outside the sales department.

Meilleures pratiques du manuel de vente
SaaS Sales Playbook Best Practices

5.4 SALES TOOLS

The modern B2B sales team uses at least six sales tools and in addition to finding login details quickly salespeople need quick access to Training, Knowledge Bases and Support details. Some examples of Sales Tools are MS Teams, CRM, Office 365, Digital Signing, Cloud Storage, LinkedIn, Twitter, Instagram, Marketing Automation, Email Automation, Email Finders, Video Email Apps, Survey Apps and Training programmes.

5.5 OUR CLIENTS

This section is where you can store information of your clients. These are typically examples of clients/buyers that fit your sales prospect profiles, common pain points, clients who provide good case studies, testimonials, channel partners or strategic accounts.

5.6 SALES PROCESS

It’s important that Reps have and follow a proven Sales Process. This process provides a track for the salespeople to follow which is repeatable and measurable. We have also included an example of our Qualifying template which you can customise to meet your own needs.

5.7 SALES PLAYS

Sales plays are where we document our sales messaging and structure for controlling the sales conversation with a buyer. They include templates for what we call a Door Opener which is similar to an Elevator pitch. There are also sections for buyer personas, pain points, how to deal with prospects Stalls & Objections, How to deliver product Demos, Pricing, Proposals, Sales Stories and Customer Meeting Notes.

5.8 COMPETITION

This is where you can store information and intelligence on your competitors. We are great fans of Sales Battlecards which you can use to win deals against your competition. The Battlecards help you steer the buyer conversation to the areas that favour your solution the most and make it more difficult for your competitors to compete. In short this shows you how to move the goals posts in the middle of the sales process to sabotage your competitors bid.

5.9 CONTENT

No more searching for files, flyers, technical specifications, case studies, testimonials and pricing sheets. Everything is stored inside this OneNote section in your sales playbook.

Coaching en négociation de vente
Coaching en négociation de vente

5.10 KPI’S

Every Sales Rep needs to know their numbers and what are the Key Deliverables for their role. We have listed all the KPI’s you will need for you to choose from and then create your own Sales Scorecards to manage Sales Reps.

5.11 LEARNING

Learning is your library for Onboarding Plans, Sales Coaching Playbooks, Training Planners, Personal Learning Plans, Sales Coaching Notes, Goal Setting and experiential learning and simulations.

5.12 ADMIN

The very last section is our Admin section. In here we store Team Meeting notes, Compensation & Commission, Expenses and a Time Management Tracker.

6. Sales Coaching Playbook

As a sales training and coaching company we use Sales Playbooks for training and sales coaching probably more than any other business. Playbooks are a great place to include:

  • Onboard Plans for new Salespeople
  • Personal Learning Plans
  • Sales Coaching Plans
  • One to One Sales Coaching Notes
  • Training Plans
  • Skills Based Training Modules
  • Activity Based training Modules
  • Product Training
Manuel de coaching des ventes

7. Sales Messaging Playbook

Sales Messaging is an often overlooked and undervalued area of sales, however when you lose business to a competitor it means that someone else is either saying or doing something better than you.

In sales, we have little to no control of the product, but we have 100% ownership of our messaging.

Robert Cialdinis best seller Influence is a testament to this and a great read for anyone in sales.

We call our Sales Messaging our Sales Plays and we have a whole chapter in the playbook dedicated to this.

Sales Messaging – our Sales Plays should include every possible part of the Sales Conversation that a Salespeople will have as they walk a prospect/buyer through the sales process.

In addition, our Playbook includes templates for creating your Perfect Prospect Profile / buyer personas to make sure your messaging matches with your prospect/buyer in every way.

8. Sales Playbook Download

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Please note: The B2B Sales Playbook is built in the paid version of Microsoft OneNote that is included with Microsoft Office 365.

The Playbook will not open or load in the free version of OneNote.

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Die besten Online-Verkaufstrainingskurse mit Live-Coaching

1. Online-Verkaufstrainingskurse

Wir glauben, dass wir die besten Online-Verkaufskurse haben, weil wir anders sind, und hier ist der Grund dafür:

  • Alles, was wir lehren, tun wir auch als Teil der Klozers-Verkaufsstrategien. Das bedeutet, dass wir ein tiefes Verständnis haben und nicht nur Theorien aus dem Lehrbuch.
  • Jede Vertriebsschulung findet live statt. Mit interaktiven Übungen sorgen wir für ein intensives Lernerlebnis.
  • Unsere Ausbildung umfasst Arbeitsbezogenes Lernen Das bedeutet, dass Ihnen praktische Aufgaben und Verkaufsfähigkeiten zugewiesen werden, die Sie im Rahmen Ihrer täglichen Arbeit im Verkauf üben, damit Sie lernen, während Sie arbeiten.

Bitte beachten Sie: Wir würden Sie niemals dazu ermutigen, Ihre Produkte und Dienstleistungen kostenlos anzubieten, und in diesem Sinne bieten wir auch keine kostenlosen Verkaufsschulungen an.

Nichts im Leben, das etwas wert ist, ist umsonst.

Beste Online-Verkaufstrainingskurse
Beste Online-Verkaufskurse

How much does online sales training cost?

Online sales training costs start from free and can rise up to $15,000 per month. The cost varies based on how many people are required to be trained, how much customisation the training content requires, and how much online support the attendees require throughout the training programme.

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2. Online-Verkaufstrainingskurs

Wir haben die besten Online-Verkaufskurse im Angebot, die alle für den professionellen B2B-Verkauf erforderlichen Verkaufsfähigkeiten abdecken. Unsere Verkaufskurse beinhalten jeweils relevante Module zu Verkaufsfähigkeiten, von der Kundengewinnung über Verkaufspräsentationen bis hin zum Verkaufsabschluss. Einige Module werden in mehreren Kursen angeboten, während andere nur in bestimmten Kursen angeboten werden.

Der Inhalt kann an die spezifischen Bedürfnisse Ihres Verkaufsteams angepasst werden. Neben der Schulung von Verkaufstechniken sind unsere Coaches sehr praxisorientiert und können mit Ihnen zusammen Ihr Wertversprechen, Ihre Verkaufsstrategien sowie deren Planung und Ausführung entwickeln.

  1. Telesales-Schulungskurs

Im Gegensatz zu dem, was die meisten Menschen glauben, ist das Telefon immer noch eines der leistungsfähigsten Instrumente für die Akquise. Da immer mehr Vertriebsmitarbeiter von zu Hause aus arbeiten, ist diese Schulung wichtiger denn je, damit die Vertriebsmitarbeiter beschäftigt und produktiv bleiben.

In der Vergangenheit war dieser Kurs vor allem bei Berufsanfängern im Vertrieb beliebt. Dieser Kurs ist jedoch auch eine hervorragende Auffrischung für erfahrene Business Development Executives und Account Manager, die ganz oder teilweise von zu Hause aus arbeiten.

Das Training ist viel mehr als ein altmodischer Kaltakquise-Kurs und deckt die Kernkonzepte der Telefonverkaufsfähigkeiten ab:

  • Identifizierung potenzieller Käufer
  • Verkaufsbotschaften, die Erfolg haben
  • Schaffung einer Vertriebsmentalität
  • Live Calling Session 1 und Rollenspiele
  • Live Calling Session 2 und Rollenspiele

Bitte beachten Sie, dass die Live-Anrufe eine Kombination aus ausgehenden Anrufen des Trainers sind, damit Sie in Echtzeit sehen und hören können, was Telesales ist, und dass auch Zeit für die Teilnehmer vorgesehen ist, um Live-Anrufe zu tätigen, während sie vom Kursleiter gecoacht werden.

Für Unternehmen, die eine vollständige Inbound-Verkaufsmethodik entwickeln möchten, sind wir das einzige Vertriebsschulungsunternehmen, das über Fachwissen sowohl bei der Inbound- als auch bei der Outbound-Lead-Generierung verfügt.

  1. Beratender Verkaufstrainingskurs

Unser Kurs über beratende Verkaufsfähigkeiten ist seit 8 Jahren unser Bestseller. Dieser überarbeitete und aktualisierte Kurs ist ein Muss für jeden, der im B2B-Vertrieb tätig ist.

Das Training hilft den Teilnehmern, jedes Verkaufsgespräch so zu steuern und zu strukturieren, dass die Käufer ihre eigenen persönlichen Gründe für den Kauf entdecken, die immer stärker sind als die des Verkäufers.

Diese Methode ist bei Nicht-Verkäufern wie IT-Fachleuten, Ingenieuren, Dienstleistern, Beratern, Software-Ingenieuren, Projektmanagern, Buchhaltern und Architekten, die vor potenziellen Kunden nicht “verkaufslastig” klingen wollen, sehr beliebt.

Der Kurs deckt die Kernkonzepte des beratenden Verkaufs ab, darunter:

  • Modernes Verkaufen Verkaufskompetenz
  • Der beratende Verkaufsprozess
  • Wert freilegen
  • Menschliches Verhalten
  • Verkaufen durch Service & Gewinnung von Wiederholungsgeschäften
  • Vertrauen aufbauen
  • Verkaufspipelines & Verkaufsprozess
  • Festlegung von Verkaufszielen
  1. Schulung zum Key-Account-Management

Wenn Ihr Unternehmen typisch ist, werden 70-80 % der Einnahmen des nächsten Jahres von den Kunden des laufenden Jahres stammen. Es stimmt auch, dass Ihre Kunden die Ziele Ihrer Konkurrenten sind. Ohne professionelles Account Management könnten diese wichtigen Kunden abwandern.

Der Kurs hilft den Teilnehmern, Beziehungen zu den wichtigsten Interessengruppen im Unternehmen des Kunden aufzubauen und neue Umsatzmöglichkeiten innerhalb des Kunden zu finden und zu erschließen. Die meisten Kursteilnehmer sind entweder Account Manager, Relationship Manager, Technical Account Manager oder Account Directors.

Unser Key Account Management Training umfasst Module zu folgenden Themen:

  • Verständnis für Großkunden
  • Segmentierung und Definition von Großkunden
  • Planung für Großkunden
  • Erstellung von Großkundenplänen
  1. Kurs für Verkaufsmanagement

Vertriebsleiter sind der Klebstoff, der die Vertriebsteams zusammenhält. Da viele Vertriebsleiter persönliche Verkaufsziele haben, ist ihre Zeit wertvoller denn je.

Unser Sales Management Training deckt die Kernthemen ab:

  • Vertriebs-Benchmarking
  • Planung der Absatzverbesserung
  • Management der Verkaufsleistung
  • Coaching von Verkaufsgewinnern
  • Vertriebsmanagement-Fähigkeiten

Wir bieten Online-Verkaufstraining im Selbststudium und mit oder ohne Live-Training und Coaching.

Wir bieten jedes der oben genannten Programme an, sind jedoch der Meinung, dass wir das beste Online-Verkaufstraining anbieten, und zwar aufgrund der von uns verwendeten Lernmethodik bzw. des Lernstils, der sich Work Based Learning nennt.

Lesen Sie bitte weiter, um zu erfahren, warum dies für Sie wichtig ist.

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3. Wie Sie das beste Online-Verkaufstraining buchen

Die Preise für alle unsere Kurse und Einzelheiten zur Buchung finden Sie unter B2B-Verkaufstrainingskurse

Beste Online-Verkaufstrainingskurse
Bestes Online-Verkaufstraining

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4. Online-Verkaufstraining für Vertriebsteams

Je nach Ihren Anforderungen bieten wir eine Reihe von Optionen für die Durchführung von Online-Verkaufsschulungen für Ihre Vertriebsmitarbeiter an:

  1. Online-Vertriebstraining für Einzelpersonen – erwerben Sie Einzellizenzen für weniger als 5 Vertriebsmitarbeiter, die auf unserer Plattform gehostet werden.
  1. Online-Vertriebstraining für Teams – wir bieten Teams mit mindestens 5 Vertriebsmitarbeitern, die auf unserer Plattform gehostet werden, einen ermäßigten Preis für mehrere Lizenzen unserer Schulungsinhalte.
  1. Online-Verkaufstraining für Teams – erwerben Sie Teamlizenzen und hosten Sie auf Ihrer eigenen Unternehmensplattform

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5. Online-Verkaufstraining Zertifizierung

Im Gegensatz zu den meisten theoriebasierten Online-Schulungen folgen alle unsere Schulungen der Methodik des Work Based Learning, für die es bisher noch keine anerkannte Zertifizierungsstelle gibt.

Alle unsere Schulungskurse sind selbstzertifiziert und wir stellen den Teilnehmern nach erfolgreichem Abschluss ihres Schulungsprogramms Zertifikate aus.

Beste Online-Verkaufstrainingskurse - Zertifizierung
Bestes Online-Verkaufstraining – Zertifizierung

Zusätzlich zu unseren Schulungszertifikaten können die Teilnehmer Details zu ihrer Schulung in ihr Linkedin-Profil aufnehmen, wie unten dargestellt:

Linkedin-Akkreditierung für Verkaufstraining
LinkedIn Vertriebsschulung Akkreditierung

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6. Verkaufstraining für Einsteiger

Unser Online-Verkaufstraining für Einsteiger ist eine Mischung aus Selbststudium und von einem Trainer geleiteter Schulung, die die wichtigsten Konzepte des Verkaufs von Unternehmen an Unternehmen abdeckt.

Dieser Anfängerkurs ist für folgende Personen geeignet:

  • Absolventen
  • Personen, die eine neue Rolle im Vertrieb übernehmen
  • Marketingteams, die die Grundlagen des Verkaufs verstehen müssen
  • Unternehmer
  • Startup-Gründer

Dieser Kurs deckt die Kernmodule von Basic Selling ab:

  • Verkäufe verstehen
  • Alles, was Sie wissen müssen, bevor Sie mit Kunden sprechen Teil 1
  • Alles, was Sie wissen müssen, bevor Sie mit Kunden sprechen Teil 2
  • Gewinnen Sie Ihren ersten Verkauf

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7. Verkaufsschulungspläne

Um ein erfolgreiches Vertriebsentwicklungsprogramm zu erstellen, beginnen wir in der Regel mit der Ausarbeitung eines maßgeschneiderten Plans für Ihr Unternehmen. Viele unserer Firmenkunden verfügen über eigene Lern- und Entwicklungsabteilungen, die langfristige Schulungspläne für ihre Vertriebsteams erstellen und entwickeln können. Für Unternehmen, die nicht über diese Möglichkeit verfügen, können wir einen maßgeschneiderten Service anbieten, bei dem wir:

  1. Identifizierung der für jede Vertriebsrolle erforderlichen Kernkompetenzen
  1. Zuordnung der Kompetenzen zu den Lernzielen in unseren Schulungsmodulen
  1. Erstellung maßgeschneiderter Schulungspläne und Beurteilungsprogramme für die Durchführung, Aufzeichnung und Beurteilung der Teilnehmer

Unser Ziel ist es, die beste Online-Verkaufsschulung zu bieten, die durch eine Kombination aus persönlichen Gesprächen, Online-Sitzungen zum Selbststudium und von Ausbildern geleiteten Online-Sitzungen durchgeführt werden kann.

Ihr Vertriebsentwicklungsplan soll nicht nur das zukünftige Wachstum und die Verkaufsziele Ihres Unternehmens unterstützen, sondern auch die Vertriebskarriere und die persönliche Entwicklung der Teilnehmer fördern.

Unsere Verkaufstrainer sind sehr praxisorientiert und schaffen ein Gleichgewicht zwischen der Möglichkeit, dass die Teilnehmer in ihrem eigenen Tempo lernen, und dem Druck, die Verkaufsziele des Unternehmens zu erreichen.

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8. Online-Verkaufsschulungsportal

Unser Online-Vertriebstraining wird auf einer sicheren und stabilen Plattform online über Microsoft Teams durchgeführt. Einzelpersonen werden in Teams eingeladen und erhalten je nach Bedarf Schulungsmodule, die sie auf der Grundlage ihrer persönlichen Lernziele und zusätzlicher, von ihrem Vorgesetzten festgelegter Ziele absolvieren müssen.

Um Lernmüdigkeit vorzubeugen, sind alle unsere Kurse in Module unterteilt, die zwischen 1 und 2 Stunden lang sind. Darüber hinaus bieten wir kurze Module zu Verkaufskompetenzen an, die zwischen 10 und 30 Minuten lang sind.

Die von uns angebotenen Module für Verkaufskompetenzen sind:

  • Fortgeschrittene Fragetechniken
  • Steuerung des Verkaufsgesprächs
  • Umgang mit Ständen und Einwänden
  • Empfehlungen und Zeugnisse
  • Online-Verkaufspräsentationsfähigkeiten
  • Whiteboard Verkaufen
  • Beziehungen aufbauen
  • Wertschöpfung
  • LinkedIn Verkaufsnavigator/Social Selling
  • Umgang mit schwierigen Kunden
  • Cross-Selling und Upselling
  • Verhandlungsgeschick
bestes Portal für Online-Verkaufstrainingskurse
Bestes Online-Verkaufstraining

Das Teams Portal bietet die Möglichkeit, den Channel auf verschiedene Arten zu konfigurieren:

  • E-Mail, Chat, Video- und Konferenzanrufe
  • Sichere Aufbewahrung von Dokumenten
  • Durchführung von Umfragen vor und nach der Schulung
  • Bereitstellung von CRM, wenn Kunden kein CRM haben
  • B2B-Vertriebsvorlagen, Tools & Frameworks

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9. Online-Vertriebstraining vs. Vertriebscoaching

Eine der häufigsten Fragen, die uns von Vertriebsleitern gestellt wird, lautet: “Was ist der Unterschied zwischen Vertriebstraining und Vertriebscoaching” und warum ist er wichtig? Training und Coaching sind zwei verschiedene Dinge, die zu zwei unterschiedlichen Ergebnissen führen. Um diese Frage zu beantworten, ist es zunächst wichtig zu definieren, was wir unter Verkaufstraining und Verkaufscoaching verstehen.

Wir erheben nicht den Anspruch, dass unsere Definitionen der Industriestandard sind oder mit denen anderer Dienstleister übereinstimmen, aber wir wissen aus Erfahrung, dass unsere Definitionen es unseren Kunden erleichtern, ihre eigenen Bedürfnisse besser zu verstehen, was das Wichtigste ist.

What is Sales Training?

Sales Training is the transfer of knowledge or skills.

What is Sales Coaching?

Sales Coaching supports the practical application of training (knowledge + skills) in the field.

Bei Klozers definieren wir Verkaufstraining als “Wissenstransfer”, und das primäre Ergebnis eines jeden Wissenstransfers sollte immer ein Zuwachs an Lernen, Bildung und Verständnis sein. Natürlich gibt es sekundäre Ergebnisse, die den Ergebnissen des Coachings ähneln, aber es ist wichtig, dass wir den Unterschied zwischen den beiden verstehen.

Aus diesem Grund werden in jedem Schulungskurs, unabhängig vom Thema, die “Lernergebnisse”, die nach dem Kurs erreicht werden sollen, klar formuliert und beziehen sich in der Regel nicht auf irgendeine Form der Leistungssteigerung.

In der westlichen Welt gibt es über 90 % der Arbeitsplätze, die manuelle Arbeit erfordern, nicht mehr, und wir sind jetzt das, was wir eine Wissenswirtschaft nennen. Verkäufer werden für ihr Wissen und ihre Fähigkeiten bezahlt, nicht für manuelle Arbeit. Deshalb ist Wissen für jeden Verkäufer Macht, und deshalb sind Verkaufstraining und Lernergebnisse so wichtig.

Wenn wir anerkennen, dass Verkaufstraining der Mechanismus ist, mit dem wir Wissen vermitteln, und dass Wissen Macht ist, ist es ebenso wichtig zu verstehen, dass dieses Wissen im Verkauf mehr als in jedem anderen Bereich wertlos ist, wenn der Verkäufer das Wissen nicht nutzt und es im Feld mit Interessenten und Kunden anwendet.

Ohne diese praktische Anwendung des neuen Verkaufswissens im Außendienst läuft der Verkäufer Gefahr, der klügste Verkäufer im Büro zu sein, wo es keine Kunden gibt. In den meisten Fällen kommt ein Verkauf erst dann zustande, wenn ein Vertriebsmitarbeiter eine bestimmte Aktivität/ein bestimmtes Verhalten/eine bestimmte Handlung ausgeführt hat, und bei dieser Aktivität muss das neue Wissen aus der Schulung angewendet werden.

Für den Vertriebsinnendienst gelten dieselben Regeln, der einzige Unterschied sind die Kanäle, über die er mit den Interessenten/Kunden kommuniziert. Wenn z. B. ein Vertriebsmitarbeiter im Innendienst eine Schulung zu Kommunikationsfähigkeiten besucht, dann ist diese Schulung wertlos, wenn er diese Fähigkeiten nicht am Telefon, per E-Mail oder in den sozialen Medien anwendet.

Wir definieren Verkaufscoaching jedoch als “Unterstützung der praktischen Anwendung von Wissen in der Praxis”, und das Ergebnis des Coachings sollte immer eine Steigerung der Fähigkeiten, des Vertrauens und der Leistung sein.

Der wichtigste Punkt, der bei Verkaufstrainings oft fehlt, und das ist keine Kritik, sondern eine praktische Einschränkung, ist, dass ein Training nicht alle möglichen Szenarien abdecken kann, denen ein Verkäufer bei der Interaktion mit einem Interessenten oder Kunden begegnen wird. Diese Szenarien und, was ebenso wichtig ist, der Kontext der einzelnen Szenarien sind es, die das Verkaufstraining im Klassenzimmer in Ergebnisse für die Vorstandsetage verwandeln.

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10. Die Wichtigkeit des Unterschieds zwischen Training und Coaching

Die Bedeutung des Coachings lässt sich am besten anhand des Golfspiels erklären. Wenn wir ein ein-, zwei- oder dreitägiges Golftraining mit Tiger Woods absolvieren, besteht kein Zweifel, dass Tiger Woods als einer der weltbesten Golfer in der Lage ist, ein hervorragendes Training zu liefern.

Der Kurs könnte Dinge wie die richtige Haltung beim Ansprechen des Balls, den richtigen Griff und den optimalen Schwung behandeln, und es besteht kein Zweifel, dass die Kursteilnehmer einige sehr spezifische und wertvolle Lernergebnisse erzielen würden.

Was Tiger Woods nicht abdecken kann, ist die praktische Anwendung dieses Wissens in der nächsten Woche, wenn Sie auf dem örtlichen Golfplatz sind und Sie versucht haben, Ihren Griff zu ändern, aber weil es neu für Sie war, fühlte es sich unangenehm an, und für die ersten 9 Löcher, Ihre neue Haltung, Griff und Schwung hatten Sie 10 über Par.

Unter diesen Umständen wird der Golfer höchstwahrscheinlich zu seiner ursprünglichen Haltung, seinem Griff und Schwung zurückkehren und die nächsten 9 Löcher mit 5 über Par abschließen, was seine Norm ist. Es findet keine Leistungsverbesserung statt, weil es keinen Trainer gibt, der den Golfer bei der praktischen Umsetzung des neuen Wissens unterstützt.

Darüber hinaus ist der Golfer/Verkäufer in der Regel frustriert und enttäuscht, da er genau weiß, dass Tiger Woods in seinem Kurs großartige Inhalte vermittelt hat, und feststellt, dass er einfach nicht in der Lage ist, dieses Wissen umzusetzen.

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11. Online-Verkaufscoaching

Das Online-Verkaufscoaching unterstützt die praktische Anwendung von Wissen, indem es die vielen verschiedenen Szenarien, denen ein Vertriebsmitarbeiter mit einem Interessenten/Kunden begegnet, unterstützt und in einen Kontext stellt.

Um noch einmal auf den Vergleich mit dem Golf zurückzukommen. Der Coach könnte dem Golfer helfen zu verstehen, warum das von Tiger im Training vermittelte Wissen nicht funktioniert, z. B. wegen des Windes, der Bodenverhältnisse, der Art und des Layouts des Platzes, des Schlägers und der Bälle – es gibt Hunderte von externen Variablen, ganz zu schweigen von den internen Variablen wie der Denkweise, dem Glaubenssystem und der Einstellung des Golfers, die die Leistung beeinflussen.

Das ist absolut dasselbe, wenn ein Vertriebsmitarbeiter in ein Gespräch mit einem Interessenten/Kunden geht. Es gibt Hunderte von externen und internen Variablen, die das Ergebnis und die Leistung beeinflussen. Der Vertriebscoach hat die Aufgabe, die Vertriebsmitarbeiter bei der Bewältigung dieser Herausforderungen zu unterstützen.

In der Praxis bedeutet dies, dass der Vertriebscoach die Vertriebsmitarbeiter und das Vertriebsteam bei der Umsetzung neuer Vertriebsstrategien, Vertriebsfähigkeiten, Verkaufsprozesse und Vertriebstechniken im Außendienst unterstützt.

Ein weiterer wichtiger Unterschied zwischen Verkaufstraining und Verkaufscoaching ist der Stil. Die moderne Ausbildung hat sich glücklicherweise von einer einseitigen Diskussion, in der den Menschen gesagt wird, was sie zu tun haben, entfernt. Spiele, Übungen und eine gute Moderation, die die Teilnehmer mit einbezieht, sollten inbegriffen sein. Die Wahrnehmung von Schulungen kann jedoch oft negativ sein, und viele Teilnehmer haben geistig abgeschaltet, bevor sie den Raum/den Kurs betreten.

Vielleicht haben sie gute Gründe dafür, weil sie in der Vergangenheit negative Erfahrungen gemacht haben, aber so oder so ist die Wahrnehmung nicht immer positiv und oft hängt sie mit dem Stil zusammen. Was wir damit meinen, ist, dass die Vorstellung von Verkaufstraining für viele Menschen die eines Vortrags ist, und aus unserer eigenen Erfahrung mag es niemand, besonders nicht Verkäufer, wenn man ihnen etwas sagt.

Coaching hingegen ist das Gegenteil und ein auf Fragen basierender Ansatz, der dem Verkäufer hilft, die Antworten selbst zu finden. Dieser Prozess der Entdeckung und Reflexion ist sehr wirkungsvoll, weil er die Verantwortung für die Lösung der Probleme auf den Verkäufer überträgt. Wenn der Verkäufer mit den Antworten aufwartet, macht er sich die Antwort mental zu eigen, was sie für den Verkäufer viel glaubwürdiger macht.

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12. Arbeitsbezogenes Lernen

Unsere Online-Vertriebskurse nutzen das Konzept des Work Based Learning, da viele Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter nicht mehr die Zeit haben, sich Tage oder sogar Stunden für Schulungen zu nehmen. Die moderne Arbeitswelt verlangt, dass die Ausbildung nicht nur in den Zeitplan der Beteiligten passt, sondern dass sie neben dem Lernergebnis auch einen gewissen Nutzen bringt.

Wie der Name schon sagt, geht es beim arbeitsbezogenen Lernen um Lernen und Aktivitäten, die nicht nur für die Arbeit relevant sind, sondern auch auf den Verkaufstätigkeiten basieren, die die Arbeit ausmachen. Wir Menschen lernen und beherrschen Fähigkeiten in erster Linie durch Tun und Wiederholung.

Die Lerntheoretiker behaupten, dass wir 70 % durch Handeln, 20 % durch Zuschauen und 10 % durch Zuhören lernen. Ich bin mir zwar sicher, dass diese Zahlen nicht genau sind, aber sie sind sicherlich ein guter Maßstab für jedes Schulungsprogramm, da der Schwerpunkt auf den Lernenden liegt, die tatsächlich die Aktivitäten und Verhaltensweisen ausführen, die für jeden Vertriebsmitarbeiter unerlässlich sind.

Obwohl sich das Lernen am Arbeitsplatz sehr von der traditionellen Schulung im Klassenzimmer unterscheidet, ist es für die Vertriebsmitarbeiter dennoch unerlässlich, in irgendeiner Form zu reflektieren, denn wie bei einem Golfer, der das Gelernte im Freien anwendet, funktioniert nicht alles auf Anhieb.

Dieses “Learning by doing”, und ja, manchmal gehört dazu auch das Lernen durch Scheitern, ist bei weitem der beste Weg für jeden Menschen, neue Fähigkeiten zu erlernen und zu beherrschen. Wir sind außerdem der Meinung, dass arbeitsbezogenes Lernen heute wichtiger denn je ist, da Vertriebsmitarbeiter einfach nicht die Zeit haben, tagelang von ihrem Schreibtisch oder vom Außendienst weg zu sein, wie es bei traditionellen Schulungen der Fall ist.

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13. Lernen und Rechenschaftspflicht

Online-Verkaufstraining und Online-Verkaufscoaching sind zwar gut, aber es gibt eine wichtige Komponente, die jedes Unternehmen braucht, um den Verkauf in irgendeiner Form zu verbessern, und das ist die Verantwortlichkeit.

Ohne jegliche Form der Rechenschaftspflicht entscheiden die Vertriebsmitarbeiter, was sie tun und wann sie es tun, was sich in den meisten Fällen nachteilig auf das Unternehmen auswirken kann. Verkaufstrainer und Coaches sind weder zuständig noch verantwortlich für die Verkäufer.

Der Verkaufstrainer kann den Verkäufern sagen, was sie tun sollen, der Verkaufscoach kann den Verkäufern zeigen, was sie tun sollen, aber nur die Verkaufsleiter im Unternehmen können ihnen sagen, was sie tun sollen. Obwohl wir Vertriebsmitarbeiter absolut lieben, werden sie in vielen Unternehmen leider nicht zur Verantwortung gezogen und entscheiden daher selbst, was sie tun, wie sie es tun und wann sie es tun. Auch hier gilt, dass dies in den meisten Fällen nicht das Beste für das Unternehmen ist.

Die Entwicklung einer Kultur der Verantwortlichkeit ist unserer Meinung nach für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung, denn ohne Verantwortlichkeit wird schlichtweg nichts erreicht. Wie bei den meisten Dingen im Leben, die sich lohnen, gibt es auch für die Rechenschaftspflicht keinen Zauberstab, und sie erfordert Planung, Beharrlichkeit und Geduld, aber die Endergebnisse sind sowohl für das Unternehmen als auch für die Mitarbeiter von großer Bedeutung, denn wenn die Kultur erst einmal Fuß gefasst hat, sind die Mitarbeiter befähigt und glücklicher, denn mit der Rechenschaftspflicht kommt die Verantwortung.

Dies trägt auch dazu bei, Engpässe bei der Entscheidungsfindung zu beseitigen und oft auch die Last von leitenden Angestellten im Unternehmen zu nehmen, da die Verantwortung nach unten an neu befähigte Mitarbeiter weitergegeben wird. Die Verkaufsergebnisse hängen von einer starken Vertriebsführung und einem starken Management ab. Nicht jede Entscheidung wird auf Gegenliebe stoßen und nicht jeder Vertriebsmitarbeiter wird die neue Kultur annehmen.

In dem Buch “Good to Great” spricht Jim Collins von Mitarbeitern als Menschen in einem Bus. Die Menschen müssen nicht nur im richtigen Bus sitzen, sondern auch auf dem richtigen Platz, damit der Bus sein Ziel erreichen kann. Manchmal sitzen Leute, die zu Beginn der Fahrt in den Bus einsteigen, weder auf dem richtigen Platz noch im richtigen Bus.

Sales Leadership ist ein kontinuierliches Streben nach Verbesserung des Vertriebs, das nichts unversucht lässt. In manchen Fällen kann dies bedeuten, dass wir Mitarbeiter bitten müssen, unseren Bus zu verlassen, weil sie nicht mehr die richtigen Fähigkeiten, Verhaltensweisen oder Denkweisen haben, die das Unternehmen braucht, um voranzukommen.

Verstehen Sie uns bitte nicht falsch, wir sind der Meinung, dass ein Unternehmen die Pflicht hat, jeden Mitarbeiter zu fördern und weiterzuentwickeln. Wenn diese Mitarbeiter jedoch durch ihr Verhalten deutlich machen, dass sie sich nicht weiterentwickeln und wachsen wollen, dann ist es fahrlässig von Seiten des Unternehmens, dies zu ignorieren und keine Maßnahmen zu ergreifen.

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14. Wie wir online Verantwortlichkeit schaffen

Wir schaffen online Verantwortlichkeit, indem wir die Vorgesetzten in den Lernprozess einbeziehen. Bei der Anmeldung erhalten die Teilnehmer per E-Mail eine Auswahl von Lernzielen, die sich auf den von ihnen gewählten Kurs beziehen. Eine Auswahl an zusätzlichen Lernzielen wird ebenfalls angeboten, und die Lernenden können auch ihre eigenen Lernziele hinzufügen, die alle von ihrem Vorgesetzten genehmigt werden müssen.

Indem wir die Vorgesetzten in den anfänglichen Lernprozess einbeziehen, führen wir Verantwortlichkeit ein. Die Vorgesetzten werden gebeten, die arbeitsbezogenen Aufgaben zu überprüfen und zu beurteilen, ob die ursprünglichen Lernziele erreicht wurden.

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Der vollständige Leitfaden zum Online-Verkaufscoaching

Online-Vertriebscoaching - Die wichtigsten Fragen von Google

WAS IST ONLINE-VERKAUFSCOACHING?

Online-Verkaufscoaching ist ein Prozess zur Entwicklung einzelner Verkäufer, um ihre Leistung zu verbessern. Coaching folgt einer Methodik, die ein fragenbasiertes Modell verwendet, um die Fähigkeiten, Strategien und Taktiken des Vertriebsmitarbeiters zu verbessern. Studien zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter, die Coaching erhalten, mit größerer Wahrscheinlichkeit ihre Effektivität steigern und erfolgreicher sind.

Warum ist Vertriebscoaching wichtig?

Online-Verkaufscoaching ist ganz einfach wichtig, weil es die Leistung fördert, die wiederum die Ergebnisse fördert. Professionelles Verkaufen kann schwierig sein, und es kann ein einsamer Job sein, wenn die Ergebnisse nicht Ihren Wünschen entsprechen. Coaching bietet Auszeiten, um Probleme zu besprechen und die Perspektive zu wechseln.

Was macht ein Verkaufstrainer?

Sales Coaches unterstützen Vertriebsmitarbeiter dabei, ihre Vertriebsaktivitäten, Vertriebsfähigkeiten und Vertriebsmentalität auszubauen und weiterzuentwickeln. Effektives Coaching ist in erster Linie fragenbasiert, was den Coachee ermutigt, eigene Antworten, Gedanken und Gefühle zu entwickeln. Sales Coaches helfen dabei, neue Kenntnisse und Fähigkeiten, die in der Schulung erlernt wurden, zu verankern, indem sie deren praktische Anwendung in realen Szenarien demonstrieren.

In diesem Artikel werden wir...

“Die nützlichsten und besten Schulungstage, die ich je hatte. Ich liebe Ihren Stil.”

Gary – Geschäftsführer

1. Einführung in das Coaching

Coaching für Verkäufer , das einst nur großen Organisationen vorbehalten war, entwickelt sich schnell zum Werkzeug der Wahl für Vertriebsleiter, um Vertriebsteams aufzubauen. Meistens wird das Coaching mit einem Verkaufstraining kombiniert, um einen ganzheitlichen Ansatz zu bieten. Sogar Coaching für Unternehmer ist populär geworden, da Studien zeigen, dass Coaching eine große Investitionsrendite bietet: Die Harvard University behauptet eine 88%ige Produktivitätssteigerung, wenn es mit Training kombiniert wird, und das Fortune Magazine behauptet eine konservative Rendite des Sechsfachen der Kosten für Coaching.

Darüber hinaus kann das Verkaufscoaching aus der Ferne durchgeführt werden, wodurch teure Reisen entfallen und die Zeit außerhalb des Büros reduziert wird, sodass Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter mehr Zeit haben, sich auf das Lernen und ihre regulären Arbeitsaufgaben zu konzentrieren.

Neu und aktualisiert, um die neuesten Fernverkaufstechniken einzubeziehen, haben wir ein komplettes Angebot an Coaching-Programmen für CEOs, Vertriebsleiter, Vertriebsmanager und Vertriebsmitarbeiter.

2. Warum einen Sales Coach engagieren?

Laut einer Studie von Harvard Business Review sind die drei wichtigsten Gründe für die Einstellung eines Coachs:

1. High Potentials entwickeln oder den Übergang erleichtern – 48%

Dies deckt sich sehr gut mit unseren eigenen Erfahrungen, und einige Beispiele aus dem wirklichen Leben wären das Coaching eines Pre-Sales Technical beim Übergang zu einem sehr erfolgreichen Vollzeit-Account Director bei Microsoft.

Wir haben auch einen fantastischen Business Development Rep bei seinem Übergang zu einem Vollzeit-Key Account Manager gecoacht.

2. Als Resonanzboden fungieren – 26%

Ein häufiger Grund für Vertriebsprofis, einen Coach einzustellen, ist die Suche nach einem Resonanzboden. Wir haben Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter, Geschäftsinhaber und Unternehmer gecoacht, und in vielen Fällen sprechen sie gerne mit jemandem, um sicherzustellen, dass sie die richtigen Dinge tun oder den richtigen Weg einschlagen. Das Coaching hilft, ihr Selbstvertrauen aufzubauen.

3. Entgleisendes Verhalten ansprechen – 12%

Das Wort “entgleisen” bedeutet, dass jemand versucht, zu blockieren oder zu behindern, und das kann passieren, wenn Veränderungen in einer Vertriebsorganisation eingeführt werden.

Dies könnte ein neuer VP of Sales, ein neues CRM-System oder eine Gebietsänderung sein. Menschen sind fest verdrahtet, um Veränderungen zu widerstehen, aber solange der Einzelne die richtigen Werte hat, kann dies überwunden werden.

Sales Management KPIs

3. Eine wirksame Strategie für das Vertriebscoaching

Im Sales Maturity Model bieten erstklassige Vertriebsorganisationen konsequent effektives Verkaufscoaching für alle ihre Vertriebsteammitglieder an, aber wir wissen, dass dies eine Reise ist und nicht jede Organisation in dieser Position ist. Die häufigsten Hindernisse für ein effektives Verkaufscoaching sind:

  1. Vertriebsleiter haben wenig Zeit und haben einfach nicht die Bandbreite, um ihre Vertriebsmitarbeiter zu coachen. Dies ist üblich, da die meisten Vertriebsleiter immer noch ein Verkaufsziel haben und gezwungen sind, zwischen Coaching oder Verkauf zu wählen. In den meisten Fällen waren die Vertriebsleiter ursprünglich Vertriebsmitarbeiter, sodass sie sich immer für den Verkauf entscheiden, bevor sie ihn coachen.
  2. Vertriebsleitern wurde möglicherweise nicht beigebracht, wie man coacht, und fühlen sich daher in der Coaching-Rolle unwohl. Sie werden behaupten, dass sie während der Arbeit coachen, aber das ist nicht dasselbe und viel weniger effektiv.
  3. Kein Verkaufsbudget, um externe Coaches einzustellen, um den Druck von den Verkaufsleitern zu nehmen, was dem Henne-und-Ei-Szenario ähnelt. Der Grund, warum die meisten Unternehmen sagen, dass sie sich Coaching nicht leisten können, ist, dass ihre Vertriebsmitarbeiter unterdurchschnittliche Leistungen erbringen und einen Coach benötigen.

Was ist also die beste Verkaufscoaching-Strategie, die Sie anwenden können? Unserer Erfahrung nach sind hier einige Ideen, die Sie untersuchen sollten:

  1. Sind Ihre Vertriebsleiter mit Coaching vertraut – wenn nicht, ist Coaching eine bewährte Methode zur Unterstützung von Vertriebsteams.
  2. Widmen Sie den Mitgliedern des Vertriebsteams Coaching-Zeit, um Ihren Verkaufsprozess zu verbessern. Oftmals verstehen Verkäufer den Prozess, aber sie finden es schwierig, Interessenten durch den Verkaufsprozess zu führen.
  3. Technik-Coaching ist eine gängige Methode, um bestimmte Techniken wie die Behandlung von Injektionen oder die Kontrolle des Verkaufsgesprächs zu verbessern.
  4. Sie sollten auch erwägen, einen Teil Ihres Coachings auf Video aufzuzeichnen, damit der Coachee selbst sehen kann, welche Verbesserungen er vornimmt.
  5. Telesales-Coaching ist eine großartige Möglichkeit, Outbound-Teammitglieder zu entwickeln, wobei die Coaches Live-Anrufe tätigen, um Techniken und Tipps in Aktion zu demonstrieren.
  6. Marketing und Vertrieb sind nicht mehr die Silos, die sie früher waren. Großartige Verkäufer können vermarkten und großartige Vermarkter können verkaufen, also helfen Sie Ihren Verkäufern, ihre Marketingfähigkeiten zu verbessern.
  7. Machen Sie Coaching zu einem der KPIs für die Vertriebsleiter und Mitglieder des Vertriebsteams. Damit senden Sie ein Signal, dass dies wichtig ist. 1 x 40-minütige Sitzung alle 2 Wochen.
  8. Trennen Sie Coaching-Sitzungen von Schulungen, Verkaufsmeetings und Pipeline-Überprüfungen. Coaching braucht seinen eigenen Raum, wenn es einen ROI liefern soll.
  9. Erstellen Sie einen transparenten Verkaufscoaching-Prozess mit Vorlagen und Protokollen, damit sich alle mit dem neuen System vertraut machen. Transparent, was der Prozess nicht ist, was die Gespräche sind.
  10. Erwägen Sie, das Verkaufscoaching von jemand anderem als dem Verkaufsleiter durchführen zu lassen. Oft muss der Vertriebsleiter die Vertriebsmitarbeiter zur Rechenschaft ziehen und schwierige Gespräche mit ihnen führen. Dies macht es viel unwahrscheinlicher, dass sich die Vertriebsmitarbeiter in einer Coaching-Sitzung „öffnen“, wenn sie vom Vertriebsleiter moderiert wird, der sie gerade vor einer Stunde darüber informiert hat, dass ihre Ausgaben zu spät kommen.
  11. Das übergeordnete Ziel sollte die Entwicklung einer Coaching-Kultur innerhalb der Organisation sein, dies zu erreichen wird einige Zeit in Anspruch nehmen. Dies wiederum wird zu Effizienzsteigerungen und Gewinnraten auf ganzer Linie führen.

4. Wer profitiert vom Vertriebscoaching?

Online-Verkaufscoaching eignet sich für vielbeschäftigte Verkäufer und Vertriebsleiter, die wenig Freizeit haben und eine flexible, standortunabhängige Lösung benötigen. Coaching sollte zielgerichtet und relevant für die Herausforderungen des Arbeitsalltags sein, um Vertrauen aufzubauen.

Manche Menschen sind nicht coachbar, da sie möglicherweise nicht daran interessiert sind, zu lernen oder sich zu verbessern. Selbst mit unbegrenzten Ressourcen müssen Sie entscheiden, worauf Sie Ihre Energie konzentrieren möchten, denn:

a) Liegt das größte Verbesserungspotenzial im Coaching und Training der leistungsstärksten 20% Ihres Verkaufsteams? Wahrscheinlich nicht. Wenn diese Leute ihre Umsatzziele bereits erreichen, sollten Sie sie vielleicht vorerst verlassen.

b) Liegt die größte Chance im Coaching der unteren 20% Ihres Verkaufsteams? Wahrscheinlich nicht, da Vertriebsleiter oft Underperformer länger als nötig binden. Es gibt gültige Ausnahmen von dieser Regel, wenn das Unternehmen beispielsweise diese leistungsschwachen Vertriebsmitarbeiter eingestellt hat, muss das Unternehmen Verantwortung übernehmen und ihnen helfen. Das bedeutet, dass Sie ihnen jede notwendige Unterstützung zukommen lassen müssen. Wenn sie dann immer noch nicht reagieren, ist dies in der Regel nicht der beste Ort, um Ihr Budget für Lernen und Entwicklung auszugeben, da sie vielleicht einfach nur ein eckiger Pflock in einem runden Loch sind.

c) Die größte Verbesserungsmöglichkeit, die sich Ihnen bietet, besteht in der Regel darin, die 60 % durchschnittlichen Vertriebsmitarbeiter in Richtung der oberen 20 % zu bewegen. Eine Steigerung der Vertriebsleistung um nur 1 %, multipliziert mit 60 % Ihres Vertriebsteams, kann in Bezug auf den Umsatz enorm sein. Typischerweise sind diese Personen interessierter, motivierter und lernbereiter als alle anderen Gruppen.

5. Online-Verkaufs-Coaching-Pläne

Online-Verkaufscoaching kann sehr schwierig sein, abhängig von der gecoachten Person und den Umständen. Unser Sales Coaching Plan basiert auf einem bewährten Rahmenwerk, das auf der äußerst erfolgreichen OKR-Methode zur Festlegung von Geschäftszielen basiert. Obwohl wir dies überwiegend online tun, haben wir auch schon persönlich gecoacht oder eine Kombination aus beidem angeboten.

Das OKR-Modell hilft dabei, die allgemeine Vertriebsstrategie und -ziele des Unternehmens mit dem Coaching auf jeder Ebene der Organisation in Einklang zu bringen.

Vertriebscoaching ist der Prozess der Unterstützung von Vertriebsmitarbeitern, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Es liegt in der Natur der Sache, dass sie nur dann erfolgreich sein kann, wenn man an realen Gelegenheiten und in realen Szenarien arbeitet – was einer der Vorteile der Online-Bereitstellung ist.

Da Verkaufscoaching immer unterstützend sein sollte, ist dies kein Treffen, um zu kritisieren, zu disziplinieren oder in Verlegenheit zu bringen, sondern eine Gelegenheit, Vertrauen aufzubauen und den Verkäufer anzuleiten.

Der Sales Coach zeigt die praktische Anwendung dessen, was im Sales Training gelehrt wurde. Das bedeutet, dass der Coach in der Lage sein sollte, die Verkaufsaktivitäten tatsächlich durchzuführen und nicht nur darüber zu sprechen.

Online-Verkaufscoaching für Teams
OKR-Beispiele für den Vertrieb

6. GROW Sales Coaching Modell

Als Online-Verkaufscoaching-Unternehmen verwenden wir das GROW-Coaching-Modell, das wahrscheinlich das am weitesten verbreitete Coaching-Modell ist und sich seit Jahren in vielen verschiedenen Anwendungen bewährt hat. Das GROW-Coaching-Modell ist:


G – steht für Goals (Ziele). Was sind Ihre Ziele für die Sitzung?
R – steht für Realität. Wie ist die aktuelle Realität der Situation?
O – steht für Hindernisse. Welche Hindernisse hindern Sie daran, Ihre Ziele zu erreichen und welche Möglichkeiten stehen Ihnen offen?
W – steht für Way & Will. Welche Maßnahmen verpflichten Sie sich, um voranzukommen?


Wie Sie den Fragen entnehmen können, liegt die Verantwortung sehr stark beim Coachee hinsichtlich dessen, was er aus der Sitzung herausholen möchte. Es ist auch wichtig, dass die Vertriebsmitarbeiter den ersten Teil des Formulars für das Vertriebscoaching vor der Coaching-Sitzung ausfüllen.

Es ruiniert jede Sitzung, wenn der Vertriebsmitarbeiter auftaucht und dann 10 Minuten damit verbringt, zu entscheiden, was er von der Sitzung erwarten kann. Vertriebsleiter können hier helfen, indem sie Themen vorschlagen, die sie zwischen den Coaching-Sitzungen mit ihrem Coach besprechen können.

“Klozers sind das Navi für den Verkaufserfolg.”

Alan – Geschäftsleiter

7. Coaching-Fragen

Im geschäftlichen und persönlichen Coaching ist es weithin anerkannt, dass der Coach nicht da ist, um Antworten zu geben. Dies gilt jedoch nicht immer für Online-Verkaufscoaching. Professioneller Verkauf kann ein sehr druckvolles Umfeld sein, und viele Verkäufer, die verzweifelt versuchen, ihre Verkaufsziele zu erreichen, wollen einfach eine direkte Antwort auf ihre Fragen und nicht 40 Minuten damit verbringen, die Antwort herauszufinden.

Das hängt natürlich ganz vom Stil des Verkäufers ab, aber Sie sollten bereit sein, seine Fragen bei Bedarf zu beantworten, daher ist für uns Erfahrung im Verkauf eine unabdingbare Voraussetzung für ein Verkaufscoaching.

Hier sind einige Fragen, die Sie in jeder Phase des GROW-Coaching-Modells verwenden können:

G – steht für Tore. Was sind Ihre Ziele für die Sitzung?

  • Haben Sie bestimmte Fähigkeiten, die Sie verbessern möchten/müssen?
  • Stimmen diese Ziele mit den Zielen Ihres Teams überein?
  • Haben Sie die Fähigkeiten, müssen aber zur Rechenschaft gezogen werden?
  • Wie werden Sie wissen, wann Sie diese Ziele erreicht haben?
  • Warum willst du jetzt gecoacht werden?

R – steht für Realität. Wie ist die aktuelle Realität der Situation?

  • Was passiert gerade?
  • Was ist die Auswirkung, wenn dies so weitergeht?
  • Was haben Sie getan, um das Problem selbst zu beheben?
  • Wie denkst du darüber?

O – steht für Hindernisse. Welche Hindernisse hindern Sie daran, Ihre Ziele zu erreichen und welche Möglichkeiten stehen Ihnen offen?

  • Welche Einschränkungen gibt es bei Ihnen?
  • Welche Hindernisse stehen dir im Weg?
  • Womit musst du aufhören, um dein Ziel zu erreichen?
  • Was sind die Nachteile oder Vorteile Ihrer Optionen?

W – steht für Way & Will. Welche Maßnahmen verpflichten Sie sich, um voranzukommen?

  • Was wirst du jetzt machen?
  • Gibt es etwas, das Sie aufhalten oder behindern könnte?
  • Wie werden Sie Fortschritt und Erfolg messen?
  • Wie bleibst du motiviert?

Dies sind allgemeine Fragen, aber sie sind ein guter Ausgangspunkt und können in Kombination mit echter Vertriebserfahrung und -wissen ein transformatives Coaching bieten. Die Fragen dienen als Aufforderung und bringen den Verkäufer dazu, über reale Szenarien zu sprechen, mit denen er konfrontiert ist.

Um jede Sitzung abzuschließen, ist es gut, eine abschließende Frage wie folgt einzufügen:

Was ist Ihr größter Imbiss aus der Sitzung heute?

Schließlich muss der Trainer genaue Notizen machen, damit er darauf zurückgreifen kann. Es ist auch eine gute Praxis, die Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, ein Coaching-Protokoll oder ein Arbeitsblatt zu unterzeichnen, das zusammenfasst, was sie vor der nächsten Sitzung vereinbart haben.

Wenn der Verkaufscoach nicht der Verkaufsleiter ist, kann es unter bestimmten Umständen sinnvoll sein, dies mit dem Verkaufsleiter zu teilen, damit er oder sie sicherstellen kann, dass die vereinbarten Maßnahmen durchgeführt werden. Diese zusätzliche Rechenschaftspflicht kann wichtig sein, da der Vertriebscoach den Vertriebsmitarbeiter nicht dazu zwingen kann, etwas zu tun, was der Vorgesetzte des Vertriebsmitarbeiters jedoch kann.

Grow Sales Coaching Modell
OKR-Beispiele für den Vertrieb

8. Die Coaching-Denkweise

Überprüfen Sie die Einstellung des Vertriebsmitarbeiters – wenn er aufgegeben hat, nicht engagiert ist, sich nicht kümmert oder glaubt, alles zu wissen, sollten Sie aufhören. Man kann niemanden zwingen, sich zu verbessern, und es kann einfach zu spät sein.

Sie können eine motivierende Rede halten, die sie aufmuntert, aber in dem Moment, in dem Sie den Raum verlassen, ist es, als würden Sie den Stecker aus der Steckdose ziehen, und die Energie beginnt aus ihnen zu entweichen, und sie werden schnell wieder zu ihrem alten Verhalten zurückkehren.

Die Motivation muss von innen kommen. Wenn also die Einstellung des Vertriebsmitarbeiters nicht stimmt, bevor Sie mit dem Coaching beginnen, arbeiten Sie an einer persönlichen Zielsetzung, die seine Verkaufsleistung mit seinen persönlichen Zielen verknüpft.

Als Vertriebsleiter haben Sie nur sehr begrenzt Zeit, und das Coaching von C-Spielern ist in den meisten Fällen nicht die beste Nutzung Ihrer Zeit oder ihrer. Wenn Sie Ihre Zeit in Verkäufer investieren, die besser werden wollen, erzielen Sie immer eine höhere Rendite.

9. Verkaufsdaten

Damit Ihr Vertriebs-Coaching-Plan zu Verbesserungen führt und erfolgreich ist, muss er durch Daten gestützt werden, denn ohne echte Daten haben Sie nur die Meinung einer Person im Vergleich zu einer anderen, und es ist wichtig, dass das Coaching objektiv ist.

Sammeln Sie die Daten des leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiters, damit Sie ein Beispiel für “Best Practice” haben, mit dem Sie sich vergleichen können.
Wenn Sie keine harten Fakten und Daten haben, um zu beweisen, dass etwas getan werden kann, versuchen Sie es selbst, und wenn Sie es nicht tun können, könnte es sein, dass Sie das Unmögliche verlangen.

Wenn Sie Verkäufer bitten, etwas zu tun, was Sie entweder nicht können oder nicht beweisen können, dass jemand anderes in der Organisation es tun kann, verlieren Sie Ihren Respekt und ermutigen die guten Verkäufer, sich eine andere Position zu suchen.

Sales Analysis
Sales Management Performance Review Vorlage

10. Persönlicher Verkaufscoach

Wir sind uns darüber im Klaren, dass viele Coaches sagen, sie müssten nicht selbst etwas gemacht haben oder Experte auf einem bestimmten Gebiet sein, um jemanden coachen zu können, und vielleicht müssen Sie das auch nicht.

Einen Verkäufer darin zu coachen, wie man ein Verkaufsgespräch führt, ist für den Verkäufer viel glaubwürdiger, wenn der Coach zum Telefon greifen und es demonstrieren kann, indem er es selbst tut.

Die Rolle des Trainers besteht darin, bei der praktischen Anwendung der in der Ausbildung erlernten Theorie und des Wissens zu helfen, und das ist nur möglich, wenn man es schon einmal getan hat und es immer noch tun kann.

11. Online-Verkaufstraining

Die meisten guten Verkaufscoaching-Programme bieten Zugang zu Online-Verkaufsschulungsmaterial. Dabei kann es sich um ein maßgeschneidertes Verkaufstrainingsprogramm handeln, das in Eigenregie durchgeführt wird, aber auch ad hoc für das Coaching zur Verfügung gestellt werden kann, wenn sich im Rahmen des allgemeinen Trainingsprogramms besondere Bedürfnisse ergeben.

Klozers bietet SaaS Sales Training, Telesales Training, Key Account Management Training, Consultative Sales Training, Sales Foundations und LinkedIn Training online an.

Wenn es richtig gemacht wird, wird das Verkaufstraining den Prozess des Verkaufscoachings ergänzen und unterstützen.

12. Einzel- vs. Gruppencoaching

Der Großteil unseres Coachings ist ein individuelles Verkaufscoaching, das gezielte Unterstützung auf der Grundlage der Bedürfnisse des Einzelnen bietet.

Dies ist von entscheidender Bedeutung für unsere Executive Sales Coaching-Programme, aber zusätzlich zum individuellen Verkaufscoaching haben wir ebenso gute Ergebnisse beim Gruppenverkaufscoaching von Verkaufsteams erzielt.

Dies hat den zusätzlichen Vorteil, dass die Vertriebsmitarbeiter von ihren Kollegen lernen können, und es ist eine großartige Möglichkeit, sich über bewährte Verfahren auszutauschen, Kundengeschichten zu erzählen und die Teamarbeit zu fördern.

Allerdings besteht die Gefahr, dass die Verkäufer in manchen Fällen zögern, sich zu beteiligen und sich zu öffnen, weil ihnen das Vertrauen fehlt.

Vor diesem Hintergrund beinhalten unsere erfolgreichsten Projekte eine Kombination aus Gruppen- und 1-2-1-Verkaufscoaching.

Um Gruppen- und 1-2-1-Coaching zu kombinieren, vereinbaren Sie einfach alle zwei Wochen eine dreistündige oder nachmittägliche Coaching-Sitzung und widmen Sie die erste Stunde der Gruppe, gefolgt von 2 x 40 Minuten 1-2-1-Sitzungen.

Dies kann wöchentlich durchgeführt werden, wobei die Vertriebsmitarbeiter die 1-2-1-Sitzungen abwechseln, so dass sie alle zwei Wochen eine 1-2-1-Sitzung erhalten.

13. Checkliste Verkaufscoaching

Bevor Sie mit einem Verkaufscoaching beginnen, ist es wichtig, dass Sie bestimmte Informationen einholen und Ihren Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung stellen. Dies ist die beste Zeit, um „Regeln“ festzulegen und die Erwartungen in Bezug auf den Verkaufscoaching-Prozess zu verwalten und herauszufinden, wie der Coach ihnen am besten helfen kann.

Wir tun dies über eine Aufnahmeliste für das Verkaufscoaching, die Fragen zu Folgendem enthält:

Was sind die Ziele des Vertriebsmitarbeiters durch das Vertriebscoaching?

  • Fragen Sie: “Was wollen Sie mit dem Vertriebscoaching erreichen?”
  • Haben Sie bestimmte Verkaufs- oder persönliche Ziele oder Probleme, die Sie lösen/erfüllen müssen?
  • Wie werden Sie wissen, wann Sie diese Ziele erreicht haben?
  • Sehen Sie sich das Blatt für Verkaufs- und persönliche Ziele an. Wenn nicht abgeschlossen, fordern Sie bis zur nächsten Sitzung an
  • Warum suchten sie jetzt Coaching? Dieser “Schatz” ist der Schlüssel für ihre Motivation

Was Verkaufscoaching ist und was nicht

  • Coaching ist eine Beziehung zwischen Ihrem Coach und Ihnen
  • Du bist der Experte in deinem Leben. Coaching hilft Ihnen, sich mit sich selbst und Ihrer Weisheit zu verbinden und Maßnahmen zu ergreifen, um das Leben zu erschaffen, das Sie sich wünschen
  • Coaching ist 100% vertraulich und nicht wertend
  • Bitten Sie um beidseitige Vertraulichkeit (deckt auch ab, was Sie teilen)
  • Coaching ist KEINE Beratung oder Therapie

Was Sales Coaching beinhaltet – was sie erwarten sollten

  • Ablauf der Sitzungen /Sitzungsstruktur
  • Dass sich ihre Ziele und ihr Fokus ändern können
  • Dass Ups & Downs im Coaching genauso normal sind wie das Erreichen eines Plateaus. Im Abwärtszyklus erzielen wir das meiste Wachstum
  • Holen Sie sich die Erlaubnis, sie zu unterbrechen, hart mit ihnen umzugehen, sie herauszufordern, schwierige Fragen zu stellen, zu wiederholen, was sie gerade gesagt haben, ihnen Formulare, Übungen, Recherchen, Hausaufgaben zwischen den Sitzungen zu geben
  • Der Klient entscheidet, was abgedeckt wird, wie/wann das Coaching beendet wird

Die Rolle des Sales Coach – was sie von Ihnen erwarten sollten

  • Setzen Sie hier Ihre Grenzen, z. B. Rücksendung von E-Mails und Anrufen innerhalb eines Werktages
  • Ich helfe Ihnen, Ihre Ziele zu definieren, zu klären und im Fokus zu halten
  • Ich werde Sie zur Rechenschaft ziehen – für das, was Sie sagen, dass Sie tun werden
  • Ich helfe Ihnen, Ihre Lösungen und Strategien zu etablieren
  • Ich werde dich ermutigen, unterstützen und an dich glauben, auch wenn du es vielleicht nicht tust!
  • Ich werde Sie herausfordern und Ihnen helfen, zu erkennen, wo Sie sich zurückhalten .
  • Gemeinsam stärken wir Ihr Selbstbewusstsein

Die Rolle des Vertriebsmitarbeiters – was der Sales Coach von ihm erwartet.

  • SIE sind für IHRE Ergebnisse verantwortlich . Der Erfolg steht in direktem Zusammenhang mit Ihrem Engagement und Ihrer Anstrengung
  • ehrlich und offen zu sein (und mir zu sagen, wenn Sie es nicht sein können)
  • Bereit , eine positivere Einstellung zu sich selbst und dem Leben anzunehmen
  • Bereit, die volle Verantwortung für Ihr Leben/Ihre Entscheidungen/Handlungen zu übernehmen

Wie möchten Sie gecoacht werden

  • Fragen Sie: “Wie kann ich Sie am besten coachen – welche Tipps können Sie mir geben?”
  • Was kannst du mir über deinen Lernstil sagen?
Sales Management KPIs

14. Ist Vertriebscoaching vertraulich?

Dies ist eine wirklich wichtige Frage, die Sie während Ihrer Einführungsveranstaltung klären müssen.

Vertraulichkeit ist aus vielen Gründen wichtig, z. B. könnte sich der Vertriebsmitarbeiter peinlich berührt, beschämt oder ängstlich fühlen, wenn die Coaching-Gespräche seinen Arbeitskollegen bekannt würden.

Darüber hinaus können sie Details über Kunden oder Preise preisgeben, die schädlich sein könnten, wenn sie die breite Öffentlichkeit erreichen, was zu einer Klage für den Verkaufscoach führen und bestenfalls ihr Geschäft zerstören würde.


Daher ist Vertraulichkeit extrem wichtig, insbesondere wenn Sie einen externen Sales Coach einsetzen.

Unserer Meinung nach würde Best Practice bedeuten, dass der Coach und der Coachee eine Geheimhaltungsvereinbarung (NDA) unterzeichnen, bevor sie beginnen.


Die Vertraulichkeit zwischen dem Coach und dem Vertriebsleiter kann ebenfalls ein Problem darstellen, da der Vertriebsleiter wissen möchte, wie die Sitzungen verlaufen.

In den meisten Fällen geschieht dies einfach, weil sie wollen, dass der Vertriebsmitarbeiter erfolgreich ist. In einigen Fällen kann der Vertriebsleiter jedoch Teil des Problems sein, so dass der Vertriebscoach einen Weg finden muss, dies zu melden, ohne die Vertraulichkeit des Vertriebsmitarbeiters zu brechen.


Auch diese Fragen sind selten ein Problem, wenn Sie sich im Voraus über die Grundregeln zwischen allen drei Parteien einigen.

Ein Beispiel könnte sein, dass die Coaching-Notizen und jegliches Feedback dem Vertriebsleiter zugänglich sind, sofern der Vertriebsmitarbeiter nicht ausdrücklich etwas anderes verlangt.

Dieser Kompromiss ermöglicht dem Vertriebsleiter und dem Vertriebsmitarbeiter Vertraulichkeit in den Bereichen, in denen sie dies wünschen, und nicht nur eine pauschale Abdeckung.

Vertraulichkeit ist auch aus der Sicht des Vertriebsleiters wichtig, da er vielleicht möchte, dass der Sales Coach Probleme anspricht, die der Vertriebsmitarbeiter vermeidet, und der Sales Coach, der vom Vertriebsleiter bezahlt wird, muss dies irgendwie einführen.

15. Was macht einen guten Sales Coach aus?

Unserer Erfahrung nach ist Frustration das größte Einzelproblem, das Vertriebsleiter mit Vertriebscoaching erleben.

Sie sind frustriert, dass die Vertriebsmitarbeiter es einfach nicht verstehen.

Sie sind frustriert, weil der Repräsentant nicht mehr so gut ist wie sie.

Sie sind frustriert, weil sie emotional am Ergebnis beteiligt sind.

Dies bedeutet, dass der Verkaufsleiter meistens mehr Erfolg will als der Verkäufer. Auch wenn dies seltsam erscheinen mag, sobald der Vertriebsleiter emotional involviert wird und den Erfolg mehr will als den Vertreter, ist es vorbei. Der Repräsentant kann es spüren, er kann es fühlen und jeder Rapport und Vertrauen, das aufgebaut wurde, verschwindet. An diesem Punkt wird der Vertriebsmitarbeiter schließen und im schlimmsten Fall den Vertriebsleiter für seinen mangelnden Erfolg verantwortlich machen.

Coaching ist eine Kunst und eine Fähigkeit, die sich stark von der Schulung, dem Verkauf und der Führung von Verkäufern unterscheidet. Es ist ein Spezialgebiet, aber es kann erlernt werden, wenn Sie die Zeit und Energie dazu haben.

Der Erfolg Ihres Verkaufscoachings hängt ebenso von der emotionalen Intelligenz des Verkaufsleiters ab wie von seinen Verkaufsfertigkeiten, seiner Erfahrung und seinem Wissen. Behandeln Sie Vertriebsmitarbeiter wie Erwachsene, respektieren Sie sie und beurteilen Sie sie niemals.

16. Vertriebscoaching-Tools

Dies sind die Werkzeuge und Prozesse, die wir für das Verkaufscoaching verwenden.

  1. Arbeitsblatt zum Verkaufscoaching – dieses gibt dem Coachingprozess eine Struktur und Konsistenz.
  2. Checkliste für das Vertriebscoaching – sie hilft dabei, die Grundregeln festzulegen, die Erwartungen zu steuern und zu Beginn wichtige Informationen einzuholen.
  3. Überprüfung der Vertriebsleistung – dadurch wird sichergestellt, dass die Aktivitäten jedes Vertriebsmitarbeiters mit der Vertriebsstrategie des Unternehmens übereinstimmen und dass sie ihre Vertriebsziele durchweg erreichen oder übertreffen.
  4. Vertriebsinhalt – Es ist unvernünftig zu erwarten, dass Vertriebsmitarbeiter alles entweder von Angesicht zu Angesicht oder bei einem Anruf lernen und verstehen. Es ist wichtig, qualitativ hochwertige, relevante Inhalte in verschiedenen Formaten zu haben, die dem Lernstil der Vertriebsmitarbeiter entsprechen.
  5. Microsoft OneNote – wir verwenden Microsoft OneNote zum Erstellen und Speichern unserer Vertriebs-Playbooks.
  6. Kommunikation – wir verwenden Microsoft Teams für alle Kommunikationen mit Zoom und einem Telefon als Backup.
Vorlage zur Überprüfung der Verkaufsleistung
Sales Management Performance Review Vorlage

“Eine fantastische Lernerfahrung”

Amanda – Kundenbetreuerin

The Complete Guide to Sales Management

Complete Guide to Sales Management

Sales Management - Top Questions from Google

What is sales management?

Sales Management is the leadership, management and administration of several interlocking sales functions, that enable organisations to meet or exceed the objectives of the company’s growth strategy. The nature of Sales Management can include many different roles such as Customer Relationship Management, Strategy, Process, Territory Management, Technology & Tools, Pipeline Management, Hiring and Sales Coaching.

What is sales management Important?

Sales Management is important because it provides the structure, support and environment for salespeople to exceed their goals. Furthermore, Sales Managers set an often subconscious bar on what productivity and performance are acceptable in the business from which Salespeople take their lead. The advent of new technologies has increased the workload and complexities of Sales Managers, especially when many still carry a sales target. These new technologies and the new markets now available over the web, can make the Sales Manager the difference between a business surviving or thriving.

There’s a new way to deliver sales growth…

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In this article we will cover...

“The most useful and best days training I’ve ever had.  Love your style.”

Gary CEO

1. Sales Management Strategy

The Sales Management Strategy you use is dependent on the type of sales team that you are running or taking over (if you are a new hire). Given how fast the Sales Environment changes it’s unwise to create any Strategy for longer than three years. Even within three years, part of your Strategy will need to be revised due to changes in the market and technology and the ability to drive and accept is one of the key features in the Sales Maturity Model. Your Strategy should revolve around the following:

1.1 SALES MATURITY

Sales Maturity indicates the position the sales team is in, within the Sales Maturity Model. This is important because at each stage of Sales Maturity a Sales Manager is faced with different problems and what may be important in Stage 3 is simply not applicable in Stage 1.

1.2 BUSINESS OBJECTIVES

The function of Sales is to meet or exceed the objectives that the business has set. These may be short term and more tactical in their nature or long term and more strategic. Whilst long term 3-year Strategic objectives may be important it’s worthless if the business can’t meet it’s short term requirements for cash flow, which may require some tactical planning to overcome.

1.3 PEOPLE

As Sales are the lifeblood of every business, then salespeople are the lifeblood of the Sales Department. For any Sales Management Process & Strategy to be effective you will need the Salespeople and Team Leaders to be able to execute the strategy. This can then create difficult choices between strategy and people. As an example, should you retain a top-performing salesperson when they are hugely disruptive, if part of your longer-term strategy is to improve the culture, and sales skills of the sales team? Should I provide sales training to salespeople who do not want it, despite the fact they are underperforming?

1.4 STARTING POINT 

Regardless of where the sales team is in terms of maturity and competence, you will need to create a plan to share with the other stakeholders in the business. It makes sense then to benchmark where the sales team is against the industry best practice. From these results, you can create an Improvement Plan that you can follow.

# sales management process # sales manager best practices # effective sales management # sales management course

2. Sales Management Framework Example

Regardless of the products, services or industry, every successful business has 7 common sales management areas. The complexity and importance will however, vary for every company, what works best for Microsoft might not work for Apple. 

What works best for a Mid Market company may not work for an SME. They do however, all have these 7 common sales functions which can be used as a framework to benchmark and audit any sales unit.

2.1 Sales Strategy

a) Is the Sales Strategy aligned with the overall growth strategy of the business?

b) Do the Salespeople follow the Sales Strategy?

2.2 Sales Process

a) Are there defined and comprehensive sales processes in place?

b) Are the sales processes being consistently followed and recorded by everyone?

2.3 Sales People

a) Is the business recruiting, developing and hiring the right people?

b) Does the Sales Unit objectively record people performance and review accordingly?

2.4 Sales Channels

a) Are all the appropriate sales channels being used?

b) Are all the sales channels adequately supported and managed?

2.5 Sales technology

a) Does the sales technology, tools and data enhance the customer experience?

b) Does the sales technology tools and data provide accurate management reports and accountability?

2.6 Sales Customers

a) How are our customer relationships segmented and managed?

b) How do we measure, record and report success in our customer relationships?

2.7 Sales Leaders

a) Are Sales Leaders creating a positive and supportive environment that rewards and encourages success?

b) Do the Sales Leaders lead or do they manage?

3. How to Set KPIs for Sales

Once the Sales Unit has been benchmarked and an Improvement Plan has been created, it’s important to set new Sales Management Goals & KPI’s.

A Goal would relate to our end objective, whereas a KPI is a milestone on the route to achieving a goal. One without the other is worthless.

These goals should include rolling 30, 60 and 90 Day targets in addition to Q1, 2, 3 & 4.

It’s important that any KPI’s you set are within your control and you have the ability to influence, whether you meet the target or not.

The Goals and KPI’s should, where possible be, “Lead Indicators” and not “Lag Indicators”, for example Monthly Sales Revenue is a Lag Indicator that in some instances you have little control over.

What you can control however is the Monthly Sales Activity that drives those revenue figures.

Lagging indicators are also important and must be recorded and used to influence future Lead Indicators.

In certain circumstances, it may not be possible to measure the KPI’s if the systems and reporting are not available.

This could mean in the short term the priority is to create the recording and reporting systems.

This can be dangerous, as an example you may need to completely replace a CRM system, which can be a huge project as you migrate data and face the unknown and complex technical issues, as well as the natural resistance encountered with Change.

Where possible delay any complex and technical projects and focus on the low hanging fruit and use the shiny new CRM that everyone wants as a reward for hitting new sales targets.

3.1 Sales management system

Use a Sales Management System to create either manual Dashboards in MS Excel or digital dashboards in your CRM, to record and track the Goals and KPI’s.

We use a Sales Scorecard System based on Harvards Balanced Scorecard which we have adapted to sales.

The Scorecard focuses on the four main areas of Sales which are Finding New Sales Opportunities, Klozing More Sales Opportunities and Growing More Sales Opportunities.

The last quadrant is called the Developing quadrant and focuses on the development of the Salespeople.

  TABLE OF SALES MANAGEMENT KPI’s
1.Initial Sales MeetingsIn B2B Sales most sales start with a meeting but this could be a Webinar or Call
2.Follow Up Sales MeetingsNumber of follow up meetings per month
3.No of Qualified ProposalsNumber of Qualified Proposals Generated per month
4.New Customer AcquisitionThe rate of new customers joining the business per month
5.Sales by ChannelThe sales revenue figures for each channel per month
6.Number of Contract RenewalsThe number of contract renewals per month
7.Customer Satisfaction ScoresFeedback & reviews collated from Customers
8.Sales Pipeline ValueThe total value of the current months Sales Pipeline
9.Weighted Sales Pipeline ValueThe weighted (by percentage/stage) value of the current Sales Pipeline
10.Sales Rep ChurnNumber of Reps leaving the business per quarter
11.

Sales Rep Training Number of training hours developing and growing the sales reps

12.

Sales Rep CoachingNumber of 1-2-1 Coaching Sessions each Rep has received, usually 2 per month
13.Sales Rep AttainmentNumber of Reps reaching “On Track” or higher during monthly reviews
14.Sales Rep TargetsNumber of Reps meeting or exceeding Sales Targets
15.Closing RatiosThe ratio of deals closed from qualified sales leads
16.Returned LeadsThe number of leads returned to marketing for nurturing
17.Cross & Up SellingNumber of Reps meeting or exceeding targets
18.Sales CycleSpeed in days the prospect progresses through the Sales Pipe
19.Customer Satisfaction ScoresFeedback & reviews collated from Customers
20.COCACost of Customer Acquisition
21.Average deal sizeThe average value of the last months deals
22.Sales by ChannelThe sales revenue figures for each channel
23.New Accounts by ChannelThe number of new accounts opened by sales channel
Sales Management KPIs

4. What are the Leadership Styles of Sales Managers

Every individual has their own style or approach to management and these different styles are aligned with their individual DiSC profile.

The DiSC model is based on theories developed by early 20th-century behavioural scientists who identified four behavioural dimensions. Most behavioural analysis today builds on the workings of Carl Gustav Jung in 1928, one of the original behavioural scientists. In the 1940s and 1950s, the DISC theory was refined from the original Jungian theory.

The genesis of these theories is said to be from the Greek philosopher Empedocles in BC444, who first defined the four dimensions of a personality as Water, Air, Earth & Fire.

These styles are not “can do” or “can’t do”, nor do they measure skills or intelligence. There are genuinely no right or wrong answers other than the truthful one. In the same way that people can be left or right-handed, a person’s mind can be influenced by one of the four quadrants.

This is not to say they do not retain traits of one or more of the other quadrants, but that every human being has a preferred style or way of behaving.

DiSC reports are never 100% accurate however they do give a credible diagnosis of behavioural strengths and weaknesses from which our Leadership Styles emerge.

Sales Management and Leadership Styles
Sales Management and Leadership Styles

DISC STYLES & PREFERENCES OF SALES MANAGERS

DRIVERS

Combination of task orientation and proactive attitude.

  • These are task people who want results and waste no time in going after them.
  • They tend not to discuss, explore, analyse, and think deeply, preferring to make decisions alone.
  • They can be dominant, overbearing, and impatient.
  • They are pushy, tough, strong-willed, efficient, and decisive.
  • They do not like to be immersed in detail ,preferring concise, summarised information.

INFLUENCERS/ENERGISERS

A combination of people focuses and a proactive attitude.

  • These are ideas people and have a strong future orientation.
  • They like change, creative ideas and exploring new ways of doing things.
  • They have a strong sense of what could be better and are committed to causes they believe in, and which they take very seriously.
  • They like to explore options and opportunities, so may not be decisive.
  • They tend to be undisciplined, ambitious, enthusiastic, dramatic and friendly.

STEADINESS/SUPPORTERS

A combination of people-orientation and a passive/reactive attitude.

  • These are ‘people’ people and are very empathetic and/or sympathetic by nature.
  • They want to establish good relationships and a co-operative way of working with others.
  • They are interested in whatever concerns the person they are dealing with.
  • They like to be a practical helper.
  • They have views and opinions, but are not concerned with winning a debate being more concerned about what is good for the other party.
  • They are available, supportive, willing, and dependable, making them excellent coaches/mentors.

COMPLIANCE/ CORRECTNESS

A combination of task orientation and a passive/reactive attitude.

  • These are cautious people who like the facts, and they check the detail. 
  • They want to analyse and consider everything before making decisions.
  • They use rational persuasions.
  • They are critical, orderly, serious, and questioning.
  • They draw conclusions based on available data.

5. How much do Sales Management Training Courses cost?

Sales Management training is arguably more important than training salespeople, as the Manager sets the bar in terms of performance.

The manager sets the sales strategy, creates the sales plans and holds the salespeople accountable for executing the plan.

Sales Training costs in the UK vary from free courses online and free workshops, up to £2,000 for the larger brands however, the majority of courses available are either one or two day courses, and these typically cost between £300 and £900 per person, per day.

We have a selection of training courses available from around £500 per per day covering Consultative Selling Skills, Sales Management Training and Key Account Management Training.

Sales Management training typically includes the following core topics:

 SALES MANAGEMENT TRAINING TOPICS
Recruiting & HiringHow to find and hire great salespeople and then successfully onboard them.
ManagementHow to successfully manage a winning sales team.
Training & CoachingHow people learn and how to coach them into Sales Champions.
Sales StrategyHow to differentiate your products and services and sell more.
Sales Pipeline ManagementUnderstanding, Measuring & managing a modern sales pipeline.
Planning & AnalysisAnalysis and planning for sales growth.
Examples of OKRs
Sales OKR examples

6. What are the Best Tools for Managing Sales Teams?

There are many different types of Sales Management Tools available, the majority of which are some form of CRM (Customer Relationship Management) Tools. Whilst these are invaluable, there are many other equally important, productive and necessary tools available, depending on your requirements. Sales Management tools are predominantly broken down into these types:

  1. Customer Relationship Management.  There are many great sales tools available depending on your requirements and budget. Depending on the Maturity of your sales unit it’s often best to start with the basic tools and focus on user adoption.
  2. Marketing Automation.  Whilst these are predominantly marketing tools many, of these now come with a lightweight CRM built-in so you can keep all the customer information in one place.
  3. Content Tools. These are tools that focus on storing, indexing, customising and rendering the sales content. The content is typical multiformat and cloud-based for access in the field.
  4. Business Process. These tools integrate with the wider company systems and may include features such as Invoicing and Stock Control.
  5. HR & Performance Management Tools. These tools may perform simple tasks such as recording Holidays through to Performance Reviews and Salary & Commission Schemes.

In many cases companies have multiple systems that don’t integrate and can cause inaccurate & duplication of data, and the repetition of certain tasks which lowers productivity. As an example, it’s not uncommon for a marketing database to be separate to the sales database, nor would it be uncommon for Finance to have a different database for invoicing. These are legacy systems, that both the company and technology have outgrown and are best removed or updated.

7. Sales Performance Reviews

It is widely accepted in modern management thinking that people are the most important component in any business, and Sales is no different. If you don’t look after your salespeople they won’t look after your customers and if you grow a business, you must first grow the people in the business.

Providing regular, fair and objective performance reviews ensures Salespeople are aligned with the business objectives, performing at or above the expected level and motivating them to keep going and do better, and lastly, as recognition of their efforts.

Professional Selling can be difficult, frustrating, stressful and anxious, and that’s on a good day, so you may benefit from providing reviews on a Monthly rather than Annual basis. Although this does take up more Management Time, the payback in performance and team morale is huge (if it is done correctly).

Sales People respond well when Monthly Performance Reviews are introduce, as all human beings want to be the best they can. No one wants to do a bad job, it’s just that life, circumstances, people, technology and stuff get in the way.

A Performance Review is therefore, an opportunity to help the salespeople be successful, to grow and to develop.

Sales Managers are sometimes uncomfortable with Monthly reviews as they are forever busy and don’t need the additional workload. Also, they often believe there is no need for reviews as they talk to their people every day.

This is not the same as a structured, objective and professional review. It’s also possible that some sales managers are simply uncomfortable in the coaching role as they have either no system, no process or haven’t had the necessary training.

The biggest asset any organisation has is it’s people and given the high proportion of bad hires and the inherent cost in a new employee who does not work out, more frequent reviews might be worth exploring. 

Staff Performance Reviews do take up Management time, however they are essential if you want to keep your workforce engaged, growing and delivering value to the business.

बिक्री प्रदर्शन समीक्षा टेम्पलेट
Sales Management Performance Review Template

8. Sales Analysis

With the advent of modern technology, Sales Analysis has become a bigger and more important part of the role of modern Sales Managers. Working knowledge of Excel spreadsheets is required in addition to proficiency in the companies sales system. For the most part, this would be the CRM [Customer Relationship Management] tool that the company was using, however the more mature the Sales Organisation the more likely they are to be using additional technology with data. This could include HR Systems, Sales Compensation software, Sales Enablement tools and Marketing tools, if used in Sales Campaigns. 

Typical examples of sales analysis would include:

  • Cost of Customer Acquisition
  • Customer Lifetime Value
  • Cost of Sales
  • Product sales split to ensure cross-selling
  • Territory Analysis to ensure coverage
  • Key Account Analysis to ensure retention & growth
  • Market or trends analysis for future planning
  • Sales Rep performance
  • Customer Satisfaction 
  • Seasonal Analysis

Completing any Sales Analysis is dependent on accurate and up to date data, which is often not available.

Sales Analysis
Sales Management Performance Review Template

9. What is Sales Territory Management?

Sales Territory Management is the process by which companies segment and manage and service the customer accounts within a defined geographical territory.

There are many variables involved in this and hence Territory Plans may look very different from one company and territory to another.

Enterprise organisations typically have Territory Plans in place with pre-defined lists of target accounts set by Management. These “named” accounts will have been segmented into importance with more time being allocated to the larger, more profitable accounts. Often salespeople are not allowed or credited for other accounts or business in the territory when operating named account lists.

The Sales Person for a Territory will have to maintain or increase the revenue from existing clients and develop and open new accounts in the territory.
Territory plans include the frequency and number of visits the Sales Rep must conduct with each of the accounts.

Territory plans are usually reviewed by sales Management every Quarter at a meeting called a QBR (Quarterly Business Review). At these meetings, salespeople present an update or progress report and a revised plan for the next 90 days.

10. Examples of Sales Roles

Whilst most industries follow similar naming conventions for job roles in sales, many companies have developed their own unique roles and job titles.  

Often job titles are important as a form of recognition and progression within an organisation, however, job titles can help reinforce a structure and sales process such as in the SaaS industry.

There are hundreds of job titles and we have listed what could be argued are the most common. 

Sales Development RepFocused on lead generation and sit between marketing and sales qualifying leads before passing onto sales people
Pre-sales TechnicalProvides technical expertise before a sale is made to ensure compliance, compatibility and customer satisfaction post sale
Business Development RepsPrimarily focused on opening new accounts and winning new business
Inside SalesDesk based salespeople who undertake a range of sales activities
Account ManagersPrimarily focused on retaining and growing existing customer accounts
Field Sales RepsField based sales reps who undertake a variety of sales activities externally
Channel Sales ManagerProvides support and manage the Channel partners

11. Sales Training

Providing regular sales training and coaching to your sales team is an important part of every effective sales management sales management process.  Sales Training and coaching come in many different formats from 1 off event bases sales training, to longer term sales programmes, focussing or professional development.

Regardless of the format, sales training should always be linked to the objectives and sales goals of the team.  Whilst this may seem obvious many companies opt for generic sales training which covers a number of important topics, however, without a direct link to the every day activities of the sales team there is often little behavioural change. 

Our preference is to provide any training and coaching via an OKR based model.  This model fits and compliments  perfectly the normal KPI based sales management process.  We have continually found an OKR based approach provides better sales outcomes for both small businesses and large enterprises.  

Product or service training where possible should avoid the traditional features and benefits based approach and focus on selling what we call business solutions that solve business problems using a consultative led approach.

“A fantastic learning experience”

Amanda – Account Manager

Der vollständige Leitfaden für das Vertriebsmanagement

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Verkaufsleitung

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Lesezeit: 11 Minuten

Was ist Vertriebsmanagement?

Vertriebsmanagement ist die Führung, das Management und die Verwaltung mehrerer ineinandergreifender Vertriebsfunktionen, die es Organisationen ermöglichen, die Ziele der Wachstumsstrategie des Unternehmens zu erreichen oder zu übertreffen. Die Art des Vertriebsmanagements kann viele verschiedene Rollen umfassen, wie z. B. Kundenbeziehungsmanagement, Strategie, Prozess, Gebietsmanagement, Technologie & Tools, Pipeline-Management, Personaleinstellung und verkaufscoaching.

Warum ist Vertriebsmanagement wichtig?

Das Vertriebsmanagement ist wichtig, weil es die Struktur, die Unterstützung und das Umfeld für die Vertriebsmitarbeiter schafft, damit sie ihre Ziele übertreffen können. Darüber hinaus legen die Vertriebsleiter oft unbewusst die Messlatte dafür fest, welche Produktivität und Leistung in dem Unternehmen, aus dem die Vertriebsmitarbeiter kommen, akzeptabel sind. Das Aufkommen neuer Technologien hat die Arbeitsbelastung und die Komplexität von Vertriebsleitern erhöht, vor allem, wenn viele noch ein Verkaufsziel haben. Diese neuen Technologien und die neuen Märkte, die jetzt über das Internet zugänglich sind, können für den Vertriebsleiter den Unterschied zwischen dem Überleben oder dem Gedeihen eines Unternehmens ausmachen.

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1. Vertriebsmanagement-Strategie

Welche Vertriebsmanagementstrategie Sie anwenden, hängt von der Art der Vertriebseinheit ab, die Sie leiten oder übernehmen (wenn Sie neu eingestellt werden). Angesichts der Schnelligkeit, mit der sich das Vertriebsumfeld verändert, ist es unklug, eine Strategie für mehr als drei Jahre zu entwickeln. Selbst innerhalb von drei Jahren wird ein Teil Ihrer Strategie aufgrund von Veränderungen auf dem Markt und in der Technologie überarbeitet werden müssen, und die Fähigkeit, dies voranzutreiben und zu akzeptieren, ist eines der Hauptmerkmale des Sales Maturity Model. Ihre Strategie sollte sich auf Folgendes konzentrieren:

1.1 Verkaufsreife

Sales Maturity gibt an, in welcher Position sich die Vertriebseinheit innerhalb des Sales Maturity Model befindet. Dies ist wichtig, weil ein Vertriebsleiter in jeder Stufe der Vertriebsreife mit unterschiedlichen Problemen konfrontiert ist und was in Stufe 3 wichtig sein mag, in Stufe 1 einfach nicht anwendbar ist.

1.2 Unternehmensziele

Die Aufgabe des Verkaufs besteht darin, die vom Unternehmen gesetzten Ziele zu erreichen oder zu übertreffen. Diese können kurzfristig und eher taktischer Natur sein oder langfristig und eher strategisch. Langfristige strategische 3-Jahres-Ziele mögen zwar wichtig sein, aber sie sind wertlos, wenn das Unternehmen nicht in der Lage ist, seinen kurzfristigen Cashflow-Bedarf zu decken, was unter Umständen eine gewisse taktische Planung erfordert.

Verkaufsleitung

1.3 Menschen

Da der Verkauf das Lebenselixier eines jeden Unternehmens ist, sind die Vertriebsmitarbeiter das Lebenselixier der Vertriebsabteilung. Damit eine Vertriebsmanagementstrategie wirksam ist, müssen die Vertriebsmitarbeiter und Teamleiter in der Lage sein, die Strategie umzusetzen. Dies kann dann zu schwierigen Entscheidungen zwischen Strategie und Menschen führen. Sollten Sie beispielsweise einen Spitzenverkäufer behalten, wenn er eine enorme Störung darstellt, wenn ein Teil Ihrer längerfristigen Strategie darin besteht, die Kultur und die Teamarbeit der Vertriebsabteilung zu verbessern?

1.4 Startpunkt

Unabhängig davon, wo die Vertriebsabteilung in Bezug auf Reife und Kompetenz steht, müssen Sie einen Plan erstellen, den Sie mit den anderen Beteiligten im Unternehmen teilen. Es ist daher sinnvoll, den Stand der Vertriebsabteilung mit den besten Praktiken der Branche zu vergleichen. Anhand dieser Ergebnisse können Sie einen Verbesserungsplan erstellen, den Sie befolgen können.

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2. Rahmen für das Vertriebsmanagement Beispiel

Unabhängig von den Produkten, Dienstleistungen oder der Branche hat jedes erfolgreiche Unternehmen 7 gemeinsame Bereiche für das Vertriebsmanagement. Die Komplexität und Bedeutung ist jedoch von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Was für Microsoft am besten funktioniert, muss für Apple nicht unbedingt funktionieren. Was für ein mittelgroßes Unternehmen am besten geeignet ist, gilt nicht unbedingt für ein KMU. Sie haben jedoch alle diese 7 gemeinsamen Vertriebsfunktionen, die als Rahmen für das Benchmarking und die Prüfung jeder Vertriebseinheit verwendet werden können.

  1. Verkaufsstrategie

a) Ist die Verkaufsstrategie auf die allgemeine Wachstumsstrategie des Unternehmens abgestimmt?

b) Befolgen die Vertriebsmitarbeiter die Vertriebsstrategie?

  1. Verkaufsprozess

a) Gibt es definierte und umfassende Verkaufsprozesse?

b) Werden die Verkaufsprozesse von allen konsequent eingehalten und aufgezeichnet?

  1. Vertriebsmitarbeiter

a) Rekrutiert, entwickelt und stellt das Unternehmen die richtigen Mitarbeiter ein?

b) Erfasst die Vertriebseinheit die Leistung der Mitarbeiter objektiv und bewertet sie entsprechend?

  1. Vertriebskanäle

a) Werden alle geeigneten Vertriebskanäle genutzt?

b) Werden alle Vertriebskanäle angemessen unterstützt und verwaltet?

  1. Vertriebstechnik

a) Verbessern die Vertriebstechnologie, die Tools und die Daten das Kundenerlebnis?

b) Liefern die vertriebstechnischen Instrumente und Daten genaue Managementberichte und Rechenschaftsberichte?

Rahmen für das Vertriebsmanagement
  1. Vertrieb Kunden

a) Wie werden unsere Kundenbeziehungen segmentiert und verwaltet?

b) Wie messen, erfassen und berichten wir den Erfolg in unseren Kundenbeziehungen?

  1. Führung im Vertrieb

a) Schaffen die Vertriebsleiter ein positives und unterstützendes Umfeld, das den Erfolg belohnt und fördert?

b) Führen die Vertriebsleiter oder managen sie?

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3. Wie man KPIs für den Vertrieb festlegt

Nach dem Benchmarking der Vertriebseinheit und der Erstellung eines Verbesserungsplans ist es wichtig, neue Ziele und KPIs für das Vertriebsmanagement festzulegen.

Ein Ziel würde sich auf unser Endziel beziehen, während ein KPI ein Meilenstein auf dem Weg zur Erreichung eines Ziels ist. Das eine ohne das andere ist wertlos.

Diese Ziele sollten neben Q1, 2, 3 und 4 auch rollierende 30-, 60- und 90-Tage-Ziele umfassen.

Es ist wichtig, dass alle von Ihnen festgelegten KPIs in Ihrem Einflussbereich liegen und Sie die Möglichkeit haben, zu beeinflussen, ob Sie das Ziel erreichen oder nicht.

Bei den Zielen und KPIs sollte es sich nach Möglichkeit um “Leitindikatoren” und nicht um “Verzögerungsindikatoren” handeln, z. B. ist der monatliche Umsatz ein Verzögerungsindikator, auf den Sie in manchen Fällen wenig Einfluss haben.

Was Sie jedoch kontrollieren können, ist die monatliche Verkaufsaktivität, die zu diesen Umsatzzahlen führt.

Nachlaufende Indikatoren sind ebenfalls wichtig und müssen erfasst werden, um künftige Leitindikatoren zu beeinflussen.

Unter bestimmten Umständen kann es nicht möglich sein, die KPI zu messen, wenn die Systeme und die Berichterstattung nicht verfügbar sind.

Dies könnte bedeuten, dass kurzfristig die Schaffung von Aufzeichnungs- und Berichterstattungssystemen Priorität hat.

Das kann gefährlich sein, wenn Sie zum Beispiel ein CRM-System komplett ersetzen müssen, was ein riesiges Projekt sein kann, da Sie Daten migrieren und mit unbekannten und komplexen technischen Problemen sowie dem natürlichen Widerstand konfrontiert werden, der bei Veränderungen auftritt.

Verzögern Sie nach Möglichkeit komplexe und technische Projekte und konzentrieren Sie sich auf die niedrig hängenden Früchte und nutzen Sie das glänzende neue CRM, das alle wollen, als Belohnung für das Erreichen neuer Verkaufsziele.

Vertriebsmanagement KPI's
Vertriebsmanagement KPI’s

Vertriebsmanagementsystem

Verwenden Sie ein Vertriebsmanagementsystem, um entweder manuelle Dashboards in MS Excel oder digitale Dashboards in Ihrem CRM zu erstellen, um die Ziele und KPIs zu erfassen und zu verfolgen.

Wir verwenden ein Sales Scorecard System, das auf Harvards Balanced Scorecard basiert und das wir an den Vertrieb angepasst haben.

Die Scorecard konzentriert sich auf die vier Hauptbereiche des Verkaufs, nämlich das Auffinden neuer Verkaufsmöglichkeiten, das Erschließen von mehr Verkaufsmöglichkeiten und das Erhöhen der Verkaufsmöglichkeiten.

Der letzte Quadrant wird als Entwicklungsquadrant bezeichnet und konzentriert sich auf die Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter.

TABELLE DER UMSATZMANAGEMENT-KPI’s
1. Erste Verkaufsgespräche Im B2B-Vertrieb beginnen die meisten Verkäufe mit einem Treffen, aber das kann auch ein Webinar oder ein Anruf sein.
2. Nachbereitung von Verkaufssitzungen Anzahl der Nachbereitungstreffen pro Monat
3. Anzahl von qualifizierten Vorschlägen Anzahl der qualifizierten Vorschläge, die pro Monat erstellt werden
4. Neukundenakquise Die Anzahl der neuen Kunden, die pro Monat zum Unternehmen stoßen
5. Verkäufe nach Kanal Die Umsatzzahlen für jeden Kanal pro Monat
6. Anzahl der Vertragsverlängerungen Die Anzahl der Vertragsverlängerungen pro Monat
7. Bewertungen der Kundenzufriedenheit Feedback und Bewertungen von Kunden gesammelt
8. Wert der Vertriebspipeline Der Gesamtwert der Verkaufspipeline des aktuellen Monats
9. Gewichteter Wert der Verkaufspipeline Der gewichtete (nach Prozentsatz/Stufe) Wert der aktuellen Sales Pipeline
10. Abwanderung von Vertriebsmitarbeitern Anzahl der Vertreter, die das Unternehmen pro Quartal verlassen
11. Schulung von Vertriebsmitarbeitern Anzahl der Schulungsstunden für die Entwicklung und das Wachstum der Vertriebsmitarbeiter
12. Vertriebsmitarbeiter-Coaching Anzahl der 1-2-1 Coaching-Sitzungen, die jeder Vertreter erhalten hat, in der Regel 2 pro Monat
13. Vertriebsmitarbeiter Erreichen Anzahl der Vertreter, die bei den monatlichen Überprüfungen “On Track” oder höher erreichen
14. Zielvorgaben für Handelsvertreter Anzahl der Vertreter, die ihre Verkaufsziele erreichen oder übertreffen
15. Abschlussquoten Der Anteil der aus qualifizierten Leads abgeschlossenen Geschäfte
16. Zurückgegebene Leads Die Anzahl der Leads, die zur Pflege an das Marketing zurückgegeben werden
17. Cross & Up Selling Anzahl der Vertreter, die die Ziele erreichen oder übertreffen
18. Verkaufszyklus Geschwindigkeit in Tagen, mit der sich der Interessent durch die Sales Pipe bewegt
19. Bewertungen der Kundenzufriedenheit Feedback und Bewertungen von Kunden gesammelt
20. COCA Kosten der Kundenakquise
21. Durchschnittliches Geschäftsvolumen Der Durchschnittswert der Geschäfte der letzten Monate
22. Verkäufe nach Kanal Die Umsatzzahlen für jeden Kanal
23. Neue Konten nach Kanal Die Anzahl der neu eröffneten Konten nach Vertriebskanal

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4. Was sind die Führungsstile von Vertriebsleitern?

Jeder Mensch hat seinen eigenen Führungsstil oder -ansatz, und diese verschiedenen Stile sind auf das individuelle DiSC-Profil abgestimmt.

Das DiSC-Modell basiert auf Theorien, die von Verhaltenswissenschaftlern des frühen 20. Jahrhunderts entwickelt wurden, die vier Verhaltensdimensionen identifizierten. Der Großteil der heutigen Verhaltensanalyse basiert auf den Arbeiten von Carl Gustav Jung aus dem Jahr 1928, einem der ersten Verhaltensforscher. In den 1940er und 1950er Jahren wurde die DISC-Theorie aus der ursprünglichen Jung’schen Theorie weiterentwickelt.

Der Ursprung dieser Theorien wird auf den griechischen Philosophen Empedokles (444 v. Chr.) zurückgeführt, der die vier Dimensionen der Persönlichkeit als Wasser, Luft, Erde und Feuer definierte.

Bei diesen Stilen geht es nicht um “kann ich” oder “kann ich nicht”, und sie sind auch kein Maß für Fähigkeiten oder Intelligenz. Es gibt wirklich keine richtigen oder falschen Antworten, außer der wahrheitsgemäßen. Genauso wie Menschen Links- oder Rechtshänder sein können, kann der Geist eines Menschen von einem der vier Quadranten beeinflusst werden.

Führungsstile im Vertrieb
Verkaufsmanagement-Stile

Das heißt nicht, dass sie nicht auch Züge eines oder mehrerer der anderen Quadranten aufweisen, sondern dass jeder Mensch einen bevorzugten Stil oder eine bevorzugte Art des Verhaltens hat.

,
DiSC-Berichte sind nie zu 100 % genau, aber sie geben eine glaubwürdige Diagnose der Verhaltensstärken und -schwächen, aus denen sich unsere Führungsstile ergeben.

DiSC-Stile und Präferenzen von Vertriebsleitern

ANTRIEBE

Kombination aus Aufgabenorientierung und proaktiver Einstellung.

  • Das sind Leute, die Ergebnisse wollen und keine Zeit verlieren, um sie zu erreichen.
  • Sie neigen nicht dazu, zu diskutieren, zu erforschen, zu analysieren und tiefgründig zu denken, sondern ziehen es vor, Entscheidungen allein zu treffen.
  • Sie können dominant, überheblich und ungeduldig sein.
  • Sie sind aufdringlich, zäh, willensstark, effizient und entschlossen.
  • Sie mögen es nicht, sich in Details zu vertiefen, sondern bevorzugen prägnante, zusammengefasste Informationen.

BEEINFLUSSER/ENERGIESPENDER

Eine Kombination aus Menschenkenntnis und einer proaktiven Einstellung.

  • Es sind Menschen mit Ideen und einer starken Zukunftsorientierung.
  • Sie mögen Veränderungen, kreative Ideen und die Erkundung neuer Wege, Dinge zu tun.
  • Sie haben einen ausgeprägten Sinn für das, was besser sein könnte, und engagieren sich für Dinge, an die sie glauben und die sie sehr ernst nehmen.
  • Sie loten gerne Möglichkeiten und Chancen aus und sind daher vielleicht nicht entscheidungsfreudig.
  • Sie neigen dazu, undiszipliniert, ehrgeizig, enthusiastisch, dramatisch und freundlich zu sein.

STETIGKEIT/UNTERSTÜTZER

Eine Kombination aus Menschenfreundlichkeit und einer passiven/reaktiven Haltung.

  • Sie sind “Menschen” und von Natur aus sehr einfühlsam und/oder sympathisch.
  • Sie wollen gute Beziehungen und eine kooperative Arbeitsweise mit anderen aufbauen.
  • Sie interessieren sich für alles, was die Person betrifft, mit der sie zu tun haben.
  • Sie sind gerne ein praktischer Helfer.
  • Sie haben Ansichten und Meinungen, aber es geht ihnen nicht darum, eine Debatte zu gewinnen, sondern vielmehr darum, was für die andere Partei gut ist.
  • Sie sind verfügbar, hilfsbereit, willig und verlässlich, was sie zu ausgezeichneten Coaches/Mentoren macht.

EINHALTUNG/ KORREKTHEIT

Eine Kombination aus Aufgabenorientierung und einer passiven/reaktiven Haltung.

  • Es sind vorsichtige Menschen, die Fakten mögen und die Details überprüfen.
  • Sie wollen alles analysieren und abwägen, bevor sie Entscheidungen treffen.
  • Sie nutzen rationale Überredungskünste.
  • Sie sind kritisch, geordnet, ernsthaft und hinterfragend.
  • Sie ziehen Schlussfolgerungen auf der Grundlage der verfügbaren Daten.

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5. Wie viel kosten Vertriebsmanagement-Schulungen? Kosten?

Die Schulung des Vertriebsmanagements ist wohl wichtiger als die Schulung der Verkäufer, da der Manager die Messlatte für die Leistung vorgibt.

Der Manager legt die Verkaufsstrategie fest, erstellt die Verkaufspläne und macht die Verkäufer für die Ausführung des Plans verantwortlich.

Die Kosten für Verkaufstrainings im Vereinigten Königreich variieren von kostenlosen Online-Kursen und kostenlosen Workshops bis hin zu £2.000 für die größeren Marken. Die meisten Kurse sind jedoch entweder ein- oder zweitägig und kosten in der Regel zwischen £300 und £900 pro Person und Tag.

Wir bieten eine Auswahl an Trainingskursen ab ca. £500 pro Tag an, die beratende Verkaufsfähigkeiten, Verkaufsmanagementtraining und Großkundenmanagementtraining umfassen.

Die Schulung zum Vertriebsmanagement umfasst in der Regel die folgenden Kernthemen:

Verkaufstraining - Wählen Sie Wachsen
Verkaufstraining – Wählen Sie Wachsen
THEMEN DER VERKAUFSMANAGEMENTSCHULUNG
Rekrutierung und Einstellung Wie man hervorragende Vertriebsmitarbeiter findet und einstellt und sie dann erfolgreich einstellt.
Verwaltung Wie man ein erfolgreiches Verkaufsteam leitet.
Ausbildung & Coaching Wie Menschen lernen und wie man sie zu Sales Champions macht.
Verkaufsstrategie Wie Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen differenzieren und mehr verkaufen können.
Management der Vertriebs-Pipeline Verstehen, Messen und Verwalten einer modernen Vertriebspipeline.
Planung und Analyse Analyse und Planung des Umsatzwachstums.

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6. Welches sind die besten Tools für die Verwaltung von Vertriebsteams?

Es gibt viele verschiedene Arten von Vertriebsmanagement-Tools, von denen die meisten eine Form von CRM (Customer Relationship Management) Tools sind. Diese sind zwar von unschätzbarem Wert, aber es gibt noch viele andere, ebenso wichtige, produktive und notwendige Werkzeuge, je nach Ihren Anforderungen. Die Instrumente für das Vertriebsmanagement werden hauptsächlich in diese Typen unterteilt:

  1. Kundenbeziehungsmanagement. Je nach Ihren Anforderungen und Ihrem Budget gibt es viele großartige Verkaufstools. Je nach Reifegrad Ihrer Vertriebseinheit ist es oft am besten, mit den grundlegenden Tools zu beginnen und sich auf die Benutzerakzeptanz zu konzentrieren.
  2. Marketing-Automatisierung. Obwohl es sich hierbei in erster Linie um Marketing-Tools handelt, verfügen viele dieser Tools inzwischen über ein integriertes, leichtes CRM, so dass Sie alle Kundeninformationen an einem Ort aufbewahren können.
  3. Inhaltliche Werkzeuge. Dabei handelt es sich um Werkzeuge, die sich auf die Speicherung, Indizierung, Anpassung und Darstellung der Verkaufsinhalte konzentrieren. Die Inhalte sind typischerweise multiformat und Cloud-basiert für den Zugriff vor Ort.
  4. Geschäftsprozess. Diese Tools lassen sich in die umfassenderen Unternehmenssysteme integrieren und können Funktionen wie Rechnungsstellung und Bestandskontrolle umfassen.
  5. HR- und Leistungsmanagement-Tools. Diese Tools können einfache Aufgaben wie die Erfassung von Urlaubstagen bis hin zu Leistungsbeurteilungen und Gehalts- und Provisionsregelungen übernehmen.

In vielen Fällen haben Unternehmen mehrere Systeme, die nicht integriert sind, was zu ungenauen und doppelten Daten und zur Wiederholung bestimmter Aufgaben führen kann, was die Produktivität senkt. So ist es beispielsweise nicht ungewöhnlich, dass eine Marketing-Datenbank getrennt von der Vertriebsdatenbank geführt wird, und es wäre auch nicht ungewöhnlich, dass die Finanzabteilung eine andere Datenbank für die Rechnungsstellung hat. Dabei handelt es sich um Altsysteme, denen sowohl das Unternehmen als auch die Technologie entwachsen sind und die am besten entfernt oder aktualisiert werden.

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7. Überprüfung der Verkaufsleistung

Es ist in der modernen Managementlehre weithin anerkannt, dass Menschen die wichtigste Komponente in jedem Unternehmen sind, und das gilt auch für den Vertrieb. Wenn Sie sich nicht um Ihre Vertriebsmitarbeiter kümmern, werden sie sich auch nicht um Ihre Kunden kümmern, und wenn Sie ein Unternehmen vergrößern wollen, müssen Sie zuerst die Menschen in diesem Unternehmen vergrößern.

Regelmäßige, faire und objektive Leistungsbeurteilungen stellen sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter mit den Unternehmenszielen übereinstimmen, die erwarteten Leistungen erbringen und motiviert sind, weiterzumachen und sich zu verbessern, und dienen schließlich als Anerkennung für ihre Bemühungen.

Professioneller Verkauf kann schwierig, frustrierend, stressig und nervenaufreibend sein, und das an einem guten Tag, so dass es für Sie von Vorteil sein kann, Bewertungen auf monatlicher statt auf jährlicher Basis abzugeben. Dies erfordert zwar mehr Zeit für das Management, aber der Nutzen für die Leistung und die Moral des Teams ist enorm (wenn es richtig gemacht wird).

Vertriebsmitarbeiter reagieren gut auf die Einführung von monatlichen Leistungsbeurteilungen, denn alle Menschen wollen ihr Bestes geben. Niemand will schlechte Arbeit leisten, aber das Leben, die Umstände, die Menschen, die Technik und andere Dinge kommen einem in die Quere.

Eine Leistungsbeurteilung ist daher eine Gelegenheit, den Verkäufern zu helfen, erfolgreich zu sein, zu wachsen und sich zu entwickeln.

Vertriebsleitern sind monatliche Überprüfungen manchmal unangenehm, da sie ständig beschäftigt sind und die zusätzliche Arbeitsbelastung nicht brauchen. Außerdem sind sie oft der Meinung, dass es keinen Bedarf für Bewertungen gibt, da sie jeden Tag mit ihren Mitarbeitern sprechen.

Dies ist nicht dasselbe wie eine strukturierte, objektive und professionelle Überprüfung. Es ist auch möglich, dass sich einige Vertriebsleiter in der Rolle des Coaches einfach unwohl fühlen, weil sie entweder kein System oder keinen Prozess haben oder nicht die nötige Ausbildung erhalten haben.

Überprüfung der Verkaufsleistung
Überprüfung der Verkaufsleistung

Das größte Kapital eines Unternehmens sind seine Mitarbeiter, und angesichts des hohen Anteils von Fehlbesetzungen und der Kosten, die ein neuer Mitarbeiter verursacht, der sich nicht bewährt, könnte es sich lohnen, häufigere Überprüfungen durchzuführen.

Leistungsbeurteilungen beanspruchen zwar die Zeit des Managements, sind aber unverzichtbar, wenn Sie wollen, dass Ihre Mitarbeiter sich engagieren, wachsen und einen Mehrwert für das Unternehmen erbringen.

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8. Verkaufsanalyse

Mit dem Aufkommen der modernen Technologie ist die Vertriebsanalyse zu einem immer wichtigeren Bestandteil der Rolle des modernen Vertriebsleiters geworden. Neben der Beherrschung des Vertriebssystems des Unternehmens sind Kenntnisse in Excel-Tabellen erforderlich. In den meisten Fällen handelt es sich dabei um das CRM-Tool [Customer Relationship Management], das das Unternehmen einsetzt, doch je reifer die Vertriebsorganisation ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie zusätzliche Technologien mit Daten einsetzt. Dazu könnten HR-Systeme, Software für die Vertriebsvergütung, Tools für die Vertriebsförderung und Marketing-Tools gehören, wenn sie in Vertriebskampagnen eingesetzt werden.

Typische Beispiele für Verkaufsanalysen sind:

  • Kosten der Kundenakquise
  • Kunden-Lebensdauer-Wert
  • Umsatzkosten
  • Aufteilung der Produktverkäufe, um Cross-Selling zu gewährleisten
  • Gebietsanalyse zur Sicherstellung der Abdeckung
  • Analyse von Großkunden zur Sicherung von Bindung und Wachstum
  • Markt- oder Trendanalysen für die Zukunftsplanung
  • Leistung der Vertriebsmitarbeiter
  • Kundenzufriedenheit
  • Saisonale Analyse

Die Durchführung einer Verkaufsanalyse hängt von genauen und aktuellen Daten ab, die oft nicht verfügbar sind.

Vertriebsanalyse Microsoft Dynamics CRM

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9. Was ist Gebietsmanagement?

Das Vertriebsgebietsmanagement ist der Prozess, mit dem Unternehmen die Kundenkonten innerhalb eines bestimmten geografischen Gebiets segmentieren und verwalten und betreuen.

Dabei gibt es viele Variablen, und daher können Gebietspläne von einem Unternehmen und einem Gebiet zum anderen sehr unterschiedlich aussehen.

Unternehmensorganisationen verfügen in der Regel über Gebietspläne mit vordefinierten Listen von Zielkunden, die von der Geschäftsleitung festgelegt werden. Diese “benannten” Konten werden nach ihrer Bedeutung segmentiert, wobei den größeren, profitableren Konten mehr Zeit zugewiesen wird. Oftmals werden Verkäufern keine anderen Kunden oder Geschäfte im Gebiet gutgeschrieben, wenn sie Listen mit benannten Kunden führen.

Der Vertriebsmitarbeiter für ein Gebiet hat die Aufgabe, den Umsatz mit bestehenden Kunden zu halten oder zu steigern und neue Kunden in dem Gebiet zu entwickeln und zu erschließen.
Die Gebietspläne enthalten die Häufigkeit und Anzahl der Besuche, die der Vertriebsmitarbeiter bei den einzelnen Kunden durchführen muss.

Die Gebietspläne werden in der Regel vierteljährlich von der Vertriebsleitung in einer so genannten QBR-Sitzung (Quarterly Business Review) überprüft. Bei diesen Treffen legen die Verkäufer eine Aktualisierung oder einen Fortschrittsbericht sowie einen überarbeiteten Plan für die nächsten 90 Tage vor.

Planung des Verkaufsgebiets
Planung des Verkaufsgebiets

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10. Beispiele für Verkaufsrollen

Vertreter für Verkaufsentwicklung Konzentriert sich auf die Generierung von Leads und sitzt zwischen Marketing und Vertrieb, um Leads zu qualifizieren, bevor sie an Vertriebsmitarbeiter weitergegeben werden
Technische Vorverkäufe Bereitstellung von technischem Fachwissen vor dem Verkauf, um die Einhaltung von Vorschriften, Kompatibilität und Kundenzufriedenheit nach dem Verkauf sicherzustellen
Vertreter für Geschäftsentwicklung Hauptaugenmerk auf die Eröffnung neuer Kunden und die Gewinnung neuer Aufträge
Vertriebsinnendienst Vertriebsmitarbeiter im Innendienst, die eine Reihe von Verkaufsaktivitäten durchführen
Kundenbetreuer Hauptaugenmerk auf die Erhaltung und den Ausbau bestehender Kundenkonten
Außendienstmitarbeiter Außendienstmitarbeiter, die eine Vielzahl von Verkaufsaktivitäten im Außendienst durchführen
Vertriebsleiter Unterstützung und Verwaltung der Vertriebspartner

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Wenn Sie ein Verkaufsteam leiten, ist es wichtig, dass Sie die Fähigkeiten Ihres Teams kennen. Sie können auf ein kostenloses Vertriebs-Audit-Tool Teil 1 zu den Vertriebsfähigkeiten zugreifen, um Ihre Vertriebsmitarbeiter mit den Klassenbesten zu vergleichen und zu verstehen, in welchen Bereichen Sie vielleicht Prioritäten setzen sollten.

Sie können auch auf die allgemeinen Vertriebsfunktionen zugreifen, die jedes erfolgreiche Unternehmen hat, um sicherzustellen, dass Sie das richtige Umfeld für den Vertriebserfolg haben. Sie können diese Funktionen kostenlos mit diesem Vertriebsaudit-Tool Teil 2 für die Vertriebsfunktionen in Ihrem Unternehmen bewerten.

Ein großer Teil des Vertriebsmanagements dreht sich um die Verwaltung von Verkaufschancen, über die Sie in diesem Artikel mehr erfahren können.

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