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Die besten Online-Verkaufstrainingskurse mit Live-Coaching
1. Online-Verkaufstrainingskurse
Wir glauben, dass wir die besten Online-Verkaufskurse haben, weil wir anders sind, und hier ist der Grund dafür:
- Alles, was wir lehren, tun wir auch als Teil der Klozers-Verkaufsstrategien. Das bedeutet, dass wir ein tiefes Verständnis haben und nicht nur Theorien aus dem Lehrbuch.
- Jede Vertriebsschulung findet live statt. Mit interaktiven Übungen sorgen wir für ein intensives Lernerlebnis.
- Unsere Ausbildung umfasst Arbeitsbezogenes Lernen Das bedeutet, dass Ihnen praktische Aufgaben und Verkaufsfähigkeiten zugewiesen werden, die Sie im Rahmen Ihrer täglichen Arbeit im Verkauf üben, damit Sie lernen, während Sie arbeiten.
Bitte beachten Sie: Wir würden Sie niemals dazu ermutigen, Ihre Produkte und Dienstleistungen kostenlos anzubieten, und in diesem Sinne bieten wir auch keine kostenlosen Verkaufsschulungen an.
Nichts im Leben, das etwas wert ist, ist umsonst.

How much does online sales training cost?
2. Online-Verkaufstrainingskurs
Wir haben die besten Online-Verkaufskurse im Angebot, die alle für den professionellen B2B-Verkauf erforderlichen Verkaufsfähigkeiten abdecken. Unsere Verkaufskurse beinhalten jeweils relevante Module zu Verkaufsfähigkeiten, von der Kundengewinnung über Verkaufspräsentationen bis hin zum Verkaufsabschluss. Einige Module werden in mehreren Kursen angeboten, während andere nur in bestimmten Kursen angeboten werden.
Der Inhalt kann an die spezifischen Bedürfnisse Ihres Verkaufsteams angepasst werden. Neben der Schulung von Verkaufstechniken sind unsere Coaches sehr praxisorientiert und können mit Ihnen zusammen Ihr Wertversprechen, Ihre Verkaufsstrategien sowie deren Planung und Ausführung entwickeln.
- Telesales-Schulungskurs
Im Gegensatz zu dem, was die meisten Menschen glauben, ist das Telefon immer noch eines der leistungsfähigsten Instrumente für die Akquise. Da immer mehr Vertriebsmitarbeiter von zu Hause aus arbeiten, ist diese Schulung wichtiger denn je, damit die Vertriebsmitarbeiter beschäftigt und produktiv bleiben.
In der Vergangenheit war dieser Kurs vor allem bei Berufsanfängern im Vertrieb beliebt. Dieser Kurs ist jedoch auch eine hervorragende Auffrischung für erfahrene Business Development Executives und Account Manager, die ganz oder teilweise von zu Hause aus arbeiten.
Das Training ist viel mehr als ein altmodischer Kaltakquise-Kurs und deckt die Kernkonzepte der Telefonverkaufsfähigkeiten ab:
- Identifizierung potenzieller Käufer
- Verkaufsbotschaften, die Erfolg haben
- Schaffung einer Vertriebsmentalität
- Live Calling Session 1 und Rollenspiele
- Live Calling Session 2 und Rollenspiele
Bitte beachten Sie, dass die Live-Anrufe eine Kombination aus ausgehenden Anrufen des Trainers sind, damit Sie in Echtzeit sehen und hören können, was Telesales ist, und dass auch Zeit für die Teilnehmer vorgesehen ist, um Live-Anrufe zu tätigen, während sie vom Kursleiter gecoacht werden.
Für Unternehmen, die eine vollständige Inbound-Verkaufsmethodik entwickeln möchten, sind wir das einzige Vertriebsschulungsunternehmen, das über Fachwissen sowohl bei der Inbound- als auch bei der Outbound-Lead-Generierung verfügt.
- Beratender Verkaufstrainingskurs
Unser Kurs über beratende Verkaufsfähigkeiten ist seit 8 Jahren unser Bestseller. Dieser überarbeitete und aktualisierte Kurs ist ein Muss für jeden, der im B2B-Vertrieb tätig ist.
Das Training hilft den Teilnehmern, jedes Verkaufsgespräch so zu steuern und zu strukturieren, dass die Käufer ihre eigenen persönlichen Gründe für den Kauf entdecken, die immer stärker sind als die des Verkäufers.
Diese Methode ist bei Nicht-Verkäufern wie IT-Fachleuten, Ingenieuren, Dienstleistern, Beratern, Software-Ingenieuren, Projektmanagern, Buchhaltern und Architekten, die vor potenziellen Kunden nicht “verkaufslastig” klingen wollen, sehr beliebt.
Der Kurs deckt die Kernkonzepte des beratenden Verkaufs ab, darunter:
- Modernes Verkaufen Verkaufskompetenz
- Der beratende Verkaufsprozess
- Wert freilegen
- Menschliches Verhalten
- Verkaufen durch Service & Gewinnung von Wiederholungsgeschäften
- Vertrauen aufbauen
- Verkaufspipelines & Verkaufsprozess
- Festlegung von Verkaufszielen
- Schulung zum Key-Account-Management
Wenn Ihr Unternehmen typisch ist, werden 70-80 % der Einnahmen des nächsten Jahres von den Kunden des laufenden Jahres stammen. Es stimmt auch, dass Ihre Kunden die Ziele Ihrer Konkurrenten sind. Ohne professionelles Account Management könnten diese wichtigen Kunden abwandern.
Der Kurs hilft den Teilnehmern, Beziehungen zu den wichtigsten Interessengruppen im Unternehmen des Kunden aufzubauen und neue Umsatzmöglichkeiten innerhalb des Kunden zu finden und zu erschließen. Die meisten Kursteilnehmer sind entweder Account Manager, Relationship Manager, Technical Account Manager oder Account Directors.
Unser Key Account Management Training umfasst Module zu folgenden Themen:
- Verständnis für Großkunden
- Segmentierung und Definition von Großkunden
- Planung für Großkunden
- Erstellung von Großkundenplänen
- Kurs für Verkaufsmanagement
Vertriebsleiter sind der Klebstoff, der die Vertriebsteams zusammenhält. Da viele Vertriebsleiter persönliche Verkaufsziele haben, ist ihre Zeit wertvoller denn je.
Unser Sales Management Training deckt die Kernthemen ab:
- Vertriebs-Benchmarking
- Planung der Absatzverbesserung
- Management der Verkaufsleistung
- Coaching von Verkaufsgewinnern
- Vertriebsmanagement-Fähigkeiten
Wir bieten Online-Verkaufstraining im Selbststudium und mit oder ohne Live-Training und Coaching.
Wir bieten jedes der oben genannten Programme an, sind jedoch der Meinung, dass wir das beste Online-Verkaufstraining anbieten, und zwar aufgrund der von uns verwendeten Lernmethodik bzw. des Lernstils, der sich Work Based Learning nennt.
Lesen Sie bitte weiter, um zu erfahren, warum dies für Sie wichtig ist.
3. Wie Sie das beste Online-Verkaufstraining buchen
Die Preise für alle unsere Kurse und Einzelheiten zur Buchung finden Sie unter B2B-Verkaufstrainingskurse

4. Online-Verkaufstraining für Vertriebsteams
Je nach Ihren Anforderungen bieten wir eine Reihe von Optionen für die Durchführung von Online-Verkaufsschulungen für Ihre Vertriebsmitarbeiter an:
- Online-Vertriebstraining für Einzelpersonen – erwerben Sie Einzellizenzen für weniger als 5 Vertriebsmitarbeiter, die auf unserer Plattform gehostet werden.
- Online-Vertriebstraining für Teams – wir bieten Teams mit mindestens 5 Vertriebsmitarbeitern, die auf unserer Plattform gehostet werden, einen ermäßigten Preis für mehrere Lizenzen unserer Schulungsinhalte.
- Online-Verkaufstraining für Teams – erwerben Sie Teamlizenzen und hosten Sie auf Ihrer eigenen Unternehmensplattform
5. Online-Verkaufstraining Zertifizierung
Im Gegensatz zu den meisten theoriebasierten Online-Schulungen folgen alle unsere Schulungen der Methodik des Work Based Learning, für die es bisher noch keine anerkannte Zertifizierungsstelle gibt.
Alle unsere Schulungskurse sind selbstzertifiziert und wir stellen den Teilnehmern nach erfolgreichem Abschluss ihres Schulungsprogramms Zertifikate aus.

Zusätzlich zu unseren Schulungszertifikaten können die Teilnehmer Details zu ihrer Schulung in ihr Linkedin-Profil aufnehmen, wie unten dargestellt:

6. Verkaufstraining für Einsteiger
Unser Online-Verkaufstraining für Einsteiger ist eine Mischung aus Selbststudium und von einem Trainer geleiteter Schulung, die die wichtigsten Konzepte des Verkaufs von Unternehmen an Unternehmen abdeckt.
Dieser Anfängerkurs ist für folgende Personen geeignet:
- Absolventen
- Personen, die eine neue Rolle im Vertrieb übernehmen
- Marketingteams, die die Grundlagen des Verkaufs verstehen müssen
- Unternehmer
- Startup-Gründer
Dieser Kurs deckt die Kernmodule von Basic Selling ab:
- Verkäufe verstehen
- Alles, was Sie wissen müssen, bevor Sie mit Kunden sprechen Teil 1
- Alles, was Sie wissen müssen, bevor Sie mit Kunden sprechen Teil 2
- Gewinnen Sie Ihren ersten Verkauf
7. Verkaufsschulungspläne
Um ein erfolgreiches Vertriebsentwicklungsprogramm zu erstellen, beginnen wir in der Regel mit der Ausarbeitung eines maßgeschneiderten Plans für Ihr Unternehmen. Viele unserer Firmenkunden verfügen über eigene Lern- und Entwicklungsabteilungen, die langfristige Schulungspläne für ihre Vertriebsteams erstellen und entwickeln können. Für Unternehmen, die nicht über diese Möglichkeit verfügen, können wir einen maßgeschneiderten Service anbieten, bei dem wir:
- Identifizierung der für jede Vertriebsrolle erforderlichen Kernkompetenzen
- Zuordnung der Kompetenzen zu den Lernzielen in unseren Schulungsmodulen
- Erstellung maßgeschneiderter Schulungspläne und Beurteilungsprogramme für die Durchführung, Aufzeichnung und Beurteilung der Teilnehmer
Unser Ziel ist es, die beste Online-Verkaufsschulung zu bieten, die durch eine Kombination aus persönlichen Gesprächen, Online-Sitzungen zum Selbststudium und von Ausbildern geleiteten Online-Sitzungen durchgeführt werden kann.
Ihr Vertriebsentwicklungsplan soll nicht nur das zukünftige Wachstum und die Verkaufsziele Ihres Unternehmens unterstützen, sondern auch die Vertriebskarriere und die persönliche Entwicklung der Teilnehmer fördern.
Unsere Verkaufstrainer sind sehr praxisorientiert und schaffen ein Gleichgewicht zwischen der Möglichkeit, dass die Teilnehmer in ihrem eigenen Tempo lernen, und dem Druck, die Verkaufsziele des Unternehmens zu erreichen.
8. Online-Verkaufsschulungsportal
Unser Online-Vertriebstraining wird auf einer sicheren und stabilen Plattform online über Microsoft Teams durchgeführt. Einzelpersonen werden in Teams eingeladen und erhalten je nach Bedarf Schulungsmodule, die sie auf der Grundlage ihrer persönlichen Lernziele und zusätzlicher, von ihrem Vorgesetzten festgelegter Ziele absolvieren müssen.
Um Lernmüdigkeit vorzubeugen, sind alle unsere Kurse in Module unterteilt, die zwischen 1 und 2 Stunden lang sind. Darüber hinaus bieten wir kurze Module zu Verkaufskompetenzen an, die zwischen 10 und 30 Minuten lang sind.
Die von uns angebotenen Module für Verkaufskompetenzen sind:
- Fortgeschrittene Fragetechniken
- Steuerung des Verkaufsgesprächs
- Umgang mit Ständen und Einwänden
- Empfehlungen und Zeugnisse
- Online-Verkaufspräsentationsfähigkeiten
- Whiteboard Verkaufen
- Beziehungen aufbauen
- Wertschöpfung
- LinkedIn Verkaufsnavigator/Social Selling
- Umgang mit schwierigen Kunden
- Cross-Selling und Upselling
- Verhandlungsgeschick

Das Teams Portal bietet die Möglichkeit, den Channel auf verschiedene Arten zu konfigurieren:
- E-Mail, Chat, Video- und Konferenzanrufe
- Sichere Aufbewahrung von Dokumenten
- Durchführung von Umfragen vor und nach der Schulung
- Bereitstellung von CRM, wenn Kunden kein CRM haben
- B2B-Vertriebsvorlagen, Tools & Frameworks
9. Online-Vertriebstraining vs. Vertriebscoaching
Eine der häufigsten Fragen, die uns von Vertriebsleitern gestellt wird, lautet: “Was ist der Unterschied zwischen Vertriebstraining und Vertriebscoaching” und warum ist er wichtig? Training und Coaching sind zwei verschiedene Dinge, die zu zwei unterschiedlichen Ergebnissen führen. Um diese Frage zu beantworten, ist es zunächst wichtig zu definieren, was wir unter Verkaufstraining und Verkaufscoaching verstehen.
Wir erheben nicht den Anspruch, dass unsere Definitionen der Industriestandard sind oder mit denen anderer Dienstleister übereinstimmen, aber wir wissen aus Erfahrung, dass unsere Definitionen es unseren Kunden erleichtern, ihre eigenen Bedürfnisse besser zu verstehen, was das Wichtigste ist.
What is Sales Training?
What is Sales Coaching?
Bei Klozers definieren wir Verkaufstraining als “Wissenstransfer”, und das primäre Ergebnis eines jeden Wissenstransfers sollte immer ein Zuwachs an Lernen, Bildung und Verständnis sein. Natürlich gibt es sekundäre Ergebnisse, die den Ergebnissen des Coachings ähneln, aber es ist wichtig, dass wir den Unterschied zwischen den beiden verstehen.
Aus diesem Grund werden in jedem Schulungskurs, unabhängig vom Thema, die “Lernergebnisse”, die nach dem Kurs erreicht werden sollen, klar formuliert und beziehen sich in der Regel nicht auf irgendeine Form der Leistungssteigerung.
In der westlichen Welt gibt es über 90 % der Arbeitsplätze, die manuelle Arbeit erfordern, nicht mehr, und wir sind jetzt das, was wir eine Wissenswirtschaft nennen. Verkäufer werden für ihr Wissen und ihre Fähigkeiten bezahlt, nicht für manuelle Arbeit. Deshalb ist Wissen für jeden Verkäufer Macht, und deshalb sind Verkaufstraining und Lernergebnisse so wichtig.
Wenn wir anerkennen, dass Verkaufstraining der Mechanismus ist, mit dem wir Wissen vermitteln, und dass Wissen Macht ist, ist es ebenso wichtig zu verstehen, dass dieses Wissen im Verkauf mehr als in jedem anderen Bereich wertlos ist, wenn der Verkäufer das Wissen nicht nutzt und es im Feld mit Interessenten und Kunden anwendet.
Ohne diese praktische Anwendung des neuen Verkaufswissens im Außendienst läuft der Verkäufer Gefahr, der klügste Verkäufer im Büro zu sein, wo es keine Kunden gibt. In den meisten Fällen kommt ein Verkauf erst dann zustande, wenn ein Vertriebsmitarbeiter eine bestimmte Aktivität/ein bestimmtes Verhalten/eine bestimmte Handlung ausgeführt hat, und bei dieser Aktivität muss das neue Wissen aus der Schulung angewendet werden.
Für den Vertriebsinnendienst gelten dieselben Regeln, der einzige Unterschied sind die Kanäle, über die er mit den Interessenten/Kunden kommuniziert. Wenn z. B. ein Vertriebsmitarbeiter im Innendienst eine Schulung zu Kommunikationsfähigkeiten besucht, dann ist diese Schulung wertlos, wenn er diese Fähigkeiten nicht am Telefon, per E-Mail oder in den sozialen Medien anwendet.
Wir definieren Verkaufscoaching jedoch als “Unterstützung der praktischen Anwendung von Wissen in der Praxis”, und das Ergebnis des Coachings sollte immer eine Steigerung der Fähigkeiten, des Vertrauens und der Leistung sein.
Der wichtigste Punkt, der bei Verkaufstrainings oft fehlt, und das ist keine Kritik, sondern eine praktische Einschränkung, ist, dass ein Training nicht alle möglichen Szenarien abdecken kann, denen ein Verkäufer bei der Interaktion mit einem Interessenten oder Kunden begegnen wird. Diese Szenarien und, was ebenso wichtig ist, der Kontext der einzelnen Szenarien sind es, die das Verkaufstraining im Klassenzimmer in Ergebnisse für die Vorstandsetage verwandeln.
10. Die Wichtigkeit des Unterschieds zwischen Training und Coaching
Die Bedeutung des Coachings lässt sich am besten anhand des Golfspiels erklären. Wenn wir ein ein-, zwei- oder dreitägiges Golftraining mit Tiger Woods absolvieren, besteht kein Zweifel, dass Tiger Woods als einer der weltbesten Golfer in der Lage ist, ein hervorragendes Training zu liefern.
Der Kurs könnte Dinge wie die richtige Haltung beim Ansprechen des Balls, den richtigen Griff und den optimalen Schwung behandeln, und es besteht kein Zweifel, dass die Kursteilnehmer einige sehr spezifische und wertvolle Lernergebnisse erzielen würden.
Was Tiger Woods nicht abdecken kann, ist die praktische Anwendung dieses Wissens in der nächsten Woche, wenn Sie auf dem örtlichen Golfplatz sind und Sie versucht haben, Ihren Griff zu ändern, aber weil es neu für Sie war, fühlte es sich unangenehm an, und für die ersten 9 Löcher, Ihre neue Haltung, Griff und Schwung hatten Sie 10 über Par.
Unter diesen Umständen wird der Golfer höchstwahrscheinlich zu seiner ursprünglichen Haltung, seinem Griff und Schwung zurückkehren und die nächsten 9 Löcher mit 5 über Par abschließen, was seine Norm ist. Es findet keine Leistungsverbesserung statt, weil es keinen Trainer gibt, der den Golfer bei der praktischen Umsetzung des neuen Wissens unterstützt.
Darüber hinaus ist der Golfer/Verkäufer in der Regel frustriert und enttäuscht, da er genau weiß, dass Tiger Woods in seinem Kurs großartige Inhalte vermittelt hat, und feststellt, dass er einfach nicht in der Lage ist, dieses Wissen umzusetzen.
11. Online-Verkaufscoaching
Das Online-Verkaufscoaching unterstützt die praktische Anwendung von Wissen, indem es die vielen verschiedenen Szenarien, denen ein Vertriebsmitarbeiter mit einem Interessenten/Kunden begegnet, unterstützt und in einen Kontext stellt.
Um noch einmal auf den Vergleich mit dem Golf zurückzukommen. Der Coach könnte dem Golfer helfen zu verstehen, warum das von Tiger im Training vermittelte Wissen nicht funktioniert, z. B. wegen des Windes, der Bodenverhältnisse, der Art und des Layouts des Platzes, des Schlägers und der Bälle – es gibt Hunderte von externen Variablen, ganz zu schweigen von den internen Variablen wie der Denkweise, dem Glaubenssystem und der Einstellung des Golfers, die die Leistung beeinflussen.
Das ist absolut dasselbe, wenn ein Vertriebsmitarbeiter in ein Gespräch mit einem Interessenten/Kunden geht. Es gibt Hunderte von externen und internen Variablen, die das Ergebnis und die Leistung beeinflussen. Der Vertriebscoach hat die Aufgabe, die Vertriebsmitarbeiter bei der Bewältigung dieser Herausforderungen zu unterstützen.
In der Praxis bedeutet dies, dass der Vertriebscoach die Vertriebsmitarbeiter und das Vertriebsteam bei der Umsetzung neuer Vertriebsstrategien, Vertriebsfähigkeiten, Verkaufsprozesse und Vertriebstechniken im Außendienst unterstützt.
Ein weiterer wichtiger Unterschied zwischen Verkaufstraining und Verkaufscoaching ist der Stil. Die moderne Ausbildung hat sich glücklicherweise von einer einseitigen Diskussion, in der den Menschen gesagt wird, was sie zu tun haben, entfernt. Spiele, Übungen und eine gute Moderation, die die Teilnehmer mit einbezieht, sollten inbegriffen sein. Die Wahrnehmung von Schulungen kann jedoch oft negativ sein, und viele Teilnehmer haben geistig abgeschaltet, bevor sie den Raum/den Kurs betreten.
Vielleicht haben sie gute Gründe dafür, weil sie in der Vergangenheit negative Erfahrungen gemacht haben, aber so oder so ist die Wahrnehmung nicht immer positiv und oft hängt sie mit dem Stil zusammen. Was wir damit meinen, ist, dass die Vorstellung von Verkaufstraining für viele Menschen die eines Vortrags ist, und aus unserer eigenen Erfahrung mag es niemand, besonders nicht Verkäufer, wenn man ihnen etwas sagt.
Coaching hingegen ist das Gegenteil und ein auf Fragen basierender Ansatz, der dem Verkäufer hilft, die Antworten selbst zu finden. Dieser Prozess der Entdeckung und Reflexion ist sehr wirkungsvoll, weil er die Verantwortung für die Lösung der Probleme auf den Verkäufer überträgt. Wenn der Verkäufer mit den Antworten aufwartet, macht er sich die Antwort mental zu eigen, was sie für den Verkäufer viel glaubwürdiger macht.
12. Arbeitsbezogenes Lernen
Unsere Online-Vertriebskurse nutzen das Konzept des Work Based Learning, da viele Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter nicht mehr die Zeit haben, sich Tage oder sogar Stunden für Schulungen zu nehmen. Die moderne Arbeitswelt verlangt, dass die Ausbildung nicht nur in den Zeitplan der Beteiligten passt, sondern dass sie neben dem Lernergebnis auch einen gewissen Nutzen bringt.
Wie der Name schon sagt, geht es beim arbeitsbezogenen Lernen um Lernen und Aktivitäten, die nicht nur für die Arbeit relevant sind, sondern auch auf den Verkaufstätigkeiten basieren, die die Arbeit ausmachen. Wir Menschen lernen und beherrschen Fähigkeiten in erster Linie durch Tun und Wiederholung.
Die Lerntheoretiker behaupten, dass wir 70 % durch Handeln, 20 % durch Zuschauen und 10 % durch Zuhören lernen. Ich bin mir zwar sicher, dass diese Zahlen nicht genau sind, aber sie sind sicherlich ein guter Maßstab für jedes Schulungsprogramm, da der Schwerpunkt auf den Lernenden liegt, die tatsächlich die Aktivitäten und Verhaltensweisen ausführen, die für jeden Vertriebsmitarbeiter unerlässlich sind.
Obwohl sich das Lernen am Arbeitsplatz sehr von der traditionellen Schulung im Klassenzimmer unterscheidet, ist es für die Vertriebsmitarbeiter dennoch unerlässlich, in irgendeiner Form zu reflektieren, denn wie bei einem Golfer, der das Gelernte im Freien anwendet, funktioniert nicht alles auf Anhieb.
Dieses “Learning by doing”, und ja, manchmal gehört dazu auch das Lernen durch Scheitern, ist bei weitem der beste Weg für jeden Menschen, neue Fähigkeiten zu erlernen und zu beherrschen. Wir sind außerdem der Meinung, dass arbeitsbezogenes Lernen heute wichtiger denn je ist, da Vertriebsmitarbeiter einfach nicht die Zeit haben, tagelang von ihrem Schreibtisch oder vom Außendienst weg zu sein, wie es bei traditionellen Schulungen der Fall ist.
13. Lernen und Rechenschaftspflicht
Online-Verkaufstraining und Online-Verkaufscoaching sind zwar gut, aber es gibt eine wichtige Komponente, die jedes Unternehmen braucht, um den Verkauf in irgendeiner Form zu verbessern, und das ist die Verantwortlichkeit.
Ohne jegliche Form der Rechenschaftspflicht entscheiden die Vertriebsmitarbeiter, was sie tun und wann sie es tun, was sich in den meisten Fällen nachteilig auf das Unternehmen auswirken kann. Verkaufstrainer und Coaches sind weder zuständig noch verantwortlich für die Verkäufer.
Der Verkaufstrainer kann den Verkäufern sagen, was sie tun sollen, der Verkaufscoach kann den Verkäufern zeigen, was sie tun sollen, aber nur die Verkaufsleiter im Unternehmen können ihnen sagen, was sie tun sollen. Obwohl wir Vertriebsmitarbeiter absolut lieben, werden sie in vielen Unternehmen leider nicht zur Verantwortung gezogen und entscheiden daher selbst, was sie tun, wie sie es tun und wann sie es tun. Auch hier gilt, dass dies in den meisten Fällen nicht das Beste für das Unternehmen ist.
Die Entwicklung einer Kultur der Verantwortlichkeit ist unserer Meinung nach für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung, denn ohne Verantwortlichkeit wird schlichtweg nichts erreicht. Wie bei den meisten Dingen im Leben, die sich lohnen, gibt es auch für die Rechenschaftspflicht keinen Zauberstab, und sie erfordert Planung, Beharrlichkeit und Geduld, aber die Endergebnisse sind sowohl für das Unternehmen als auch für die Mitarbeiter von großer Bedeutung, denn wenn die Kultur erst einmal Fuß gefasst hat, sind die Mitarbeiter befähigt und glücklicher, denn mit der Rechenschaftspflicht kommt die Verantwortung.
Dies trägt auch dazu bei, Engpässe bei der Entscheidungsfindung zu beseitigen und oft auch die Last von leitenden Angestellten im Unternehmen zu nehmen, da die Verantwortung nach unten an neu befähigte Mitarbeiter weitergegeben wird. Die Verkaufsergebnisse hängen von einer starken Vertriebsführung und einem starken Management ab. Nicht jede Entscheidung wird auf Gegenliebe stoßen und nicht jeder Vertriebsmitarbeiter wird die neue Kultur annehmen.
In dem Buch “Good to Great” spricht Jim Collins von Mitarbeitern als Menschen in einem Bus. Die Menschen müssen nicht nur im richtigen Bus sitzen, sondern auch auf dem richtigen Platz, damit der Bus sein Ziel erreichen kann. Manchmal sitzen Leute, die zu Beginn der Fahrt in den Bus einsteigen, weder auf dem richtigen Platz noch im richtigen Bus.
Sales Leadership ist ein kontinuierliches Streben nach Verbesserung des Vertriebs, das nichts unversucht lässt. In manchen Fällen kann dies bedeuten, dass wir Mitarbeiter bitten müssen, unseren Bus zu verlassen, weil sie nicht mehr die richtigen Fähigkeiten, Verhaltensweisen oder Denkweisen haben, die das Unternehmen braucht, um voranzukommen.
Verstehen Sie uns bitte nicht falsch, wir sind der Meinung, dass ein Unternehmen die Pflicht hat, jeden Mitarbeiter zu fördern und weiterzuentwickeln. Wenn diese Mitarbeiter jedoch durch ihr Verhalten deutlich machen, dass sie sich nicht weiterentwickeln und wachsen wollen, dann ist es fahrlässig von Seiten des Unternehmens, dies zu ignorieren und keine Maßnahmen zu ergreifen.
14. Wie wir online Verantwortlichkeit schaffen
Wir schaffen online Verantwortlichkeit, indem wir die Vorgesetzten in den Lernprozess einbeziehen. Bei der Anmeldung erhalten die Teilnehmer per E-Mail eine Auswahl von Lernzielen, die sich auf den von ihnen gewählten Kurs beziehen. Eine Auswahl an zusätzlichen Lernzielen wird ebenfalls angeboten, und die Lernenden können auch ihre eigenen Lernziele hinzufügen, die alle von ihrem Vorgesetzten genehmigt werden müssen.
Indem wir die Vorgesetzten in den anfänglichen Lernprozess einbeziehen, führen wir Verantwortlichkeit ein. Die Vorgesetzten werden gebeten, die arbeitsbezogenen Aufgaben zu überprüfen und zu beurteilen, ob die ursprünglichen Lernziele erreicht wurden.
Der vollständige Leitfaden für das Vertriebsmanagement

Der vollständige Leitfaden für
Verkaufsleitung
mit kostenlosen Vorlagen, Tools und Leitfäden
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Lesezeit: 11 Minuten
Was ist Vertriebsmanagement?
Warum ist Vertriebsmanagement wichtig?
1. Vertriebsmanagement-Strategie
Welche Vertriebsmanagementstrategie Sie anwenden, hängt von der Art der Vertriebseinheit ab, die Sie leiten oder übernehmen (wenn Sie neu eingestellt werden). Angesichts der Schnelligkeit, mit der sich das Vertriebsumfeld verändert, ist es unklug, eine Strategie für mehr als drei Jahre zu entwickeln. Selbst innerhalb von drei Jahren wird ein Teil Ihrer Strategie aufgrund von Veränderungen auf dem Markt und in der Technologie überarbeitet werden müssen, und die Fähigkeit, dies voranzutreiben und zu akzeptieren, ist eines der Hauptmerkmale des Sales Maturity Model. Ihre Strategie sollte sich auf Folgendes konzentrieren:
1.1 Verkaufsreife
Sales Maturity gibt an, in welcher Position sich die Vertriebseinheit innerhalb des Sales Maturity Model befindet. Dies ist wichtig, weil ein Vertriebsleiter in jeder Stufe der Vertriebsreife mit unterschiedlichen Problemen konfrontiert ist und was in Stufe 3 wichtig sein mag, in Stufe 1 einfach nicht anwendbar ist.
1.2 Unternehmensziele
Die Aufgabe des Verkaufs besteht darin, die vom Unternehmen gesetzten Ziele zu erreichen oder zu übertreffen. Diese können kurzfristig und eher taktischer Natur sein oder langfristig und eher strategisch. Langfristige strategische 3-Jahres-Ziele mögen zwar wichtig sein, aber sie sind wertlos, wenn das Unternehmen nicht in der Lage ist, seinen kurzfristigen Cashflow-Bedarf zu decken, was unter Umständen eine gewisse taktische Planung erfordert.
1.3 Menschen
Da der Verkauf das Lebenselixier eines jeden Unternehmens ist, sind die Vertriebsmitarbeiter das Lebenselixier der Vertriebsabteilung. Damit eine Vertriebsmanagementstrategie wirksam ist, müssen die Vertriebsmitarbeiter und Teamleiter in der Lage sein, die Strategie umzusetzen. Dies kann dann zu schwierigen Entscheidungen zwischen Strategie und Menschen führen. Sollten Sie beispielsweise einen Spitzenverkäufer behalten, wenn er eine enorme Störung darstellt, wenn ein Teil Ihrer längerfristigen Strategie darin besteht, die Kultur und die Teamarbeit der Vertriebsabteilung zu verbessern?
1.4 Startpunkt
Unabhängig davon, wo die Vertriebsabteilung in Bezug auf Reife und Kompetenz steht, müssen Sie einen Plan erstellen, den Sie mit den anderen Beteiligten im Unternehmen teilen. Es ist daher sinnvoll, den Stand der Vertriebsabteilung mit den besten Praktiken der Branche zu vergleichen. Anhand dieser Ergebnisse können Sie einen Verbesserungsplan erstellen, den Sie befolgen können.
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2. Rahmen für das Vertriebsmanagement Beispiel
Unabhängig von den Produkten, Dienstleistungen oder der Branche hat jedes erfolgreiche Unternehmen 7 gemeinsame Bereiche für das Vertriebsmanagement. Die Komplexität und Bedeutung ist jedoch von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Was für Microsoft am besten funktioniert, muss für Apple nicht unbedingt funktionieren. Was für ein mittelgroßes Unternehmen am besten geeignet ist, gilt nicht unbedingt für ein KMU. Sie haben jedoch alle diese 7 gemeinsamen Vertriebsfunktionen, die als Rahmen für das Benchmarking und die Prüfung jeder Vertriebseinheit verwendet werden können.
- Verkaufsstrategie
a) Ist die Verkaufsstrategie auf die allgemeine Wachstumsstrategie des Unternehmens abgestimmt?
b) Befolgen die Vertriebsmitarbeiter die Vertriebsstrategie?
a) Gibt es definierte und umfassende Verkaufsprozesse?
b) Werden die Verkaufsprozesse von allen konsequent eingehalten und aufgezeichnet?
- Vertriebsmitarbeiter
a) Rekrutiert, entwickelt und stellt das Unternehmen die richtigen Mitarbeiter ein?
b) Erfasst die Vertriebseinheit die Leistung der Mitarbeiter objektiv und bewertet sie entsprechend?
- Vertriebskanäle
a) Werden alle geeigneten Vertriebskanäle genutzt?
b) Werden alle Vertriebskanäle angemessen unterstützt und verwaltet?
- Vertriebstechnik
a) Verbessern die Vertriebstechnologie, die Tools und die Daten das Kundenerlebnis?
b) Liefern die vertriebstechnischen Instrumente und Daten genaue Managementberichte und Rechenschaftsberichte?

- Vertrieb Kunden
a) Wie werden unsere Kundenbeziehungen segmentiert und verwaltet?
b) Wie messen, erfassen und berichten wir den Erfolg in unseren Kundenbeziehungen?
- Führung im Vertrieb
a) Schaffen die Vertriebsleiter ein positives und unterstützendes Umfeld, das den Erfolg belohnt und fördert?
b) Führen die Vertriebsleiter oder managen sie?
3. Wie man KPIs für den Vertrieb festlegt
Nach dem Benchmarking der Vertriebseinheit und der Erstellung eines Verbesserungsplans ist es wichtig, neue Ziele und KPIs für das Vertriebsmanagement festzulegen.
Ein Ziel würde sich auf unser Endziel beziehen, während ein KPI ein Meilenstein auf dem Weg zur Erreichung eines Ziels ist. Das eine ohne das andere ist wertlos.
Diese Ziele sollten neben Q1, 2, 3 und 4 auch rollierende 30-, 60- und 90-Tage-Ziele umfassen.
Es ist wichtig, dass alle von Ihnen festgelegten KPIs in Ihrem Einflussbereich liegen und Sie die Möglichkeit haben, zu beeinflussen, ob Sie das Ziel erreichen oder nicht.
Bei den Zielen und KPIs sollte es sich nach Möglichkeit um “Leitindikatoren” und nicht um “Verzögerungsindikatoren” handeln, z. B. ist der monatliche Umsatz ein Verzögerungsindikator, auf den Sie in manchen Fällen wenig Einfluss haben.
Was Sie jedoch kontrollieren können, ist die monatliche Verkaufsaktivität, die zu diesen Umsatzzahlen führt.
Nachlaufende Indikatoren sind ebenfalls wichtig und müssen erfasst werden, um künftige Leitindikatoren zu beeinflussen.
Unter bestimmten Umständen kann es nicht möglich sein, die KPI zu messen, wenn die Systeme und die Berichterstattung nicht verfügbar sind.
Dies könnte bedeuten, dass kurzfristig die Schaffung von Aufzeichnungs- und Berichterstattungssystemen Priorität hat.
Das kann gefährlich sein, wenn Sie zum Beispiel ein CRM-System komplett ersetzen müssen, was ein riesiges Projekt sein kann, da Sie Daten migrieren und mit unbekannten und komplexen technischen Problemen sowie dem natürlichen Widerstand konfrontiert werden, der bei Veränderungen auftritt.
Verzögern Sie nach Möglichkeit komplexe und technische Projekte und konzentrieren Sie sich auf die niedrig hängenden Früchte und nutzen Sie das glänzende neue CRM, das alle wollen, als Belohnung für das Erreichen neuer Verkaufsziele.

Vertriebsmanagementsystem
Verwenden Sie ein Vertriebsmanagementsystem, um entweder manuelle Dashboards in MS Excel oder digitale Dashboards in Ihrem CRM zu erstellen, um die Ziele und KPIs zu erfassen und zu verfolgen.
Wir verwenden ein Sales Scorecard System, das auf Harvards Balanced Scorecard basiert und das wir an den Vertrieb angepasst haben.
Die Scorecard konzentriert sich auf die vier Hauptbereiche des Verkaufs, nämlich das Auffinden neuer Verkaufsmöglichkeiten, das Erschließen von mehr Verkaufsmöglichkeiten und das Erhöhen der Verkaufsmöglichkeiten.
Der letzte Quadrant wird als Entwicklungsquadrant bezeichnet und konzentriert sich auf die Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter.
TABELLE DER UMSATZMANAGEMENT-KPI’s | ||
---|---|---|
1. | Erste Verkaufsgespräche | Im B2B-Vertrieb beginnen die meisten Verkäufe mit einem Treffen, aber das kann auch ein Webinar oder ein Anruf sein. |
2. | Nachbereitung von Verkaufssitzungen | Anzahl der Nachbereitungstreffen pro Monat |
3. | Anzahl von qualifizierten Vorschlägen | Anzahl der qualifizierten Vorschläge, die pro Monat erstellt werden |
4. | Neukundenakquise | Die Anzahl der neuen Kunden, die pro Monat zum Unternehmen stoßen |
5. | Verkäufe nach Kanal | Die Umsatzzahlen für jeden Kanal pro Monat |
6. | Anzahl der Vertragsverlängerungen | Die Anzahl der Vertragsverlängerungen pro Monat |
7. | Bewertungen der Kundenzufriedenheit | Feedback und Bewertungen von Kunden gesammelt |
8. | Wert der Vertriebspipeline | Der Gesamtwert der Verkaufspipeline des aktuellen Monats |
9. | Gewichteter Wert der Verkaufspipeline | Der gewichtete (nach Prozentsatz/Stufe) Wert der aktuellen Sales Pipeline |
10. | Abwanderung von Vertriebsmitarbeitern | Anzahl der Vertreter, die das Unternehmen pro Quartal verlassen |
11. | Schulung von Vertriebsmitarbeitern | Anzahl der Schulungsstunden für die Entwicklung und das Wachstum der Vertriebsmitarbeiter |
12. | Vertriebsmitarbeiter-Coaching | Anzahl der 1-2-1 Coaching-Sitzungen, die jeder Vertreter erhalten hat, in der Regel 2 pro Monat |
13. | Vertriebsmitarbeiter Erreichen | Anzahl der Vertreter, die bei den monatlichen Überprüfungen “On Track” oder höher erreichen |
14. | Zielvorgaben für Handelsvertreter | Anzahl der Vertreter, die ihre Verkaufsziele erreichen oder übertreffen |
15. | Abschlussquoten | Der Anteil der aus qualifizierten Leads abgeschlossenen Geschäfte |
16. | Zurückgegebene Leads | Die Anzahl der Leads, die zur Pflege an das Marketing zurückgegeben werden |
17. | Cross & Up Selling | Anzahl der Vertreter, die die Ziele erreichen oder übertreffen |
18. | Verkaufszyklus | Geschwindigkeit in Tagen, mit der sich der Interessent durch die Sales Pipe bewegt |
19. | Bewertungen der Kundenzufriedenheit | Feedback und Bewertungen von Kunden gesammelt |
20. | COCA | Kosten der Kundenakquise |
21. | Durchschnittliches Geschäftsvolumen | Der Durchschnittswert der Geschäfte der letzten Monate |
22. | Verkäufe nach Kanal | Die Umsatzzahlen für jeden Kanal |
23. | Neue Konten nach Kanal | Die Anzahl der neu eröffneten Konten nach Vertriebskanal |
4. Was sind die Führungsstile von Vertriebsleitern?
Jeder Mensch hat seinen eigenen Führungsstil oder -ansatz, und diese verschiedenen Stile sind auf das individuelle DiSC-Profil abgestimmt.
Das DiSC-Modell basiert auf Theorien, die von Verhaltenswissenschaftlern des frühen 20. Jahrhunderts entwickelt wurden, die vier Verhaltensdimensionen identifizierten. Der Großteil der heutigen Verhaltensanalyse basiert auf den Arbeiten von Carl Gustav Jung aus dem Jahr 1928, einem der ersten Verhaltensforscher. In den 1940er und 1950er Jahren wurde die DISC-Theorie aus der ursprünglichen Jung’schen Theorie weiterentwickelt.
Der Ursprung dieser Theorien wird auf den griechischen Philosophen Empedokles (444 v. Chr.) zurückgeführt, der die vier Dimensionen der Persönlichkeit als Wasser, Luft, Erde und Feuer definierte.
Bei diesen Stilen geht es nicht um “kann ich” oder “kann ich nicht”, und sie sind auch kein Maß für Fähigkeiten oder Intelligenz. Es gibt wirklich keine richtigen oder falschen Antworten, außer der wahrheitsgemäßen. Genauso wie Menschen Links- oder Rechtshänder sein können, kann der Geist eines Menschen von einem der vier Quadranten beeinflusst werden.

Das heißt nicht, dass sie nicht auch Züge eines oder mehrerer der anderen Quadranten aufweisen, sondern dass jeder Mensch einen bevorzugten Stil oder eine bevorzugte Art des Verhaltens hat.
,
DiSC-Berichte sind nie zu 100 % genau, aber sie geben eine glaubwürdige Diagnose der Verhaltensstärken und -schwächen, aus denen sich unsere Führungsstile ergeben.
DiSC-Stile und Präferenzen von Vertriebsleitern
ANTRIEBE
Kombination aus Aufgabenorientierung und proaktiver Einstellung.
- Das sind Leute, die Ergebnisse wollen und keine Zeit verlieren, um sie zu erreichen.
- Sie neigen nicht dazu, zu diskutieren, zu erforschen, zu analysieren und tiefgründig zu denken, sondern ziehen es vor, Entscheidungen allein zu treffen.
- Sie können dominant, überheblich und ungeduldig sein.
- Sie sind aufdringlich, zäh, willensstark, effizient und entschlossen.
- Sie mögen es nicht, sich in Details zu vertiefen, sondern bevorzugen prägnante, zusammengefasste Informationen.
BEEINFLUSSER/ENERGIESPENDER
Eine Kombination aus Menschenkenntnis und einer proaktiven Einstellung.
- Es sind Menschen mit Ideen und einer starken Zukunftsorientierung.
- Sie mögen Veränderungen, kreative Ideen und die Erkundung neuer Wege, Dinge zu tun.
- Sie haben einen ausgeprägten Sinn für das, was besser sein könnte, und engagieren sich für Dinge, an die sie glauben und die sie sehr ernst nehmen.
- Sie loten gerne Möglichkeiten und Chancen aus und sind daher vielleicht nicht entscheidungsfreudig.
- Sie neigen dazu, undiszipliniert, ehrgeizig, enthusiastisch, dramatisch und freundlich zu sein.
STETIGKEIT/UNTERSTÜTZER
Eine Kombination aus Menschenfreundlichkeit und einer passiven/reaktiven Haltung.
- Sie sind “Menschen” und von Natur aus sehr einfühlsam und/oder sympathisch.
- Sie wollen gute Beziehungen und eine kooperative Arbeitsweise mit anderen aufbauen.
- Sie interessieren sich für alles, was die Person betrifft, mit der sie zu tun haben.
- Sie sind gerne ein praktischer Helfer.
- Sie haben Ansichten und Meinungen, aber es geht ihnen nicht darum, eine Debatte zu gewinnen, sondern vielmehr darum, was für die andere Partei gut ist.
- Sie sind verfügbar, hilfsbereit, willig und verlässlich, was sie zu ausgezeichneten Coaches/Mentoren macht.
EINHALTUNG/ KORREKTHEIT
Eine Kombination aus Aufgabenorientierung und einer passiven/reaktiven Haltung.
- Es sind vorsichtige Menschen, die Fakten mögen und die Details überprüfen.
- Sie wollen alles analysieren und abwägen, bevor sie Entscheidungen treffen.
- Sie nutzen rationale Überredungskünste.
- Sie sind kritisch, geordnet, ernsthaft und hinterfragend.
- Sie ziehen Schlussfolgerungen auf der Grundlage der verfügbaren Daten.
5. Wie viel kosten Vertriebsmanagement-Schulungen? Kosten?
Die Schulung des Vertriebsmanagements ist wohl wichtiger als die Schulung der Verkäufer, da der Manager die Messlatte für die Leistung vorgibt.
Der Manager legt die Verkaufsstrategie fest, erstellt die Verkaufspläne und macht die Verkäufer für die Ausführung des Plans verantwortlich.
Die Kosten für Verkaufstrainings im Vereinigten Königreich variieren von kostenlosen Online-Kursen und kostenlosen Workshops bis hin zu £2.000 für die größeren Marken. Die meisten Kurse sind jedoch entweder ein- oder zweitägig und kosten in der Regel zwischen £300 und £900 pro Person und Tag.
Wir bieten eine Auswahl an Trainingskursen ab ca. £500 pro Tag an, die beratende Verkaufsfähigkeiten, Verkaufsmanagementtraining und Großkundenmanagementtraining umfassen.
Die Schulung zum Vertriebsmanagement umfasst in der Regel die folgenden Kernthemen:

THEMEN DER VERKAUFSMANAGEMENTSCHULUNG | |
---|---|
Rekrutierung und Einstellung | Wie man hervorragende Vertriebsmitarbeiter findet und einstellt und sie dann erfolgreich einstellt. |
Verwaltung | Wie man ein erfolgreiches Verkaufsteam leitet. |
Ausbildung & Coaching | Wie Menschen lernen und wie man sie zu Sales Champions macht. |
Verkaufsstrategie | Wie Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen differenzieren und mehr verkaufen können. |
Management der Vertriebs-Pipeline | Verstehen, Messen und Verwalten einer modernen Vertriebspipeline. |
Planung und Analyse | Analyse und Planung des Umsatzwachstums. |
6. Welches sind die besten Tools für die Verwaltung von Vertriebsteams?
Es gibt viele verschiedene Arten von Vertriebsmanagement-Tools, von denen die meisten eine Form von CRM (Customer Relationship Management) Tools sind. Diese sind zwar von unschätzbarem Wert, aber es gibt noch viele andere, ebenso wichtige, produktive und notwendige Werkzeuge, je nach Ihren Anforderungen. Die Instrumente für das Vertriebsmanagement werden hauptsächlich in diese Typen unterteilt:
- Kundenbeziehungsmanagement. Je nach Ihren Anforderungen und Ihrem Budget gibt es viele großartige Verkaufstools. Je nach Reifegrad Ihrer Vertriebseinheit ist es oft am besten, mit den grundlegenden Tools zu beginnen und sich auf die Benutzerakzeptanz zu konzentrieren.
- Marketing-Automatisierung. Obwohl es sich hierbei in erster Linie um Marketing-Tools handelt, verfügen viele dieser Tools inzwischen über ein integriertes, leichtes CRM, so dass Sie alle Kundeninformationen an einem Ort aufbewahren können.
- Inhaltliche Werkzeuge. Dabei handelt es sich um Werkzeuge, die sich auf die Speicherung, Indizierung, Anpassung und Darstellung der Verkaufsinhalte konzentrieren. Die Inhalte sind typischerweise multiformat und Cloud-basiert für den Zugriff vor Ort.
- Geschäftsprozess. Diese Tools lassen sich in die umfassenderen Unternehmenssysteme integrieren und können Funktionen wie Rechnungsstellung und Bestandskontrolle umfassen.
- HR- und Leistungsmanagement-Tools. Diese Tools können einfache Aufgaben wie die Erfassung von Urlaubstagen bis hin zu Leistungsbeurteilungen und Gehalts- und Provisionsregelungen übernehmen.
In vielen Fällen haben Unternehmen mehrere Systeme, die nicht integriert sind, was zu ungenauen und doppelten Daten und zur Wiederholung bestimmter Aufgaben führen kann, was die Produktivität senkt. So ist es beispielsweise nicht ungewöhnlich, dass eine Marketing-Datenbank getrennt von der Vertriebsdatenbank geführt wird, und es wäre auch nicht ungewöhnlich, dass die Finanzabteilung eine andere Datenbank für die Rechnungsstellung hat. Dabei handelt es sich um Altsysteme, denen sowohl das Unternehmen als auch die Technologie entwachsen sind und die am besten entfernt oder aktualisiert werden.
7. Überprüfung der Verkaufsleistung
Es ist in der modernen Managementlehre weithin anerkannt, dass Menschen die wichtigste Komponente in jedem Unternehmen sind, und das gilt auch für den Vertrieb. Wenn Sie sich nicht um Ihre Vertriebsmitarbeiter kümmern, werden sie sich auch nicht um Ihre Kunden kümmern, und wenn Sie ein Unternehmen vergrößern wollen, müssen Sie zuerst die Menschen in diesem Unternehmen vergrößern.
Regelmäßige, faire und objektive Leistungsbeurteilungen stellen sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter mit den Unternehmenszielen übereinstimmen, die erwarteten Leistungen erbringen und motiviert sind, weiterzumachen und sich zu verbessern, und dienen schließlich als Anerkennung für ihre Bemühungen.
Professioneller Verkauf kann schwierig, frustrierend, stressig und nervenaufreibend sein, und das an einem guten Tag, so dass es für Sie von Vorteil sein kann, Bewertungen auf monatlicher statt auf jährlicher Basis abzugeben. Dies erfordert zwar mehr Zeit für das Management, aber der Nutzen für die Leistung und die Moral des Teams ist enorm (wenn es richtig gemacht wird).
Vertriebsmitarbeiter reagieren gut auf die Einführung von monatlichen Leistungsbeurteilungen, denn alle Menschen wollen ihr Bestes geben. Niemand will schlechte Arbeit leisten, aber das Leben, die Umstände, die Menschen, die Technik und andere Dinge kommen einem in die Quere.
Eine Leistungsbeurteilung ist daher eine Gelegenheit, den Verkäufern zu helfen, erfolgreich zu sein, zu wachsen und sich zu entwickeln.
Vertriebsleitern sind monatliche Überprüfungen manchmal unangenehm, da sie ständig beschäftigt sind und die zusätzliche Arbeitsbelastung nicht brauchen. Außerdem sind sie oft der Meinung, dass es keinen Bedarf für Bewertungen gibt, da sie jeden Tag mit ihren Mitarbeitern sprechen.
Dies ist nicht dasselbe wie eine strukturierte, objektive und professionelle Überprüfung. Es ist auch möglich, dass sich einige Vertriebsleiter in der Rolle des Coaches einfach unwohl fühlen, weil sie entweder kein System oder keinen Prozess haben oder nicht die nötige Ausbildung erhalten haben.

Das größte Kapital eines Unternehmens sind seine Mitarbeiter, und angesichts des hohen Anteils von Fehlbesetzungen und der Kosten, die ein neuer Mitarbeiter verursacht, der sich nicht bewährt, könnte es sich lohnen, häufigere Überprüfungen durchzuführen.
Leistungsbeurteilungen beanspruchen zwar die Zeit des Managements, sind aber unverzichtbar, wenn Sie wollen, dass Ihre Mitarbeiter sich engagieren, wachsen und einen Mehrwert für das Unternehmen erbringen.
8. Verkaufsanalyse
Mit dem Aufkommen der modernen Technologie ist die Vertriebsanalyse zu einem immer wichtigeren Bestandteil der Rolle des modernen Vertriebsleiters geworden. Neben der Beherrschung des Vertriebssystems des Unternehmens sind Kenntnisse in Excel-Tabellen erforderlich. In den meisten Fällen handelt es sich dabei um das CRM-Tool [Customer Relationship Management], das das Unternehmen einsetzt, doch je reifer die Vertriebsorganisation ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie zusätzliche Technologien mit Daten einsetzt. Dazu könnten HR-Systeme, Software für die Vertriebsvergütung, Tools für die Vertriebsförderung und Marketing-Tools gehören, wenn sie in Vertriebskampagnen eingesetzt werden.
Typische Beispiele für Verkaufsanalysen sind:
- Kosten der Kundenakquise
- Kunden-Lebensdauer-Wert
- Umsatzkosten
- Aufteilung der Produktverkäufe, um Cross-Selling zu gewährleisten
- Gebietsanalyse zur Sicherstellung der Abdeckung
- Analyse von Großkunden zur Sicherung von Bindung und Wachstum
- Markt- oder Trendanalysen für die Zukunftsplanung
- Leistung der Vertriebsmitarbeiter
- Kundenzufriedenheit
- Saisonale Analyse
Die Durchführung einer Verkaufsanalyse hängt von genauen und aktuellen Daten ab, die oft nicht verfügbar sind.

9. Was ist Gebietsmanagement?
Das Vertriebsgebietsmanagement ist der Prozess, mit dem Unternehmen die Kundenkonten innerhalb eines bestimmten geografischen Gebiets segmentieren und verwalten und betreuen.
Dabei gibt es viele Variablen, und daher können Gebietspläne von einem Unternehmen und einem Gebiet zum anderen sehr unterschiedlich aussehen.
Unternehmensorganisationen verfügen in der Regel über Gebietspläne mit vordefinierten Listen von Zielkunden, die von der Geschäftsleitung festgelegt werden. Diese “benannten” Konten werden nach ihrer Bedeutung segmentiert, wobei den größeren, profitableren Konten mehr Zeit zugewiesen wird. Oftmals werden Verkäufern keine anderen Kunden oder Geschäfte im Gebiet gutgeschrieben, wenn sie Listen mit benannten Kunden führen.
Der Vertriebsmitarbeiter für ein Gebiet hat die Aufgabe, den Umsatz mit bestehenden Kunden zu halten oder zu steigern und neue Kunden in dem Gebiet zu entwickeln und zu erschließen.
Die Gebietspläne enthalten die Häufigkeit und Anzahl der Besuche, die der Vertriebsmitarbeiter bei den einzelnen Kunden durchführen muss.
Die Gebietspläne werden in der Regel vierteljährlich von der Vertriebsleitung in einer so genannten QBR-Sitzung (Quarterly Business Review) überprüft. Bei diesen Treffen legen die Verkäufer eine Aktualisierung oder einen Fortschrittsbericht sowie einen überarbeiteten Plan für die nächsten 90 Tage vor.

10. Beispiele für Verkaufsrollen
Vertreter für Verkaufsentwicklung | Konzentriert sich auf die Generierung von Leads und sitzt zwischen Marketing und Vertrieb, um Leads zu qualifizieren, bevor sie an Vertriebsmitarbeiter weitergegeben werden |
Technische Vorverkäufe | Bereitstellung von technischem Fachwissen vor dem Verkauf, um die Einhaltung von Vorschriften, Kompatibilität und Kundenzufriedenheit nach dem Verkauf sicherzustellen |
Vertreter für Geschäftsentwicklung | Hauptaugenmerk auf die Eröffnung neuer Kunden und die Gewinnung neuer Aufträge |
Vertriebsinnendienst | Vertriebsmitarbeiter im Innendienst, die eine Reihe von Verkaufsaktivitäten durchführen |
Kundenbetreuer | Hauptaugenmerk auf die Erhaltung und den Ausbau bestehender Kundenkonten |
Außendienstmitarbeiter | Außendienstmitarbeiter, die eine Vielzahl von Verkaufsaktivitäten im Außendienst durchführen |
Vertriebsleiter | Unterstützung und Verwaltung der Vertriebspartner |
11. Empfohlene Lektüre
Wenn Sie ein Verkaufsteam leiten, ist es wichtig, dass Sie die Fähigkeiten Ihres Teams kennen. Sie können auf ein kostenloses Vertriebs-Audit-Tool Teil 1 zu den Vertriebsfähigkeiten zugreifen, um Ihre Vertriebsmitarbeiter mit den Klassenbesten zu vergleichen und zu verstehen, in welchen Bereichen Sie vielleicht Prioritäten setzen sollten.
Sie können auch auf die allgemeinen Vertriebsfunktionen zugreifen, die jedes erfolgreiche Unternehmen hat, um sicherzustellen, dass Sie das richtige Umfeld für den Vertriebserfolg haben. Sie können diese Funktionen kostenlos mit diesem Vertriebsaudit-Tool Teil 2 für die Vertriebsfunktionen in Ihrem Unternehmen bewerten.