The Best Sales Playbook in the World

Sales Teams with Sales Playbooks are 33% more likely to be high performers with win rates exceeding 50%

Le meilleur manuel de vente au monde
The Best Sales Playbook in the World

What is a Playbook in Sales

A playbook in Sales is a single repository that contains all the information, tools, templates, content, media, training and coaching that Salespeople require to execute their role successfully. The most common use of playbooks are for onboarding new salespeople, however, they are great for documenting your sales process and coaching salespeople.

What makes a good Sales Playbook?

A good sales playbook will help onboard new salespeople and get them to generate revenue as fast as possible. Playbooks help existing sales reps follow best practice, a proven sales process , develop their sales skills and behaviours and improve their productivity.

Join the next webinar for step by step instructions on how you can customise this playbook template for your business

Please note: The B2B Sales Playbook is built in the paid version of Microsoft OneNote that is included with Microsoft Office 365.

The Playbook will not open or load in the free version of OneNote.

Grab your template here:

1. Sales Playbook Framework

We’ve included our most popular sales tools and templates to provide you with the best sales playbook in the world and it’s 100% free.

Our sales playbook template is built inside Microsoft OneNote so it’s completely customisable to the needs of your own organisation.

Built with over 90 pages in 12 different sections this Playbook has everything you will ever need to know to help your Sales Team become more productive and proficient.

We recommend that you host the playbook inside a Channel in Microsoft Teams in order that sales and marketing teams working remotely can also access the document.

2. SaaS Sales Playbook Outline

SaaS playbooks or Inside Sales Playbooks are often different because SaaS sales can have a different sales process and structure, but either way we’ve got you covered.

For example, many SaaS companies have teams of Sales Development Reps (SDR’s) who are responsible for lead generation and the initial sales qualification process.

These B2B SaaS companies are scaling and Sales Playbooks form a vital role in recording, tracking and developing the sales function within the business as well as onboarding new sales team members.

In addition, the playbooks act as a simple but very effective sales enablement solution, helping them learn and implement best practice in sales while increasing productivity and performance via sales coaching and training.

Your sales playbook is the home for everything your sales and marketing teams need to be successful, From templates for buyer personas, buyer pain points, cold email templates, documenting the buyer’s journey, sales processes and use cases we’ve got you covered.

Playbooks are especially important for new hires who need to get up to speed and delivering as quickly as possible. Our template is the quickest way to get started creating your sales playbook and populating it with relevant content for your own sales team.

Manuel de vente SaaS
SaaS Sales Playbook

3. Sales Playbook Benefits

  1. Single Location: Playbooks provide a single location for everything a B2B Sales Reps needs to know in order to do their job successfully. Rather than having pieces of information scattered across different file locations, and in different departments which are difficult and time consuming to find, your Sales Playbook keeps everything in one easy to find location.
  1. Commonality: Sales Playbooks provide a common sales language that your sales and marketing teams can understand and follow.
  1. Continuous improvement: Digital Playbooks provide a living, working document that can be continuously updated to retain relevancy.
  1. Standardised Sales Process: Playbooks help salespeople follow the company’s proven sales process and buyer’s journey rather than having every sales rep following a different process.
  1. Best Practice: Sales Playbooks provide a location to document and report on the companys’ best practices in selling for others to learn and follow.
  1. Sales Coaching & Training: Sales playbooks provide a location to document and report on the learning & development plans for B2B sales reps. A good playbook improves the Sales Reps productivity and performance.

7. Save Time: Every leader in a SaaS company is time poor and having access to an instant knowledge base of sales content provides a solid foundation as you are building your team.

8. Building an Asset: As you begin to customise your sales playbook to meet your own strategy and methodology you can build in your own organisations KPIs, material, call scripts and content so it becomes a long term asset for the business.

9. Step by Step Guide: Your sales playbook provides a step by step guide on how your organisation goes to market. It covers everything from buyer personas, how to hire and onboard new reps, to KPI’s ROI, Performance management, proposals, channels, planning and strategy. It’s a single point of reference for everything in sales.

Outils de vente - Carte de visite des ventes

4. Sales Playbook Best Practices

1. Customisation – no two SaaS companies are the same so while it’s great to start with a framework, it’s important to customise the content of the playbook to match the needs of your organisation. Think of our playbook as a template to give you a head start on creating your own.

2. Updating – sales is a fast paced environment that is constantly changing and your sales playbook needs to be a living working document. Playbooks should be updated regularly and reviewed completely every six months.

3. Ownership – have a limited number of playbook owners with admin rights to stop anyone and everyone from editing the document. In OneNote this can be achieved by password protecting sections and pages. Improvements and additions can be fed back to the administrators on an ad-hoc basis or at Sales Meetings.

4. Engagement – playbooks have no impact on Sales unless they are used. Sales Managers must hold Sales Reps accountable to using and following the playbooks. “51% of reps attain quota at firms using a Sales Playbook, compared to 40% at firms who don’t have a Sales Playbook.” Aberdeen Group

5. Content – In addition to being relevant content should be easy to consume and engaging. Avoid massive PowerPoint decks with generic messaging. Use multimedia and a mixture of content types where possible.

6. Access – Sales Playbooks should be Cloud based however having access to them offline may be critical for some Reps, in which case the Playbooks should be downloadable but with restrictions on editing.

5. Sales Playbook Content

Your copy of the best Sales Playbook in the World contains:

5.1 DOMAIN KNOWLEDGE

This is where you can store information on your industry like statistics, trends and market intelligence. You can track and follow Industry Thought Leaders, top industry publications and Industry Bodies and Organisations so your teams are always up to date.

5.2 YOUR COMPANY

In this section you can provide details on your company’s History, Mission and Values. This is also where you would place your Sales Strategy and Sales Plan so every team member knows the “Why” behind what you do, and can align their sales behaviours with the Sales Plan. Lastly in this section we record all the companies products and services.

5.3 YOUR COLLEAGUES

When you join a new company and you don’t know anyone the first few weeks can be quite intimidating. This section contains an internal directory in order that new team members can quickly identify and connect with any colleague including those outside the sales department.

Meilleures pratiques du manuel de vente
SaaS Sales Playbook Best Practices

5.4 SALES TOOLS

The modern B2B sales team uses at least six sales tools and in addition to finding login details quickly salespeople need quick access to Training, Knowledge Bases and Support details. Some examples of Sales Tools are MS Teams, CRM, Office 365, Digital Signing, Cloud Storage, LinkedIn, Twitter, Instagram, Marketing Automation, Email Automation, Email Finders, Video Email Apps, Survey Apps and Training programmes.

5.5 OUR CLIENTS

This section is where you can store information of your clients. These are typically examples of clients/buyers that fit your sales prospect profiles, common pain points, clients who provide good case studies, testimonials, channel partners or strategic accounts.

5.6 SALES PROCESS

It’s important that Reps have and follow a proven Sales Process. This process provides a track for the salespeople to follow which is repeatable and measurable. We have also included an example of our Qualifying template which you can customise to meet your own needs.

5.7 SALES PLAYS

Sales plays are where we document our sales messaging and structure for controlling the sales conversation with a buyer. They include templates for what we call a Door Opener which is similar to an Elevator pitch. There are also sections for buyer personas, pain points, how to deal with prospects Stalls & Objections, How to deliver product Demos, Pricing, Proposals, Sales Stories and Customer Meeting Notes.

5.8 COMPETITION

This is where you can store information and intelligence on your competitors. We are great fans of Sales Battlecards which you can use to win deals against your competition. The Battlecards help you steer the buyer conversation to the areas that favour your solution the most and make it more difficult for your competitors to compete. In short this shows you how to move the goals posts in the middle of the sales process to sabotage your competitors bid.

5.9 CONTENT

No more searching for files, flyers, technical specifications, case studies, testimonials and pricing sheets. Everything is stored inside this OneNote section in your sales playbook.

Coaching en négociation de vente
Coaching en négociation de vente

5.10 KPI’S

Every Sales Rep needs to know their numbers and what are the Key Deliverables for their role. We have listed all the KPI’s you will need for you to choose from and then create your own Sales Scorecards to manage Sales Reps.

5.11 LEARNING

Learning is your library for Onboarding Plans, Sales Coaching Playbooks, Training Planners, Personal Learning Plans, Sales Coaching Notes, Goal Setting and experiential learning and simulations.

5.12 ADMIN

The very last section is our Admin section. In here we store Team Meeting notes, Compensation & Commission, Expenses and a Time Management Tracker.

6. Sales Coaching Playbook

As a sales training and coaching company we use Sales Playbooks for training and sales coaching probably more than any other business. Playbooks are a great place to include:

  • Onboard Plans for new Salespeople
  • Personal Learning Plans
  • Sales Coaching Plans
  • One to One Sales Coaching Notes
  • Training Plans
  • Skills Based Training Modules
  • Activity Based training Modules
  • Product Training
Manuel de coaching des ventes

7. Sales Messaging Playbook

Sales Messaging is an often overlooked and undervalued area of sales, however when you lose business to a competitor it means that someone else is either saying or doing something better than you.

In sales, we have little to no control of the product, but we have 100% ownership of our messaging.

Robert Cialdinis best seller Influence is a testament to this and a great read for anyone in sales.

We call our Sales Messaging our Sales Plays and we have a whole chapter in the playbook dedicated to this.

Sales Messaging – our Sales Plays should include every possible part of the Sales Conversation that a Salespeople will have as they walk a prospect/buyer through the sales process.

In addition, our Playbook includes templates for creating your Perfect Prospect Profile / buyer personas to make sure your messaging matches with your prospect/buyer in every way.

8. Sales Playbook Download

Join the next webinar for step by step instructions on how you can customise this playbook template for your business

Please note: The B2B Sales Playbook is built in the paid version of Microsoft OneNote that is included with Microsoft Office 365.

The Playbook will not open or load in the free version of OneNote.

Grab your template here:

The Best Online Sales Training Courses with Live Coaching

Best Online Sales Training Courses

1. Online Sales Training Courses

We believe we have the best online sales courses because we’re different and here’s why:

  • Everything we teach, we actually do as part of Klozers own sales strategies. This means we have a deep understanding and not just text book theories.
  • Each sales training course is live. With interactive exercises, we deliver an immersive learning experience.
  • Our training includes work based learning which means you are assigned practical tasks and sales skills to practice as part of your every day sales role, in order that you learn while you are doing.

Please note: we would never encourage you to provide your products and services for free, and in the same vein we do not provide free sales training.

Nothing in life that is worth anything is free.

Best Online Sales Training Courses
Best Online Sales Courses

How much does online sales training cost?

Online sales training costs start from free and can rise up to $15,000 per month. The cost varies based on how many people are required to be trained, how much customisation the training content requires, and how much online support the attendees require throughout the training programme.

Back to Table of Contents


2. Online Sales Training Course

We have the best online sales courses available which cover all the sales skills required for Professional B2B selling. Our sales courses each include relevant modules on sales skills from how to attract customers to sales presentations through to how to close sales . Some modules are common across more than one course, whilst others are unique to specific courses.

The content can be modified to meet the specific needs of your sales team. In addition to the training on sales techniques, our coaches are very much hands on, and can work with you to develop your value proposition, sales strategies and the planning and execution thereof.

  1. Telesales Training Course

Contrary to what most people believe, the Telephone is still one of the most powerful sales prospecting tools available. With more Salespeople working from home this training course is more important than ever to keep sales reps both busy and productive.

Historically this training course was most popular with entry level sales professionals, however, this course is a great refresher for experienced Business Development Executives and Account Managers who spend all, or part of their time working from home.

Much more than an old fashioned cold calling course the training covers the core Telephone sales skills concepts of:

  • Identifying Potential Buyers
  • Sales Messaging that Wins
  • Creating a Sales Mindset
  • Live Calling Session 1 and Role Playing
  • Live Calling Session 2 and Role Playing

Please note the Live calling is a combination of outbound calling by the Trainer so you can see and hear in real time what Telesales is, and there is also time set aside for participants to make live calls whilst being coached from the course leader.

For companies looking to develop a full inbound sales methodology, we are the only sales training company with expertise at both inbound and outbound lead generation.

  1. Consultative Selling Skills Training Course

Our Consultative sales skills course has been our best seller for the past 8 years. Revised and updated, this course is a must have for everyone in B2B sales.

The training course helps participants control and structure every sales conversation in a way that helps buyers uncovers their own personal reasons for buying, which are always more powerful than the Salespersons reasons.

This methodology is always popular with Non Selling professionals such as IT Professionals, Engineers, Professional Services, Consultants, Software Engineers, Project Managers, Accountants & Architects who don’t want to sound “Salesy” when in front of prospects.

The course covers the core concepts of Consultative selling which includes:

  • Modern Selling Sales Skills
  • The Consultative Sales Process
  • Uncovering Value
  • Human Behaviour
  • Selling Through Service & Winning Repeat Business
  • Building Trust
  • Sales Pipelines & Selling Process
  • Setting Sales Goals
  1. Key Account Management Training Course

If your business is typical then 70-80% of next years revenues will come from this years customers. It’s also true that your customers are your competitors targets so without Professional Account Management these important clients may leave.

The course helps participants identify and build relationships with Key Stakeholders across the clients business and find and target new revenue opportunities within the account. Most course participants are either Account Managers, Relationship Managers, Technical Account Managers and Account Directors.

Our Key Account Management Training includes modules on:

  • Understanding Key Accounts
  • Segmenting & Defining Key Accounts
  • Planning for Key Accounts
  • Creating Key Account Plans
  1. Sales Management Training Course

Sales Managers are the glue that holds sales teams together. With many Sales Managers carrying personal Sales Targets their time is more valuable than ever.

Our Sales Management Training covers the core topics of:

  • Sales Bench-marking
  • Sales Improvement Planning
  • Sales Performance Management
  • Coaching Sales Winners
  • Sales Management Skills

We deliver online sales training via self-paced learning and supported with or without live training and coaching.

We supply each of the above types of programme, however, we believe we have the best online sales training because of the learning methodology, or learning style we use which is called Work Based Learning.

Please read on to discover why this is important to you.

Back to Table of Contents


3. How to Book the Best Online Sales Training

Pricing on all our courses and details on how to book can be found via the B2B Sales Training Courses

Best Online Sales Training Courses
Best Online Sales Training

Back to Table of Contents


4. Online Sales Training for Sales Teams

Depending on your requirements we have a number of options available to deliver online sales training to your sales force as follows:

  1. Online Sales Training for Individuals – purchase individual licenses for less than 5 Salespeople hosted on our platform.
  1. Online Sales Training for Teams – we offer a discounted rate for multiple licenses of our training content to teams with a minimum of 5 Salespeople hosted on our platform.
  1. Online Sales Training for Teams – purchase Team licenses and host on your own company platform

Back to Table of Contents


5. Online Sales Training Certification

Unlike most online training which is theory based, all our training courses follow the Work Based Learning methodology which as yet has no recognised certifying body.

All our training courses are Self-Certified and we provide Certificates to participants on successful completion of their training programme.

Best Online Sales Training Courses - Certification
Best Online Sales Training – Certification

In addition to our Training Certificates Participants can include details of their Training on their Linkedin profile as shown below:

Linkedin Sales Training Accreditation
LinkedIn Sales Training Accreditation

Back to Table of Contents


6. Sales Training for Beginners

Our Online Sales Training for Beginners course is a mixture of self-paced and instructor -led training that covers the core concepts of selling business to business.

This Beginners Training course is suitable for the following:

  • Graduates
  • People moving into new sales roles
  • Marketing teams who need to understand the basics of selling
  • Entrepreneurs
  • Startup Founders

This course covers the core modules of Basic Selling:

  • Understanding Sales
  • Everything you Need to Know Before Talking to Customers Part 1
  • Everything you Need to Know Before Talking to Customers Part 2
  • Winning Your First Sale

Back to Table of Contents


7. Sales Training Plans

In order to deliver a successful sales development programme we typically start by creating a bespoke plan for your company. Many of our Corporate clients have their own Learning & Development departments who can create and generate long term training plans for their sales teams. For those companies that don’t have that capability we can offer a bespoke service where we:

  1. Identify the core sales competencies required for each sales role
  1. Map the competencies against the learning objectives in our training modules
  1. Create bespoke training plans and assessment programmes to deliver, record and assess participants

Our goal is to deliver the best Online Sales Training experience that can be delivered by a combination of face to face, self-paced online, and instructor led online sessions.

In addition to supporting your companies future growth and sales goals, your sales development plan should enhance the sales career and personal development of the participants.

Our sales trainers are very much hands on, and strike a balance between allowing participants learn an their own pace, and pushing them to meet the sales goals of the business.

Back to Table of Contents


8. Online Sales Training Portal

Our Online Sales Training is delivered in a secure and stable platform online via Microsoft Teams. Individuals are invited into Teams and based on their requirements are assigned training modules to complete based on their personal Learning Objectives and any additional Objectives determined by their Line Manager.

To avoid learning fatigue all our courses are broken down into modules which are between 1 and 2 hours long. In addition we have short modules on selling skills which are between 10 and 30 minutes long.

The sales skills modules we provide are:

  • Advanced Questioning Skills
  • Controlling the Sales Conversation
  • Handling Stalls & Objections
  • Referrals & Testimonials
  • Online Sales Presentation Skills
  • Whiteboard Selling
  • Building Relationships
  • Value Creation
  • LinkedIn Sales Navigator/Social Selling
  • Dealing with difficult customers
  • Cross Selling & Upselling
  • Negotiation Skills
best online sales training courses portal
Best Online Sales Training

The Teams Portal provides the flexibility to configure the Channel in different ways which include the options of:

  • Email, Chat, Video and Conference Calling
  • Secure storage of documents
  • Provision of pre and post training surveys
  • Provision of CRM if clients have no CRM
  • B2B Sales Templates, Tools & Frameworks

Back to Table of Contents


9. Online Sales Training vs Sales Coaching

One of the most common questions we are asked by sales leaders is “What’s the difference between Sales Training and Sales Coaching” and why is it important. Training and coaching are two different things, that result in two different outcomes. In order to answer the question it’s important first to define what we mean by sales training and sales coaching.

We are not claiming our own definitions are either the industry standard, or the same as other service providers, however we do know from experience that our definitions make it easier for our clients to better understand their own needs which is the most important thing.

What is Sales Training?

Sales Training is the transfer of knowledge or skills.

What is Sales Coaching?

Sales Coaching supports the practical application of training (knowledge + skills) in the field.

At Klozers we define Sales Training as the “transfer of knowledge”, and the primary outcome from any transfer of knowledge should always be an increase in learning, education and understanding. There are of course secondary outcomes which are similar to the outcomes from coaching, but it’s important we understand the difference between the two.

This is why every training course regardless of the subject matter clearly articulates what the “learning outcomes” will be after the course, and usually do not reference any form of performance improvement.

In the western world over 90% of jobs requiring manual labour no longer exist, and we are now what we call a knowledge economy. Salespeople are paid for their knowledge and skills not manual labour, therefore for every Sales Person, knowledge is power, which is why Sales Training and Learning outcomes are so important.

Once we acknowledge that Sales Training is the mechanism by which we transfer knowledge, and that knowledge is power, it’s equally important to understand that in Sales more than any other subject, this knowledge is worthless unless the Sales Person takes the knowledge, and apply it in the field with prospects and customers.

Without this practical application of the new sales knowledge in the field, then the sales person risks being the smartest sales person in the office, where there are no customers. In most cases a sale never takes place unless a Sales Person has undertaken some form of activity/behaviour/action and this activity is where any new knowledge from training needs to be applied.

The same rules apply for inside sales, with the only difference being the channels with which they are communicating with the prospects/customers. If for example an Inside Sales Person attends a training course on Communication Skills, then unless they apply these skills on either the telephone, email or social media, the training is worthless.

We define Sales Coaching however as “supporting the practical application knowledge in the field”, and the outcome from coaching should always be an increase in skills, confidence and performance.

The main thing that sales training often lacks, and this is not a criticism, more a practical restriction, is that training cannot cover every possible scenario that a sales person will encounter when interacting with a prospect or customer. Those scenarios and equally important the context of each scenario, are what takes classroom sales training and turns it into Boardroom results.

Back to Table of Contents


10. The Importance of the Difference Between Training & Coaching

The best way to explain the importance of coaching would be to use the analogy of Golf.  If we attend a 1, 2 or 3 day golf training session with Tiger Woods there is no doubt as one of the worlds greatest golfers Tiger Woods would be capable of delivering excellent training. 

The course might cover things like the correct stance when addressing the ball, the correct grip and the optimum swing, and there is absolutely no doubt the course attendees would have some very specific and valuable learning outcomes. 

What Tiger Woods cannot cover is the practical application of that knowledge next week when you are on the local course and you tried to change your grip, but because it was new to you it felt uncomfortable and for the first 9 holes, your new stance, grip and swing had left you 10 over par. 

In these circumstances the golfer is most likely to revert back to his original stance, grip and swing and then might complete the next 9 holes on 5 over par which is his norm.  No performance improvement takes place because there was no coach to support with the practical implementation of the new knowledge that the golfer had. 

Furthermore, the golfer/sales person is typically left feeling frustrated and disappointed as he knows for sure that Tiger Woods had delivered great content in his course, and realises that he just does not have the ability to implement that knowledge.

Back to Table of Contents


11. Online Sales Coaching

Online Sales coaching supports the practical application of knowledge by support and providing context for the many different scenarios that a sales person will encounter with a prospect/customer. 

Again if we go back to the Golf analogy.  The coach would be able to help the Golfer understand why the knowledge that Tiger had delivered in the training course was not working, for example wind, ground conditions, course type and layout, club and balls – there are hundreds of external variables, never mind the internal variables such as the golfers mindset, belief system and attitudes that would affect the performance. 

This is absolutely the same when any sales person goes into a meeting with a prospect/customer, there are hundreds of variables both external and internal that affect the outcome and performance.  The role of the sales coach is to support sales reps in their endeavour to overcome these challenges.

In practice, this means the sales coach is there to support sales reps and the sales team, implement any new sales strategy, sales skills, selling process, and sales techniques in the field.

Another important difference between sales training and sales coaching is the style.  Modern training has thankfully moved away from a simple one way discussion telling people what to do.  Games, exercises and good facilitation that engages the attendees should all be included, however the perception of training can often be negative and many attendees have mentally switched off before they get in the room/on the course. 

They may have good reason for this based on a past negative experience, but either way the perception is not always positive and often the perception is related to the style.  What we mean by this is the perception of sales training for many people is one of telling and from our own experience nobody especially sales people like to be told. 

Coaching however is the opposite and is a question based approach to help the sales person discover for themselves the answers.  That process of discovery and reflection is very powerful because it transfers ownership of the answer to the problems to the sales person.  When the sales person comes up with the answers they then mentally own the answer which make them much more believable to the sales person.

Back to Table of Contents


12. Work Based Learning

Our online sales courses utilise the concepts of Work Based Learning as many companies and Salespeople no longer have the time available to dedicate days or even hours to training. The modern workplace demands that training not only fits in around the schedule of those involved, but that it also generates some form of value in addition to learning as an outcome.

As it sounds work based learning is focussed around learning and activities that are not only relevant to the job, they are based on sales activities that are the job.  As human beings we predominantly learn and master skills by doing and repetition. 

The Learning theorists claim we learn 70% by doing, 20% by watching and 10% by listening.  Whilst I am sure these figures are not accurate, they are most certainly a good yardstick for any training programme, as the focus is on the learners actually doing the activities and behaviours which are vital for every Sales Person. 

Although Work based learning is very different to traditional classroom based training it is still essential for the sales people to have some form of reflection, because like the golfer when they go out to apply the new learning not everything works first time in the field. 

This learning by doing, and yes sometimes it will involve learning by failing, is by far the most powerful way for any human being to learn and master new skills.  We also believe work based learning is now more important than ever, as sales people simply do not have the time to be away from either their desks or the field for days at a time in the way that traditional training dictates.

Back to Table of Contents


13. Learning & Accountability

While Online Sales Training and Online Sales Coaching are all good there is one vital ingredient that every organisation needs in order for any form of sales improvement to take place and this is Accountability.

Without any form of accountability the Salespeople choose what to do, and when they will do it and in most cases this can be detrimental to the business. Sales Trainers and Coaches are neither in charge nor responsible for the sales people.

This must come from the companys’ own Sales Leadership, as the Sales Trainer can tell the Salespeople what to do, the Sales Coach can show the Sales people what to do, however only the Sales Leaders in the company can tell them what to do. Whilst we absolutely love sales people unfortunately in many organizations Salespeople are not held accountable and therefore choose for themselves what to do, how to do it, and when it is done. Again, in most cases this is not what is best for the business.

Developing a culture of accountability is in our opinion a vital ingredient for any business as quite simply without accountability nothing gets done. Like most things in life that are worthwhile there is no magic wand for Accountability and it takes planning, persistence and patience, but the end results are transformational both for the business and the people, as once the culture starts to take hold people are empowered and happier, because with accountability comes responsibility.

This also helps remove decision making bottle necks, and often the burden from senior people in the business, as the responsibilities are passed down the chain to newly empowered employees. Sales results are dependent on strong sales leadership and strong management. Not every decision will be popular and not every sales person will embrace the new culture.

In the book ‘Good to Great’, Jim Collins talks about employees as people on a bus. The people not only need to be on the right bus, but they need to be in the right seat for the bus to successfully reach its destination. Sometimes people who get on the bus at the start of the journey are neither in the right seat or on the right bus.

Sales Leadership is a continuous drive for sales improvement that leaves no stone unturned and in some cases this may involve asking people to leave our bus as they no longer have the right skill set, behaviours or mindset that the business needs to move forward.

Please don’t misunderstand us, we believe that a business has a duty to develop and grow every employee, however when those employees make it clear by their actions that they have no desire to develop and grow then it is negligent of the business to ignore this and not take action.

Back to Table of Contents


14. How we Create Accountability Online

We create accountability online by including Line Managers in the learning process. On sign up participants are emailed a choice of Learning Objectives related to the course they have chosen. A selection of additional learning objectives are also provided and Learners can also add their own learning objectives all of which must be approved by their line manager.

By including Line Managers in the initial learning process we introduce Accountability. Line Managers are asked to verify the work based assignments and help assess whether the initial learning objectives have been met.

Back to Table of Contents

Panduan Lengkap untuk Bimbingan Jualan Dalam Talian

Bimbingan Jualan Dalam Talian - Soalan Teratas daripada Google

APA ITU JURULATIH JUALAN DALAM TALIAN?

Bimbingan Jualan Dalam Talian ialah satu proses untuk membangunkan jurujual individu untuk meningkatkan prestasi mereka. Bimbingan mengikut metodologi menggunakan model berasaskan soalan untuk meningkatkan strategi kemahiran dan taktik wakil jualan. Kajian menunjukkan wakil yang menerima bimbingan lebih cenderung untuk meningkatkan keberkesanan mereka dan berjaya.

Mengapa bimbingan jualan Penting?

Bimbingan Jualan Dalam Talian adalah penting kerana ia memacu prestasi yang seterusnya memacu hasil. Jualan Profesional boleh menjadi sukar dan ia boleh menjadi pekerjaan yang sunyi apabila hasil tidak sesuai dengan keinginan anda. Bimbingan menyediakan masa rehat untuk bercakap melalui masalah dan mengubah perspektif.

Apa yang jurulatih jualan lakukan?

Jurulatih Jualan menyokong Wakil Jualan untuk mengembangkan dan membangunkan aktiviti jualan, kemahiran jualan dan Minda Jualan mereka. Kejurulatihan yang berkesan terutamanya berasaskan soalan, yang menggalakkan pelatih untuk membangunkan jawapan, pemikiran dan perasaan mereka sendiri. Jurulatih Jualan membantu membenamkan pengetahuan & kemahiran baharu yang dipelajari dalam latihan dengan menunjukkan aplikasi praktikal mereka dalam senario kehidupan sebenar.

Dalam artikel ini kita akan membincangkan...

“Latihan hari yang paling berguna dan terbaik yang pernah saya miliki. Suka gaya anda.”

Gary – Ketua Pegawai Eksekutif

1. Pengenalan kepada Kejurulatihan

Bimbingan untuk Jurujual yang dahulunya hanya mengekalkan organisasi besar dengan pantas menjadi alat Pemimpin Jualan pilihan untuk membangunkan pasukan jualan. Lebih kerap daripada tidak bimbingan digabungkan dengan Latihan Jualan untuk menyediakan pendekatan holistik. Malah Coaching for Entrepreneurs telah menjadi popular kerana kajian menunjukkan bahawa Coaching memberikan pulangan pelaburan yang hebat, dengan Universiti Harvard mendakwa peningkatan 88% dalam produktiviti apabila digabungkan dengan latihan, dan Majalah Fortune mendakwa pulangan konservatif enam kali ganda kos bimbingan.

Tambahan pula, Jurulatih Jualan boleh disampaikan dari jauh yang menghilangkan keperluan untuk perjalanan yang mahal dan mengurangkan masa keluar dari pejabat, membolehkan Wakil Jualan & Ketua Jualan lebih banyak masa untuk memberi tumpuan kepada pembelajaran dan tugas kerja tetap mereka.

Baharu dan dikemas kini untuk memasukkan teknik jualan jauh terkini kami mempunyai rangkaian penuh program bimbingan untuk Ketua Pegawai Eksekutif, Ketua Jualan, Pengurus Jualan dan Jurujual.

2. Mengapa Mengupah Jurulatih Jualan?

Menurut penyelidikan oleh Harvard Business Review , 3 sebab utama untuk mengambil Jurulatih ialah:

1. Membangunkan potensi tinggi atau memudahkan peralihan – 48%

Ini sangat bergema dengan pengalaman kami sendiri dan beberapa contoh kehidupan sebenar akan melatih Teknikal Pra-Jualan dalam peralihan kepada Pengarah Akaun sepenuh masa yang sangat berjaya di Microsoft.

Kami juga melatih Wakil Pembangunan Perniagaan yang hebat dalam peralihannya menjadi Pengurus Akaun Utama sepenuh masa.

2. Bertindak sebagai papan bunyi – 26%

Sebab biasa profesional jualan yang ingin mengupah jurulatih adalah untuk papan yang baik. Kami telah melatih Orang Jualan, Naib Presiden Jualan, Pemilik Perniagaan & Usahawan dan dalam banyak kes mereka suka bercakap dengan seseorang untuk memastikan mereka melakukan perkara yang betul atau mengikut jalan yang betul. Bimbingan membantu membina keyakinan mereka.

3. Atasi tingkah laku tergelincir – 12%

Perkataan tergelincir menyampaikan seseorang cuba menyekat atau menghalang dan ini boleh berlaku apabila perubahan diperkenalkan ke dalam organisasi Jualan.

Ini boleh jadi Naib Presiden Jualan baharu, sistem CRM baharu atau perubahan dalam wilayah. Manusia mempunyai akal yang kuat untuk menentang perubahan tetapi selagi individu itu mempunyai nilai yang betul ini boleh diatasi.

Sales Management KPIs

3. Mewujudkan Strategi Kejurulatihan Jualan yang Berkesan

Dalam Model Kematangan Jualan, Organisasi Jualan Kelas terbaik secara konsisten menyediakan bimbingan jualan yang berkesan untuk semua ahli pasukan jualan mereka, namun, kami menghargai ini adalah satu perjalanan dan bukan setiap organisasi berada dalam kedudukan itu. Halangan yang paling biasa untuk bimbingan jualan yang berkesan ialah:

  1. Pengurus Jualan tidak mempunyai masa dan hanya tidak mempunyai lebar jalur untuk melatih Wakil mereka. Ini adalah perkara biasa kerana kebanyakan Pengurus Jualan masih membawa sasaran jualan dan mereka terpaksa memilih antara membimbing atau menjual. Dalam kebanyakan kes, Pengurus Jualan pada asalnya ialah Wakil Jualan jadi mereka akan sentiasa memilih jualan sebelum melatih.
  2. Pengurus Jualan mungkin tidak diajar cara melatih dan oleh itu tidak selesa dalam peranan bimbingan. Mereka akan mendakwa mereka melatih semasa bekerja, namun ini bukan perkara yang sama dan kurang berkesan.
  3. Tiada belanjawan jualan untuk mengupah jurulatih luar untuk mengurangkan tekanan pengurus jualan, yang serupa dengan senario ayam dan telur. Sebab kebanyakan syarikat mengatakan mereka tidak mampu membayar bimbingan ialah wakil mereka kurang berprestasi dan memerlukan jurulatih.

Jadi apakah Strategi Kejurulatihan Jualan terbaik yang boleh anda pakai? Dalam pengalaman kami, berikut adalah beberapa idea yang perlu anda terokai:

  1. Adakah Pengurus Jualan anda selesa melatih – jika bukan bimbingan adalah cara yang terbukti untuk menyokong pasukan jualan.
  2. Luangkan masa bimbingan dengan ahli pasukan jualan untuk meningkatkan proses jualan anda. Selalunya jurujual memahami proses tetapi mereka sukar untuk mengambil prospek melalui proses jualan.
  3. Bimbingan teknik ialah cara biasa untuk membantu meningkatkan teknik tertentu seperti pengendalian suntikan atau mengawal perbualan jualan anda.
  4. Anda juga harus mempertimbangkan untuk menggunakan video untuk merakam beberapa latihan anda, supaya coachee dapat melihat sendiri peningkatan yang mereka lakukan.
  5. Bimbingan Telesales ialah cara terbaik untuk membangunkan ahli pasukan keluar dengan jurulatih membuat panggilan langsung untuk menunjukkan teknik dan petua dalam tindakan.
  6. Pemasaran dan jualan bukan lagi silo seperti dahulu, Jurujual yang hebat boleh memasarkan dan pemasar yang hebat boleh menjual jadi bantu jurujual anda meningkatkan kemahiran pemasaran mereka.
  7. Jadikan bimbingan sebagai salah satu KPI untuk Pengurus Jualan dan ahli pasukan jualan. Dengan cara ini anda menghantar isyarat bahawa ini penting. 1 x 40 minit sesi setiap 2 minggu.
  8. Asingkan sesi Coaching daripada latihan, mesyuarat jualan dan semakan saluran paip. Bimbingan memerlukan ruang sendiri jika mahu memberikan ROI.
  9. Buat Proses Bimbingan Jualan yang telus dengan templat dan log supaya semua orang selesa dengan sistem baharu. Telus seperti dalam apa proses bukan apa perbualan.
  10. Pertimbangkan untuk mendapatkan bimbingan jualan yang disampaikan oleh seseorang selain daripada Pengurus Jualan. Selalunya Pengurus Jualan perlu mempertanggungjawabkan wakil jualan dan mempunyai perbualan yang sukar dengan mereka. Ini menjadikan Wakil Jualan kurang berkemungkinan untuk “membuka” dalam sesi bimbingan jika ia difasilitasi oleh Pengurus Jualan, yang baru sahaja memberitahu mereka tentang perbelanjaan mereka lewat sejam yang lalu.
  11. Matlamat keseluruhan adalah untuk membangunkan Budaya Kejurulatihan dalam organisasi, ini akan mengambil masa untuk dicapai. Seterusnya, ini akan memberikan peningkatan dalam kecekapan dan memenangi kadar secara menyeluruh.

4. Siapa yang Mendapat Manfaat daripada Sales Coaching?

Bimbingan Jualan Dalam Talian berfungsi untuk Jurujual dan pengurus jualan yang sibuk yang mempunyai sedikit masa lapang dan memerlukan penyelesaian yang fleksibel yang tidak bergantung pada lokasi mereka. Kejurulatihan harus disasarkan dan relevan dengan cabaran kerja harian untuk membina keyakinan.

Sesetengah orang tidak boleh dilatih, kerana mereka mungkin tidak berminat untuk belajar atau menambah baik. Walaupun dengan sumber yang tidak terhad, anda perlu memilih tempat untuk menumpukan tenaga anda kerana:

a) Adakah peluang terbesar untuk penambahbaikan terletak pada bimbingan dan latihan 20% pasukan jualan anda yang berprestasi terbaik? Mungkin tidak. Jika orang ini sudah mencapai sasaran jualan mereka, maka anda mungkin mahu meninggalkan mereka buat masa ini.

b) Adakah peluang terbesar terletak pada melatih 20% terbawah pasukan jualan anda? Mungkin tidak, kerana selalunya Pengurus Jualan mengekalkan prestasi rendah lebih lama daripada yang diperlukan. Terdapat pengecualian yang sah untuk peraturan ini, contohnya jika syarikat mengupah Wakil Jualan yang berprestasi rendah ini, maka syarikat perlu bertanggungjawab dan membantu mereka. Ini bermakna memberi mereka setiap bentuk sokongan yang diperlukan walau bagaimanapun, jika mereka masih tidak bertindak balas, ia biasanya bukan tempat terbaik untuk membelanjakan belanjawan Pembelajaran dan Pembangunan anda, kerana ia mungkin hanyalah pasak persegi dalam lubang bulat.

c) Peluang terbesar untuk penambahbaikan yang anda miliki biasanya menggerakkan purata 60% Jurujual ke arah 20% teratas. Peningkatan hanya 1% dalam prestasi jualan, didarabkan dengan 60% daripada pasukan jualan anda, boleh menjadi besar dari segi hasil. Biasanya mereka ini lebih berminat, lebih bermotivasi dan bersedia untuk belajar daripada mana-mana kumpulan lain.

5. Pelan Kejurulatihan Jualan Dalam Talian

Bimbingan Jualan Dalam Talian boleh menjadi sangat sukar bergantung pada orang yang dibimbing dan keadaannya. Pelan Latihan Jualan kami menggunakan rangka kerja yang terbukti berdasarkan metodologi penetapan matlamat perniagaan OKR yang sangat berjaya. Walaupun kami kebanyakannya menggunakan dalam talian ini, kami juga telah menyampaikan bimbingan secara peribadi dan gabungan kedua-duanya.

Model OKR membantu menyelaraskan strategi dan objektif jualan keseluruhan syarikat dengan bimbingan di setiap peringkat organisasi.

Bimbingan Jualan ialah proses menyokong Jurujual untuk mencapai hasil yang lebih baik. Mengikut sifatnya, ia hanya boleh berjaya apabila anda mengusahakan peluang secara langsung, dalam senario kehidupan sebenar – yang merupakan salah satu faedah penghantaran dalam talian.

Memandangkan Jurulatih Jualan harus sentiasa menyokong, ini bukanlah pertemuan untuk mengkritik, mendisiplinkan atau memalukan, tetapi sebaliknya peluang untuk membina keyakinan dan membimbing Orang Jualan.

Jurulatih Jualan berada di sana untuk menunjukkan aplikasi praktikal apa yang telah diajar dalam Latihan Jualan. Ini bermakna jurulatih sepatutnya boleh melakukan aktiviti jualan, bukan hanya bercakap tentang mereka.

Bimbingan Jualan Dalam Talian untuk Pasukan
Contoh OKR jualan

6. Model Kejurulatihan Jualan GROW

Sebagai sebuah syarikat Jurulatih Jualan Dalam Talian, kami menggunakan model bimbingan GROW yang mungkin merupakan model bimbingan yang paling biasa dan ia terbukti dengan baik selama bertahun-tahun dalam banyak aplikasi yang berbeza. Model bimbingan GROW ialah:


G – singkatan kepada Matlamat. Apakah matlamat anda untuk sesi itu?
R – bermaksud Realiti. Apakah realiti semasa situasi tersebut?
O – bermaksud Obstacles. Apakah halangan yang menghalang anda daripada mencapai matlamat anda dan apakah pilihan yang anda sediakan untuk anda?
W – singkatan kepada Way & Will. Apakah tindakan yang anda lakukan untuk terus maju?


Seperti yang anda lihat dari soalan-soalan yang menjadi tanggungjawab Coachee dari segi apa yang mereka ingin dapatkan daripada sesi itu. Ia juga penting untuk meminta Wakil Jualan melengkapkan bahagian pertama borang Kejurulatihan Jualan sebelum sesi bimbingan.

Ia merosakkan setiap sesi apabila wakil jualan muncul dan kemudian menghabiskan 10 minit untuk cuba memutuskan perkara yang mereka mahu dapatkan daripada sesi tersebut. Ketua Jualan boleh membantu di sini dengan mencadangkan topik untuk dibincangkan dengan jurulatih mereka di antara sesi bimbingan.

“Klozers ialah Sat Nav untuk kejayaan jualan.”

Alan – Pengurus Perniagaan

7. Soalan Kejurulatihan

Ia diterima secara meluas dalam perniagaan dan bimbingan peribadi bahawa Jurulatih tidak ada untuk memberikan jawapan. Ini, bagaimanapun, tidak selalu benar untuk Bimbingan Jualan Dalam Talian. Jualan Profesional boleh menjadi persekitaran tekanan yang sangat tinggi dan ramai jurujual yang terdesak untuk mencapai sasaran jualan mereka semata-mata mahukan jawapan yang lurus kepada soalan mereka dan tidak menghabiskan 40 minit untuk mencari jawapannya.

Ini, sudah tentu, bergantung sepenuhnya pada gaya wakil jualan, tetapi anda harus bersedia untuk menjawab soalan mereka jika diperlukan, oleh itu bagi kami, pengalaman dalam jualan adalah prasyarat yang mesti ada untuk Bimbingan Jualan.

Yang berkata berikut ialah beberapa soalan yang boleh anda gunakan pada setiap peringkat model bimbingan GROW:

G – singkatan kepada Matlamat. Apakah matlamat anda untuk sesi itu?

  • Adakah anda mempunyai kemahiran khusus yang anda mahu/perlu tingkatkan?
  • Adakah matlamat ini sesuai dengan objektif pasukan anda?
  • Adakah anda mempunyai kemahiran tetapi perlu bertanggungjawab?
  • Bagaimana anda akan tahu apabila anda telah mencapai matlamat tersebut?
  • Mengapa mahu dilatih sekarang?

R – bermaksud Realiti. Apakah realiti semasa situasi tersebut?

  • Apa yang berlaku sekarang?
  • Apakah kesan jika ini berterusan?
  • Apa yang telah anda lakukan untuk mencuba dan membetulkannya sendiri?
  • Bagaimana perasaan anda tentang ini?

O – bermaksud Obstacles. Apakah halangan yang menghalang anda daripada mencapai matlamat anda dan apakah pilihan yang anda sediakan untuk anda?

  • Apakah kekangan yang ada pada anda?
  • Apakah halangan yang menghalang anda?
  • Apa yang anda perlu berhenti lakukan untuk mencapai matlamat anda?
  • Apakah kelemahan atau kelebihan pilihan anda?

W – singkatan kepada Way & Will. Apakah tindakan yang anda lakukan untuk terus maju?

  • Apa yang anda akan lakukan sekarang?
  • Adakah terdapat apa-apa yang boleh menghalang atau menghalang anda?
  • Bagaimanakah anda akan mengukur kemajuan dan kejayaan?
  • Bagaimanakah anda akan terus bermotivasi?

Ini adalah soalan generik, namun ia adalah titik permulaan yang hebat dan digabungkan dengan pengalaman dan pengetahuan jualan sebenar boleh memberikan bimbingan transformatif. Soalan-soalan itu berfungsi sebagai gesaan dan membuat jurujual bercakap tentang senario kehidupan sebenar yang mereka hadapi.

Untuk mengakhiri setiap sesi adalah baik untuk memasukkan soalan akhir seperti berikut:

Apakah Takeaway Terbesar anda dari sesi hari ini?

Akhir sekali, jurulatih mesti mengambil nota yang tepat supaya mereka boleh merujuk semula kepada mereka. Ia juga merupakan amalan yang baik untuk meminta wakil jualan menandatangani log bimbingan atau lembaran kerja yang meringkaskan perkara yang mereka telah bersetuju untuk lakukan sebelum sesi seterusnya.

Dalam keadaan tertentu, jika Jurulatih Jualan bukan Pengurus Jualan, mungkin wajar untuk berkongsi perkara ini dengan Pengurus Jualan supaya dia boleh memastikan apa sahaja tindakan yang dipersetujui berlaku. Akauntabiliti tambahan ini boleh menjadi penting kerana Jurulatih Jualan tidak boleh membuat Wakil Jualan melakukan apa-apa tetapi pengurus barisan wakil boleh.

Grow Sales Coaching Model
Contoh OKR jualan

8. Minda Kejurulatihan

Semak minda Wakil Jualan – jika mereka telah berputus asa, tidak bertunang, tidak peduli atau fikir mereka tahu segala-galanya; berhenti. Anda tidak boleh membuat sesiapa mahu menambah baik dan anda mungkin sudah terlambat.

Anda boleh menyampaikan ceramah motivasi yang menggembirakan mereka, tetapi sebaik sahaja anda meninggalkan bilik, ia seperti menarik palam dari soket di dinding, dan tenaga mula mengalir daripadanya dan mereka akan kembali menaip dengan cepat.

Motivasi perlu datang dari dalam, jadi jika pemikiran Orang Jualan tidak betul sebelum anda memulakan bimbingan, lakukan sesi Penetapan Matlamat peribadi yang mengikat prestasi jualan mereka dengan matlamat peribadi mereka.

Sebagai Pengurus Jualan, anda mempunyai masa yang sangat terhad dan melatih pemain C dalam kebanyakan kes bukanlah penggunaan terbaik masa anda atau mereka. Melaburkan masa anda untuk Jurujual yang ingin menjadi lebih baik akan sentiasa memberikan pulangan yang lebih tinggi.

9. Data Jualan

Untuk Pelan Latihan Jualan anda memacu peningkatan dan berjaya, ia mesti disokong oleh data, kerana tanpa data sebenar anda hanya mempunyai pendapat satu orang berbanding yang lain, dan adalah penting bahawa bimbingan adalah objektif.

Kumpulkan data daripada Jurujual berprestasi terbaik supaya anda mempunyai contoh “amalan terbaik” untuk dibandingkan.
Jika anda tidak mempunyai fakta dan data yang sukar untuk membuktikan bahawa sesuatu boleh dilakukan, cuba lakukan sendiri dan jika anda tidak boleh melakukannya maka mungkin anda meminta sesuatu yang mustahil.

Meminta Jurujual melakukan sesuatu yang anda tidak boleh lakukan atau tidak dapat membuktikan bahawa orang lain dalam organisasi boleh lakukan, akan kehilangan rasa hormat anda dan menggalakkan jurujual yang baik untuk mencari jawatan lain.

Sales Analysis
Templat Semakan Prestasi Pengurusan Jualan

10. Jurulatih Jualan Peribadi

Kami menghargai bahawa ramai jurulatih akan memberitahu anda bahawa mereka tidak perlu melakukan sesuatu atau menjadi pakar dalam bidang tertentu untuk mereka dapat melatih seseorang, dan mungkin anda tidak, bagaimanapun, dalam pengalaman kami dalam Jualan, ia pasti memang membuat perbezaan.

Melatih Jurujual tentang cara membuat Panggilan Jualan adalah lebih dipercayai untuk Jurujual jika jurulatih boleh mengangkat telefon dan menunjukkan dengan melakukannya sendiri.

Peranan jurulatih adalah untuk membantu dengan aplikasi praktikal teori dan pengetahuan yang dipelajari dalam latihan dan ini tidak mungkin melainkan anda pernah melakukannya sebelum ini dan masih boleh melakukannya.

11. Latihan Jualan Dalam Talian

Kebanyakan program bimbingan jualan yang baik akan menyediakan akses kepada bahan latihan jualan dalam talian. Ini mungkin merupakan program latihan jualan yang dipesan lebih dahulu yang dibuat sendiri tetapi juga boleh disediakan secara ad hoc kepada bimbingan jika keperluan khusus timbul dengan program latihan am.

Klozers menyediakan Latihan Jualan SaaS, Latihan Telesales, Latihan Pengurusan Akaun Utama, Latihan Jualan Perundingan, Asas Jualan dan Latihan LinkedIn dalam talian.

Apabila dilakukan dengan betul latihan jualan akan memuji dan menyokong proses bimbingan jualan.

12. Kejurulatihan Individu vs Kumpulan

Majoriti bimbingan kami adalah Latihan Jualan Individu yang menyediakan sokongan yang disasarkan berdasarkan keperluan Individu.

Ini adalah penting untuk program Kejurulatihan Jualan Eksekutif kami, namun, sebagai tambahan kepada Kejurulatihan jualan individu, kami telah mengalami hasil yang sama baik apabila memudahkan Latihan Jualan Kumpulan bagi pasukan jualan.

Ini mempunyai faedah tambahan daripada Jurujual yang belajar daripada rakan sebaya mereka dan ini merupakan cara yang bagus untuk berkongsi amalan terbaik, berkongsi cerita pelanggan dan membina kerja berpasukan.

Walaupun bahayanya ialah dalam beberapa kes jurujual akan keberatan untuk mengambil bahagian dan terbuka kerana mereka kurang keyakinan.

Dengan ini, projek kami yang paling berjaya telah melibatkan gabungan kedua-dua kumpulan dan bimbingan jualan 1-2-1.

Untuk menggabungkan bimbingan Kumpulan dan 1-2-1 cuma sediakan sesi Latihan tiga jam atau petang setiap dua minggu dan dedikasikan jam pertama kepada kumpulan, diikuti dengan sesi 2 x 40 minit 1-2-1.

Ini boleh dijalankan setiap minggu dengan Wakil Jualan menggilirkan slot 1-2-1 supaya mereka masing-masing menerima sesi 1 x 1-2-1 setiap dua minggu.

13. Senarai Semak Kejurulatihan Jualan

Sebelum memulakan sebarang latihan jualan adalah penting untuk mendapatkan dan memberikan maklumat tertentu kepada Wakil Jualan anda. Ini adalah masa terbaik untuk menetapkan sebarang “peraturan” dan mengurus jangkaan dari segi proses bimbingan jualan, dan cara jurulatih boleh membantu mereka dengan sebaiknya.

Kami melakukan ini melalui Senarai Pengambilan Jurulatih Jualan yang merangkumi soalan mengenai:

Apakah matlamat Wakil Jualan daripada Jurulatih Jualan?

  • Tanya “Apakah yang anda ingin capai daripada Jurulatih Jualan?”
  • Adakah anda mempunyai sebarang Penjualan atau Matlamat Peribadi atau isu khusus untuk diselesaikan/ditemui?
  • Bagaimana anda akan tahu apabila anda telah mencapai matlamat tersebut?
  • Semak Lembaran Matlamat Jualan & Peribadi. Jika tidak selesai, minta pada sesi seterusnya
  • Mengapa mereka mencari bimbingan sekarang? ‘Harta karun’ ini adalah kunci untuk motivasi mereka

Apa Itu Sales Coaching dan Bukan

  • Kejurulatihan ialah hubungan antara jurulatih anda dan anda
  • Anda adalah pakar dalam hidup anda. Bimbingan membantu anda berhubung dengan anda, kebijaksanaan anda dan mengambil tindakan untuk mencipta kehidupan yang anda inginkan
  • Kejurulatihan adalah 100% Sulit & Tidak Menghakimi
  • Minta kerahsiaan dua hala (merangkumi perkara yang anda kongsi juga)
  • Bimbingan BUKAN kaunseling atau terapi

Perkara yang terlibat dalam Bimbingan Jualan – perkara yang sepatutnya mereka jangkakan

  • Bagaimana sesi akan berjalan/struktur sesi
  • Bahawa matlamat dan tumpuan mereka mungkin berubah
  • Turun Turun adalah perkara biasa dalam bimbingan kerana mencapai dataran tinggi. Kitaran ke bawah adalah tempat kita melakukan kebanyakan pertumbuhan
  • Dapatkan kebenaran untuk: Mengganggu mereka, bertegas dengan mereka, mencabar mereka, bertanya soalan yang sukar, mengulangi apa yang mereka baru katakan, memberi mereka borang, latihan, penyelidikan, kerja rumah antara sesi
  • Pelanggan memutuskan perkara yang perlu dilindungi, bagaimana/bila untuk menamatkan bimbingan

Peranan Jurulatih Jualan – perkara yang mereka harapkan daripada anda

  • Tetapkan sempadan anda di sini, cth membalas e-mel dan panggilan telefon dalam satu hari bekerja
  • Saya akan membantu anda menetapkan, menjelaskan dan mengekalkan fokus pada matlamat anda
  • Saya akan bertanggungjawab kepada anda – untuk apa yang anda katakan akan anda lakukan
  • Saya akan membantu anda mewujudkan penyelesaian & strategi anda
  • Saya akan menggalakkan, menyokong & mempercayai anda walaupun anda mungkin tidak!
  • Saya akan mencabar anda dan membantu anda mengenali di mana anda mungkin menahan diri anda .
  • Bersama-sama kita meningkatkan kesedaran diri anda

Peranan Wakil Jualan – apa yang diharapkan oleh Jurulatih Jualan daripada mereka.

  • ANDA bertanggungjawab ke atas keputusan ANDA . Kejayaan secara langsung berkaitan dengan komitmen anda dan usaha yang anda lakukan
  • Sejujurnya dan terbuka (dan beritahu saya apabila anda tidak boleh)
  • Bersedia untuk mengamalkan pandangan yang lebih positif terhadap diri dan kehidupan
  • Bersedia untuk bertanggungjawab sepenuhnya untuk kehidupan/keputusan/tindakan anda

Bagaimana anda mahu dilatih

  • Tanya, “Sejauh manakah saya boleh melatih anda – apakah petua yang boleh anda berikan kepada saya?”
  • Apakah yang anda boleh beritahu saya tentang gaya pembelajaran anda?
Sales Management KPIs

14. Adakah Sales Coaching Sulit

Ini adalah soalan yang sangat penting yang mesti anda jawab semasa sesi on-boarding anda.

Kerahsiaan adalah penting atas banyak sebab seperti Wakil Jualan mungkin berasa malu, malu atau cemas jika perbualan bimbingan didedahkan kepada rakan sekerja mereka.

Selain itu, mereka mungkin mendedahkan butiran tentang pelanggan atau harga yang boleh merosakkan jika ia sampai kepada orang ramai yang boleh mengakibatkan tuntutan mahkamah untuk jurulatih jualan dan paling baik perniagaan mereka akan musnah.


Jadi dengan itu kerahsiaan adalah amat penting, terutamanya jika anda menggunakan Jurulatih Jualan luar.

Pada pendapat kami, Amalan Terbaik bermakna Jurulatih dan Jurulatih menandatangani NDA (Perjanjian Tanpa Pendedahan) sebelum memulakan.


Kerahsiaan antara Jurulatih dan Pengurus Jualan juga boleh menjadi isu kerana Pengurus Jualan ingin mengetahui perkembangan sesi.

Dalam kebanyakan kes ini adalah semata-mata kerana mereka mahu Wakil Jualan berjaya, namun, dalam beberapa kes, Pengurus Jualan mungkin menjadi sebahagian daripada masalah jadi Jurulatih Jualan memerlukan cara untuk membalasnya tanpa memecahkan kerahsiaan Wakil Jualan .


Sekali lagi isu-isu ini jarang menjadi masalah jika anda bersetuju terlebih dahulu apakah peraturan asas antara ketiga-tiga pihak.

Contohnya mungkin nota Kejurulatihan dan sebarang maklum balas terbuka kepada Pengurus Jualan melainkan Wakil Jualan secara khusus meminta sebaliknya.

Kompromi ini membenarkan Pengurus Jualan dan Perwakilan Jualan kerahsiaan di mana mereka secara khusus menginginkannya, dan bukannya liputan menyeluruh.

Kerahsiaan juga penting dari perspektif Pengurus Jualan kerana dia mungkin secara khusus mahu Jurulatih Jualan menangani isu yang dielakkan oleh Wakil Jualan dan Jurulatih Jualan yang dibayar oleh Pengurus Jualan perlu memperkenalkan perkara ini.

15. Apa yang Menjadikan Jurulatih Jualan Hebat?

Dalam pengalaman kami, satu-satunya isu terbesar yang dialami oleh Pengurus Jualan dengan bimbingan jualan ialah kekecewaan.

Mereka kecewa kerana Wakil Jualan tidak memahaminya.

Mereka kecewa kerana Rep tidak sehebat mereka.

Mereka kecewa kerana mereka terlibat secara emosi dalam hasilnya.

Ini bermakna lebih kerap daripada tidak Pengurus Jualan mahukan kejayaan lebih daripada jurujual. Walaupun ini mungkin kelihatan aneh apabila Pengurus Jualan terlibat secara emosi dan mahukan kejayaan lebih daripada wakilnya, ia sudah berakhir. Rep dapat merasakannya, mereka dapat merasakannya dan sebarang Hubungan dan Kepercayaan yang telah dibina hilang. Pada ketika ini jurujual akan menutup dan senario terburuk menyalahkan Pengurus Jualan kerana kekurangan kejayaan mereka.

Kejurulatihan adalah seni dan kemahiran, sangat berbeza dengan melatih, menjual dan mengurus jurujual. Ia adalah satu kepakaran tetapi ia boleh dipelajari jika anda mempunyai masa dan tenaga untuk melakukannya.

Kejayaan Bimbingan Jualan anda bergantung kepada Kepintaran Emosi Pemimpin Jualan kerana kemahiran, pengalaman dan pengetahuan Jualan mereka. Layan Orang Jualan seperti orang dewasa, hormati mereka dan jangan pernah menilai mereka.

16. Alat Kejurulatihan Jualan

Ini adalah alat dan proses yang kami gunakan untuk bimbingan jualan.

  1. Lembaran Kerja Kejurulatihan Jualan – ini menyediakan struktur dan ketekalan kepada proses bimbingan.
  2. Senarai Semakan Kejurulatihan Jualan – ini membantu menetapkan peraturan asas, mengurus jangkaan dan mendapatkan maklumat penting pada permulaan.
  3. Semakan Prestasi Jualan – ini memastikan aktiviti setiap wakil jualan sejajar dengan strategi jualan syarikat dan mereka secara konsisten mencapai atau melebihi matlamat jualan mereka.
  4. Kandungan Jualan – adalah tidak munasabah untuk mengharapkan Wakil Jualan mempelajari dan memahami segala-galanya sama ada secara bersemuka atau melalui panggilan. Adalah penting untuk mempunyai kandungan yang berkualiti dan relevan dalam format berbeza yang sesuai dengan gaya pembelajaran Sales Rep.
  5. Microsoft OneNote – kami menggunakan Microsoft OneNote untuk membina dan menyimpan Buku Main Jualan kami.
  6. Komunikasi – kami menggunakan Microsoft Teams untuk semua com dengan Zoom dan telefon sebagai sandaran.
Templat Semakan Prestasi Jualan
Templat Semakan Prestasi Pengurusan Jualan

“Pengalaman pembelajaran yang hebat”

Amanda – Pengurus Akaun

The Complete Guide to Sales Management

Complete Guide to Sales Management

Sales Management - Top Questions from Google

What is sales management?

Sales Management is the leadership, management and administration of several interlocking sales functions, that enable organisations to meet or exceed the objectives of the company’s growth strategy. The nature of Sales Management can include many different roles such as Customer Relationship Management, Strategy, Process, Territory Management, Technology & Tools, Pipeline Management, Hiring and Sales Coaching.

What is sales management Important?

Sales Management is important because it provides the structure, support and environment for salespeople to exceed their goals. Furthermore, Sales Managers set an often subconscious bar on what productivity and performance are acceptable in the business from which Salespeople take their lead. The advent of new technologies has increased the workload and complexities of Sales Managers, especially when many still carry a sales target. These new technologies and the new markets now available over the web, can make the Sales Manager the difference between a business surviving or thriving.

There’s a new way to deliver sales growth…

Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video

In this article we will cover...

“The most useful and best days training I’ve ever had.  Love your style.”

Gary CEO

1. Sales Management Strategy

The Sales Management Strategy you use is dependent on the type of sales team that you are running or taking over (if you are a new hire). Given how fast the Sales Environment changes it’s unwise to create any Strategy for longer than three years. Even within three years, part of your Strategy will need to be revised due to changes in the market and technology and the ability to drive and accept is one of the key features in the Sales Maturity Model. Your Strategy should revolve around the following:

1.1 SALES MATURITY

Sales Maturity indicates the position the sales team is in, within the Sales Maturity Model. This is important because at each stage of Sales Maturity a Sales Manager is faced with different problems and what may be important in Stage 3 is simply not applicable in Stage 1.

1.2 BUSINESS OBJECTIVES

The function of Sales is to meet or exceed the objectives that the business has set. These may be short term and more tactical in their nature or long term and more strategic. Whilst long term 3-year Strategic objectives may be important it’s worthless if the business can’t meet it’s short term requirements for cash flow, which may require some tactical planning to overcome.

1.3 PEOPLE

As Sales are the lifeblood of every business, then salespeople are the lifeblood of the Sales Department. For any Sales Management Process & Strategy to be effective you will need the Salespeople and Team Leaders to be able to execute the strategy. This can then create difficult choices between strategy and people. As an example, should you retain a top-performing salesperson when they are hugely disruptive, if part of your longer-term strategy is to improve the culture, and sales skills of the sales team? Should I provide sales training to salespeople who do not want it, despite the fact they are underperforming?

1.4 STARTING POINT 

Regardless of where the sales team is in terms of maturity and competence, you will need to create a plan to share with the other stakeholders in the business. It makes sense then to benchmark where the sales team is against the industry best practice. From these results, you can create an Improvement Plan that you can follow.

# sales management process # sales manager best practices # effective sales management # sales management course

2. Sales Management Framework Example

Regardless of the products, services or industry, every successful business has 7 common sales management areas. The complexity and importance will however, vary for every company, what works best for Microsoft might not work for Apple. 

What works best for a Mid Market company may not work for an SME. They do however, all have these 7 common sales functions which can be used as a framework to benchmark and audit any sales unit.

2.1 Sales Strategy

a) Is the Sales Strategy aligned with the overall growth strategy of the business?

b) Do the Salespeople follow the Sales Strategy?

2.2 Sales Process

a) Are there defined and comprehensive sales processes in place?

b) Are the sales processes being consistently followed and recorded by everyone?

2.3 Sales People

a) Is the business recruiting, developing and hiring the right people?

b) Does the Sales Unit objectively record people performance and review accordingly?

2.4 Sales Channels

a) Are all the appropriate sales channels being used?

b) Are all the sales channels adequately supported and managed?

2.5 Sales technology

a) Does the sales technology, tools and data enhance the customer experience?

b) Does the sales technology tools and data provide accurate management reports and accountability?

2.6 Sales Customers

a) How are our customer relationships segmented and managed?

b) How do we measure, record and report success in our customer relationships?

2.7 Sales Leaders

a) Are Sales Leaders creating a positive and supportive environment that rewards and encourages success?

b) Do the Sales Leaders lead or do they manage?

3. How to Set KPIs for Sales

Once the Sales Unit has been benchmarked and an Improvement Plan has been created, it’s important to set new Sales Management Goals & KPI’s.

A Goal would relate to our end objective, whereas a KPI is a milestone on the route to achieving a goal. One without the other is worthless.

These goals should include rolling 30, 60 and 90 Day targets in addition to Q1, 2, 3 & 4.

It’s important that any KPI’s you set are within your control and you have the ability to influence, whether you meet the target or not.

The Goals and KPI’s should, where possible be, “Lead Indicators” and not “Lag Indicators”, for example Monthly Sales Revenue is a Lag Indicator that in some instances you have little control over.

What you can control however is the Monthly Sales Activity that drives those revenue figures.

Lagging indicators are also important and must be recorded and used to influence future Lead Indicators.

In certain circumstances, it may not be possible to measure the KPI’s if the systems and reporting are not available.

This could mean in the short term the priority is to create the recording and reporting systems.

This can be dangerous, as an example you may need to completely replace a CRM system, which can be a huge project as you migrate data and face the unknown and complex technical issues, as well as the natural resistance encountered with Change.

Where possible delay any complex and technical projects and focus on the low hanging fruit and use the shiny new CRM that everyone wants as a reward for hitting new sales targets.

3.1 Sales management system

Use a Sales Management System to create either manual Dashboards in MS Excel or digital dashboards in your CRM, to record and track the Goals and KPI’s.

We use a Sales Scorecard System based on Harvards Balanced Scorecard which we have adapted to sales.

The Scorecard focuses on the four main areas of Sales which are Finding New Sales Opportunities, Klozing More Sales Opportunities and Growing More Sales Opportunities.

The last quadrant is called the Developing quadrant and focuses on the development of the Salespeople.

  TABLE OF SALES MANAGEMENT KPI’s
1.Initial Sales MeetingsIn B2B Sales most sales start with a meeting but this could be a Webinar or Call
2.Follow Up Sales MeetingsNumber of follow up meetings per month
3.No of Qualified ProposalsNumber of Qualified Proposals Generated per month
4.New Customer AcquisitionThe rate of new customers joining the business per month
5.Sales by ChannelThe sales revenue figures for each channel per month
6.Number of Contract RenewalsThe number of contract renewals per month
7.Customer Satisfaction ScoresFeedback & reviews collated from Customers
8.Sales Pipeline ValueThe total value of the current months Sales Pipeline
9.Weighted Sales Pipeline ValueThe weighted (by percentage/stage) value of the current Sales Pipeline
10.Sales Rep ChurnNumber of Reps leaving the business per quarter
11.

Sales Rep Training Number of training hours developing and growing the sales reps

12.

Sales Rep CoachingNumber of 1-2-1 Coaching Sessions each Rep has received, usually 2 per month
13.Sales Rep AttainmentNumber of Reps reaching “On Track” or higher during monthly reviews
14.Sales Rep TargetsNumber of Reps meeting or exceeding Sales Targets
15.Closing RatiosThe ratio of deals closed from qualified sales leads
16.Returned LeadsThe number of leads returned to marketing for nurturing
17.Cross & Up SellingNumber of Reps meeting or exceeding targets
18.Sales CycleSpeed in days the prospect progresses through the Sales Pipe
19.Customer Satisfaction ScoresFeedback & reviews collated from Customers
20.COCACost of Customer Acquisition
21.Average deal sizeThe average value of the last months deals
22.Sales by ChannelThe sales revenue figures for each channel
23.New Accounts by ChannelThe number of new accounts opened by sales channel
Sales Management KPIs

4. What are the Leadership Styles of Sales Managers

Every individual has their own style or approach to management and these different styles are aligned with their individual DiSC profile.

The DiSC model is based on theories developed by early 20th-century behavioural scientists who identified four behavioural dimensions. Most behavioural analysis today builds on the workings of Carl Gustav Jung in 1928, one of the original behavioural scientists. In the 1940s and 1950s, the DISC theory was refined from the original Jungian theory.

The genesis of these theories is said to be from the Greek philosopher Empedocles in BC444, who first defined the four dimensions of a personality as Water, Air, Earth & Fire.

These styles are not “can do” or “can’t do”, nor do they measure skills or intelligence. There are genuinely no right or wrong answers other than the truthful one. In the same way that people can be left or right-handed, a person’s mind can be influenced by one of the four quadrants.

This is not to say they do not retain traits of one or more of the other quadrants, but that every human being has a preferred style or way of behaving.

DiSC reports are never 100% accurate however they do give a credible diagnosis of behavioural strengths and weaknesses from which our Leadership Styles emerge.

Sales Management and Leadership Styles
Sales Management and Leadership Styles

DISC STYLES & PREFERENCES OF SALES MANAGERS

DRIVERS

Combination of task orientation and proactive attitude.

  • These are task people who want results and waste no time in going after them.
  • They tend not to discuss, explore, analyse, and think deeply, preferring to make decisions alone.
  • They can be dominant, overbearing, and impatient.
  • They are pushy, tough, strong-willed, efficient, and decisive.
  • They do not like to be immersed in detail ,preferring concise, summarised information.

INFLUENCERS/ENERGISERS

A combination of people focuses and a proactive attitude.

  • These are ideas people and have a strong future orientation.
  • They like change, creative ideas and exploring new ways of doing things.
  • They have a strong sense of what could be better and are committed to causes they believe in, and which they take very seriously.
  • They like to explore options and opportunities, so may not be decisive.
  • They tend to be undisciplined, ambitious, enthusiastic, dramatic and friendly.

STEADINESS/SUPPORTERS

A combination of people-orientation and a passive/reactive attitude.

  • These are ‘people’ people and are very empathetic and/or sympathetic by nature.
  • They want to establish good relationships and a co-operative way of working with others.
  • They are interested in whatever concerns the person they are dealing with.
  • They like to be a practical helper.
  • They have views and opinions, but are not concerned with winning a debate being more concerned about what is good for the other party.
  • They are available, supportive, willing, and dependable, making them excellent coaches/mentors.

COMPLIANCE/ CORRECTNESS

A combination of task orientation and a passive/reactive attitude.

  • These are cautious people who like the facts, and they check the detail. 
  • They want to analyse and consider everything before making decisions.
  • They use rational persuasions.
  • They are critical, orderly, serious, and questioning.
  • They draw conclusions based on available data.

5. How much do Sales Management Training Courses cost?

Sales Management training is arguably more important than training salespeople, as the Manager sets the bar in terms of performance.

The manager sets the sales strategy, creates the sales plans and holds the salespeople accountable for executing the plan.

Sales Training costs in the UK vary from free courses online and free workshops, up to £2,000 for the larger brands however, the majority of courses available are either one or two day courses, and these typically cost between £300 and £900 per person, per day.

We have a selection of training courses available from around £500 per per day covering Consultative Selling Skills, Sales Management Training and Key Account Management Training.

Sales Management training typically includes the following core topics:

 SALES MANAGEMENT TRAINING TOPICS
Recruiting & HiringHow to find and hire great salespeople and then successfully onboard them.
ManagementHow to successfully manage a winning sales team.
Training & CoachingHow people learn and how to coach them into Sales Champions.
Sales StrategyHow to differentiate your products and services and sell more.
Sales Pipeline ManagementUnderstanding, Measuring & managing a modern sales pipeline.
Planning & AnalysisAnalysis and planning for sales growth.
Examples of OKRs
Sales OKR examples

6. What are the Best Tools for Managing Sales Teams?

There are many different types of Sales Management Tools available, the majority of which are some form of CRM (Customer Relationship Management) Tools. Whilst these are invaluable, there are many other equally important, productive and necessary tools available, depending on your requirements. Sales Management tools are predominantly broken down into these types:

  1. Customer Relationship Management.  There are many great sales tools available depending on your requirements and budget. Depending on the Maturity of your sales unit it’s often best to start with the basic tools and focus on user adoption.
  2. Marketing Automation.  Whilst these are predominantly marketing tools many, of these now come with a lightweight CRM built-in so you can keep all the customer information in one place.
  3. Content Tools. These are tools that focus on storing, indexing, customising and rendering the sales content. The content is typical multiformat and cloud-based for access in the field.
  4. Business Process. These tools integrate with the wider company systems and may include features such as Invoicing and Stock Control.
  5. HR & Performance Management Tools. These tools may perform simple tasks such as recording Holidays through to Performance Reviews and Salary & Commission Schemes.

In many cases companies have multiple systems that don’t integrate and can cause inaccurate & duplication of data, and the repetition of certain tasks which lowers productivity. As an example, it’s not uncommon for a marketing database to be separate to the sales database, nor would it be uncommon for Finance to have a different database for invoicing. These are legacy systems, that both the company and technology have outgrown and are best removed or updated.

7. Sales Performance Reviews

It is widely accepted in modern management thinking that people are the most important component in any business, and Sales is no different. If you don’t look after your salespeople they won’t look after your customers and if you grow a business, you must first grow the people in the business.

Providing regular, fair and objective performance reviews ensures Salespeople are aligned with the business objectives, performing at or above the expected level and motivating them to keep going and do better, and lastly, as recognition of their efforts.

Professional Selling can be difficult, frustrating, stressful and anxious, and that’s on a good day, so you may benefit from providing reviews on a Monthly rather than Annual basis. Although this does take up more Management Time, the payback in performance and team morale is huge (if it is done correctly).

Sales People respond well when Monthly Performance Reviews are introduce, as all human beings want to be the best they can. No one wants to do a bad job, it’s just that life, circumstances, people, technology and stuff get in the way.

A Performance Review is therefore, an opportunity to help the salespeople be successful, to grow and to develop.

Sales Managers are sometimes uncomfortable with Monthly reviews as they are forever busy and don’t need the additional workload. Also, they often believe there is no need for reviews as they talk to their people every day.

This is not the same as a structured, objective and professional review. It’s also possible that some sales managers are simply uncomfortable in the coaching role as they have either no system, no process or haven’t had the necessary training.

The biggest asset any organisation has is it’s people and given the high proportion of bad hires and the inherent cost in a new employee who does not work out, more frequent reviews might be worth exploring. 

Staff Performance Reviews do take up Management time, however they are essential if you want to keep your workforce engaged, growing and delivering value to the business.

बिक्री प्रदर्शन समीक्षा टेम्पलेट
Sales Management Performance Review Template

8. Sales Analysis

With the advent of modern technology, Sales Analysis has become a bigger and more important part of the role of modern Sales Managers. Working knowledge of Excel spreadsheets is required in addition to proficiency in the companies sales system. For the most part, this would be the CRM [Customer Relationship Management] tool that the company was using, however the more mature the Sales Organisation the more likely they are to be using additional technology with data. This could include HR Systems, Sales Compensation software, Sales Enablement tools and Marketing tools, if used in Sales Campaigns. 

Typical examples of sales analysis would include:

  • Cost of Customer Acquisition
  • Customer Lifetime Value
  • Cost of Sales
  • Product sales split to ensure cross-selling
  • Territory Analysis to ensure coverage
  • Key Account Analysis to ensure retention & growth
  • Market or trends analysis for future planning
  • Sales Rep performance
  • Customer Satisfaction 
  • Seasonal Analysis

Completing any Sales Analysis is dependent on accurate and up to date data, which is often not available.

Sales Analysis
Sales Management Performance Review Template

9. What is Sales Territory Management?

Sales Territory Management is the process by which companies segment and manage and service the customer accounts within a defined geographical territory.

There are many variables involved in this and hence Territory Plans may look very different from one company and territory to another.

Enterprise organisations typically have Territory Plans in place with pre-defined lists of target accounts set by Management. These “named” accounts will have been segmented into importance with more time being allocated to the larger, more profitable accounts. Often salespeople are not allowed or credited for other accounts or business in the territory when operating named account lists.

The Sales Person for a Territory will have to maintain or increase the revenue from existing clients and develop and open new accounts in the territory.
Territory plans include the frequency and number of visits the Sales Rep must conduct with each of the accounts.

Territory plans are usually reviewed by sales Management every Quarter at a meeting called a QBR (Quarterly Business Review). At these meetings, salespeople present an update or progress report and a revised plan for the next 90 days.

10. Examples of Sales Roles

Whilst most industries follow similar naming conventions for job roles in sales, many companies have developed their own unique roles and job titles.  

Often job titles are important as a form of recognition and progression within an organisation, however, job titles can help reinforce a structure and sales process such as in the SaaS industry.

There are hundreds of job titles and we have listed what could be argued are the most common. 

Sales Development RepFocused on lead generation and sit between marketing and sales qualifying leads before passing onto sales people
Pre-sales TechnicalProvides technical expertise before a sale is made to ensure compliance, compatibility and customer satisfaction post sale
Business Development RepsPrimarily focused on opening new accounts and winning new business
Inside SalesDesk based salespeople who undertake a range of sales activities
Account ManagersPrimarily focused on retaining and growing existing customer accounts
Field Sales RepsField based sales reps who undertake a variety of sales activities externally
Channel Sales ManagerProvides support and manage the Channel partners

11. Sales Training

Providing regular sales training and coaching to your sales team is an important part of every effective sales management sales management process.  Sales Training and coaching come in many different formats from 1 off event bases sales training, to longer term sales programmes, focussing or professional development.

Regardless of the format, sales training should always be linked to the objectives and sales goals of the team.  Whilst this may seem obvious many companies opt for generic sales training which covers a number of important topics, however, without a direct link to the every day activities of the sales team there is often little behavioural change. 

Our preference is to provide any training and coaching via an OKR based model.  This model fits and compliments  perfectly the normal KPI based sales management process.  We have continually found an OKR based approach provides better sales outcomes for both small businesses and large enterprises.  

Product or service training where possible should avoid the traditional features and benefits based approach and focus on selling what we call business solutions that solve business problems using a consultative led approach.

“A fantastic learning experience”

Amanda – Account Manager

Panduan Lengkap Pengurusan Jualan

Panduan Lengkap Pengurusan Jualan
Kursus Latihan Jualan

Panduan Lengkap untuk

Pengurusan jualan

dengan Templat, Alat & Panduan Percuma

[addtoany]

Masa Membaca: 11 minit

What is Sales Management?

Sales Management is the leadership, management and administration of several interlocking sales functions, that enable organisations to meet or exceed the objectives of the company’s growth strategy. The nature of Sales Management can include many different roles such as Customer Relationship Management, Strategy, Process, Territory Management, Technology & Tools, Pipeline Management, Hiring and Sales Coaching.

Why is Sales Management Important?

Sales Management is important because it provides the structure, support and environment for salespeople to exceed their goals. Furthermore, Sales Managers set an often subconscious bar on what productivity and performance are acceptable in the business from which Salespeople take their lead. The advent of new technologies has increased the workload and complexities of Sales Managers, especially when many still carry a sales target. These new technologies and the new markets now available over the web, can make the Sales Manager the difference between a business surviving or thriving.

Kembali ke Jadual Kandungan


1. Strategi Pengurusan Jualan

Strategi Pengurusan Jualan yang anda gunakan adalah bergantung pada jenis Unit Jualan yang anda jalankan atau ambil alih (jika anda pekerja baru). Memandangkan betapa pantas Persekitaran Jualan berubah, adalah tidak bijak untuk mencipta sebarang Strategi selama lebih daripada tiga tahun. Walaupun dalam masa tiga tahun, sebahagian daripada Strategi anda perlu disemak kerana perubahan dalam pasaran dan teknologi dan keupayaan untuk memandu dan menerima adalah salah satu ciri utama dalam Model Kematangan Jualan. Strategi anda harus berkisar pada perkara berikut:

1.1 Kematangan Jualan

Kematangan Jualan menunjukkan kedudukan unit jualan berada, dalam Model Kematangan Jualan. Ini penting kerana pada setiap peringkat Kematangan Jualan seorang Pengurus Jualan berhadapan dengan masalah yang berbeza dan perkara yang mungkin penting dalam Peringkat 3 sememangnya tidak boleh digunakan dalam Peringkat 1.

1.2 Objektif Perniagaan

Fungsi Jualan adalah untuk memenuhi atau melebihi objektif yang telah ditetapkan oleh perniagaan. Ini mungkin jangka pendek dan lebih taktikal dalam sifatnya atau jangka panjang dan lebih strategik. Walaupun objektif Strategik 3 tahun jangka panjang mungkin penting, ia tidak bernilai jika perniagaan tidak dapat memenuhi keperluan jangka pendek untuk aliran tunai, yang mungkin memerlukan beberapa perancangan taktikal untuk diatasi.

Pengurusan jualan

1.3 Orang

Oleh kerana Jualan adalah nadi bagi setiap perniagaan, maka Jurujual adalah nadi kepada Jabatan Jualan. Untuk mana-mana Strategi Pengurusan Jualan berkesan, anda memerlukan Jurujual dan Ketua Pasukan untuk dapat melaksanakan strategi tersebut. Ini kemudiannya boleh mencipta pilihan yang sukar antara strategi dan orang. Sebagai contoh, patutkah anda mengekalkan jurujual berprestasi tinggi apabila mereka sangat mengganggu, jika, sebahagian daripada strategi jangka panjang anda adalah untuk meningkatkan budaya dan kerja berpasukan Unit Jualan?

1.4 Titik Permulaan

Tidak kira di mana Unit Jualan berada dari segi kematangan dan kecekapan, anda perlu membuat rancangan untuk berkongsi dengan pihak berkepentingan lain dalam perniagaan. Maka masuk akal untuk menanda aras di mana Unit Jualan bertentangan dengan amalan terbaik industri. Daripada keputusan ini, anda boleh membuat Pelan Penambahbaikan yang boleh anda ikuti.

# strategi pengurusan jualan # amalan terbaik pengurus jualan # pengurusan jualan & jualan # kursus pengurusan jualan # kursus pengurusan jualan strategik

Kandungan Berkaitan tentang Pengurusan Jualan

Memotivasikan Pasukan Jualan

Apakah yang menjadikan Pengurus Jualan Hebat?

Menguruskan Aktiviti Jualan

Objektif Pengurusan Jualan

Latihan Pengurusan Jualan

Perancangan Saluran untuk Jualan

Memaksimumkan Faedah Kerja Berpasukan

Menjimatkan Kos dengan Pengurusan Jualan Pecahan

Kembali ke Jadual Kandungan


2. Contoh Rangka Kerja Pengurusan Jualan

Tidak kira produk, perkhidmatan atau industri, setiap perniagaan yang berjaya mempunyai 7 bidang pengurusan jualan biasa. Walau bagaimanapun, kerumitan dan kepentingan akan berbeza-beza untuk setiap syarikat, yang paling sesuai untuk Microsoft mungkin tidak berfungsi untuk Apple. Perkara yang paling berkesan untuk syarikat Pasaran Pertengahan mungkin tidak sesuai untuk PKS. Walau bagaimanapun, mereka mempunyai 7 fungsi jualan biasa ini yang boleh digunakan sebagai rangka kerja untuk menanda aras dan mengaudit mana-mana unit jualan.

  1. Strategi Jualan

a) Adakah Strategi Jualan sejajar dengan strategi pertumbuhan keseluruhan perniagaan?

b) Adakah Jurujual mengikut Strategi Jualan?

  1. Proses Jualan

a) Adakah terdapat proses jualan yang jelas dan komprehensif?

b) Adakah proses jualan diikuti dan direkodkan secara konsisten oleh semua orang?

  1. Jurujual

a) Adakah perniagaan merekrut, membangun dan mengambil pekerja yang betul?

b) Adakah Unit Jualan secara objektif merekodkan prestasi orang dan menyemak dengan sewajarnya?

  1. Saluran Jualan

a) Adakah semua saluran jualan yang sesuai digunakan?

b) Adakah semua saluran jualan disokong dan diuruskan dengan secukupnya?

  1. Teknologi Jualan

a) Adakah teknologi jualan, alatan dan data meningkatkan pengalaman pelanggan?

b) Adakah alat dan data teknologi jualan menyediakan laporan pengurusan dan akauntabiliti yang tepat?

Rangka Kerja Pengurusan Jualan
  1. Pelanggan Jualan

a) Bagaimanakah perhubungan pelanggan kami dibahagikan dan diuruskan?

b) Bagaimanakah kita mengukur, merekod dan melaporkan kejayaan dalam hubungan pelanggan kita?

  1. Kepimpinan Jualan

a) Adakah Pemimpin Jualan mewujudkan persekitaran yang positif dan menyokong yang memberi ganjaran dan menggalakkan kejayaan?

b) Adakah Pemimpin Jualan memimpin atau adakah mereka menguruskan?

Kembali ke Jadual Kandungan


3. Bagaimana untuk menetapkan KPI untuk Jualan

Setelah Unit Jualan telah ditanda aras dan Pelan Penambahbaikan telah dibuat, adalah penting untuk menetapkan Matlamat Pengurusan Jualan & KPI baharu.

Matlamat akan berkaitan dengan objektif akhir kami, manakala KPI ialah peristiwa penting dalam laluan untuk mencapai matlamat. Satu tanpa yang lain tidak bernilai.

Matlamat ini harus merangkumi sasaran 30, 60 dan 90 Hari sebagai tambahan kepada S1, 2, 3 & 4.

Adalah penting bahawa mana-mana KPI yang anda tetapkan berada dalam kawalan anda dan anda mempunyai keupayaan untuk mempengaruhi, sama ada anda memenuhi sasaran atau tidak.

Matlamat dan KPI sepatutnya, jika boleh, “Penunjuk Utama” dan bukannya “Penunjuk Selang”, contohnya Hasil Jualan Bulanan ialah Penunjuk Selang yang dalam sesetengah keadaan anda mempunyai sedikit kawalan ke atas.

Walau bagaimanapun, perkara yang anda boleh kawal ialah Aktiviti Jualan Bulanan yang memacu angka hasil tersebut.

Penunjuk ketinggalan juga penting dan mesti direkodkan dan digunakan untuk mempengaruhi Penunjuk Utama masa hadapan.

Dalam keadaan tertentu, mungkin tidak dapat mengukur KPI jika sistem dan pelaporan tidak tersedia.

Ini bermakna dalam jangka pendek keutamaan adalah untuk mencipta sistem rakaman dan pelaporan.

Ini boleh berbahaya, sebagai contoh anda mungkin perlu menggantikan sepenuhnya sistem CRM, yang boleh menjadi projek besar semasa anda memindahkan data dan menghadapi isu teknikal yang tidak diketahui dan rumit, serta rintangan semula jadi yang dihadapi dengan Perubahan.

Mana mungkin menangguhkan sebarang projek yang rumit dan teknikal dan fokus pada buah yang tergantung rendah dan gunakan CRM baharu berkilat yang semua orang inginkan sebagai ganjaran untuk mencapai sasaran jualan baharu.

KPI Pengurusan Jualan
KPI Pengurusan Jualan

Sistem Pengurusan Jualan

Gunakan Sistem Pengurusan Jualan untuk mencipta sama ada Papan Pemuka manual dalam MS Excel atau papan pemuka digital dalam CRM anda, untuk merekod dan menjejaki Matlamat dan KPI.

Kami menggunakan Sistem Kad Skor Jualan berdasarkan Harvards Balanced Scorecard yang telah kami sesuaikan dengan jualan.

Kad Skor memberi tumpuan kepada empat bidang utama Jualan iaitu Mencari Peluang Jualan Baharu, Klozing Lebih Banyak Peluang Jualan dan Meningkatkan Lebih Banyak Peluang Jualan.

Kuadran terakhir dipanggil Kuadran Membangunkan dan memberi tumpuan kepada pembangunan Jurujual.

JADUAL KPI PENGURUSAN JUALAN
1. Mesyuarat Jualan Permulaan Dalam Jualan B2B kebanyakan jualan bermula dengan mesyuarat tetapi ini boleh menjadi Webinar atau Panggilan
2. Mesyuarat Jualan Susulan Bilangan mesyuarat susulan setiap bulan
3. Bilangan Cadangan Layak Bilangan Cadangan Layak Dijana setiap bulan
4. Pemerolehan Pelanggan Baharu Kadar pelanggan baharu menyertai perniagaan setiap bulan
5. Jualan mengikut Saluran Angka hasil jualan untuk setiap saluran sebulan
6. Bilangan Pembaharuan Kontrak Bilangan pembaharuan kontrak setiap bulan
7. Markah Kepuasan Pelanggan Maklum balas & ulasan dikumpulkan daripada Pelanggan
8. Nilai Saluran Paip Jualan Jumlah nilai Saluran Paip Jualan bulan semasa
9. Nilai Talian Paip Jualan Berwajaran Nilai wajaran (mengikut peratusan/peringkat) Talian Paip Jualan semasa
10. Perwakilan Jualan Churn Bilangan Wakil yang meninggalkan perniagaan setiap suku tahun
11. Latihan Wakil Jualan Bilangan jam latihan membangunkan dan mengembangkan wakil jualan
12. Jurulatih Wakil Jualan Bilangan 1-2-1 Sesi Kejurulatihan yang telah diterima oleh setiap Wakil, biasanya 2 setiap bulan
13. Pencapaian Wakil Jualan Bilangan Rep yang mencapai “On Track” atau lebih tinggi semasa semakan bulanan
14. Sasaran Wakil Jualan Bilangan Wakil yang bertemu atau melebihi Sasaran Jualan
15. Nisbah Penutup Nisbah tawaran ditutup daripada petunjuk jualan yang layak
16. Petunjuk yang Dipulangkan Bilangan petunjuk dikembalikan kepada pemasaran untuk dipupuk
17. Cross & Up Selling Bilangan Wakil yang bertemu atau melebihi sasaran
18. Kitaran Jualan Kepantasan dalam beberapa hari prospek berkembang melalui Paip Jualan
19. Markah Kepuasan Pelanggan Maklum balas & ulasan dikumpulkan daripada Pelanggan
20. COCA Kos Pemerolehan Pelanggan
21. Saiz tawaran purata Nilai purata tawaran bulan lepas
22. Jualan mengikut Saluran Angka hasil jualan untuk setiap saluran
23. Akaun Baharu mengikut Saluran Bilangan akaun baharu yang dibuka oleh saluran jualan

Kembali ke Jadual Kandungan


4. Apakah Gaya Kepimpinan Pengurus Jualan?

Setiap individu mempunyai gaya atau pendekatan mereka sendiri terhadap pengurusan dan gaya berbeza ini diselaraskan dengan profil DiSC individu mereka.

Model DiSC adalah berdasarkan teori yang dibangunkan oleh saintis tingkah laku awal abad ke-20 yang mengenal pasti empat dimensi tingkah laku. Kebanyakan analisis tingkah laku hari ini dibina berdasarkan cara kerja Carl Gustav Jung pada tahun 1928, salah seorang saintis tingkah laku asal. Pada tahun 1940-an dan 1950-an, teori DISC telah diperhalusi daripada teori Jungian yang asal.

Genesis teori-teori ini dikatakan berasal dari ahli falsafah Yunani Empedocles pada BC444, yang mula-mula mendefinisikan empat dimensi personaliti sebagai Air, Udara, Bumi & Api.

Gaya ini bukan “boleh buat” atau “tidak boleh buat”, dan juga tidak mengukur kemahiran atau kecerdasan. Tidak ada jawapan yang betul atau salah selain daripada jawapan yang benar. Dengan cara yang sama seperti orang boleh kiri atau kanan, minda seseorang boleh dipengaruhi oleh salah satu daripada empat kuadran.

Gaya Kepimpinan Jualan
Gaya Pengurusan Jualan

Ini bukan bermakna mereka tidak mengekalkan ciri-ciri satu atau lebih kuadran yang lain, tetapi setiap manusia mempunyai gaya atau cara berkelakuan yang disukai.

,
Laporan Cakera tidak pernah 100% tepat namun ia memberikan diagnosis yang boleh dipercayai tentang kekuatan dan kelemahan tingkah laku yang mana Gaya Kepimpinan kami muncul.

Gaya Cakera & Keutamaan Pengurus Jualan

PEMANDU

Gabungan orientasi tugas dan sikap proaktif.

  • Ini adalah orang yang mempunyai tugas yang mahukan hasil dan tidak membuang masa untuk mengejar mereka.
  • Mereka cenderung untuk tidak membincangkan, meneroka, menganalisis, dan berfikir secara mendalam, lebih suka membuat keputusan sahaja.
  • Mereka boleh menjadi dominan, sombong, dan tidak sabar.
  • Mereka mendesak, tegar, berkemauan keras, cekap dan tegas.
  • Mereka tidak suka direndam secara terperinci, lebih suka maklumat ringkas dan diringkaskan.

PENGARUH/PENGENAGA

Gabungan tumpuan orang dan sikap proaktif.

  • Ini adalah orang idea dan mempunyai orientasi masa depan yang kukuh.
  • Mereka sukakan perubahan, idea kreatif dan meneroka cara baharu dalam melakukan sesuatu.
  • Mereka mempunyai perasaan yang kuat tentang perkara yang boleh menjadi lebih baik dan komited terhadap sebab yang mereka percayai, dan yang mereka ambil dengan sangat serius.
  • Mereka suka meneroka pilihan dan peluang, jadi mungkin tidak menentukan.
  • Mereka cenderung tidak berdisiplin, bercita-cita tinggi, bersemangat, dramatik dan mesra.

KETEGUHAN/PENYOKONG

Gabungan orientasi orang dan sikap pasif/reaktif.

  • Mereka adalah orang ‘orang’ dan sifatnya sangat empati dan/atau bersimpati.
  • Mereka mahu mewujudkan hubungan yang baik dan cara bekerjasama dengan orang lain.
  • Mereka berminat dengan apa sahaja yang berkaitan dengan orang yang mereka berurusan.
  • Mereka suka menjadi pembantu praktikal.
  • Mereka mempunyai pandangan dan pendapat, tetapi tidak mementingkan memenangi perbahasan tetapi lebih mementingkan apa yang baik untuk pihak lain.
  • Mereka tersedia, menyokong, bersedia, dan boleh dipercayai, menjadikan mereka jurulatih/mentor yang sangat baik.

PEMATUHAN/ BETUL

Gabungan orientasi tugas dan sikap pasif/reaktif.

  • Ini adalah orang yang berhati-hati yang menyukai fakta, dan mereka menyemak butirannya.
  • Mereka mahu menganalisis dan mempertimbangkan segala-galanya sebelum membuat keputusan.
  • Mereka menggunakan pujukan yang rasional.
  • Mereka kritis, teratur, serius, dan menyoal.
  • Mereka membuat kesimpulan berdasarkan data yang ada.

Kembali ke Jadual Kandungan


5. Berapa banyak Kursus Latihan Pengurusan Jualan kos?

Latihan Pengurusan Jualan boleh dikatakan lebih penting daripada melatih jurujual , kerana Pengurus menetapkan bar dari segi prestasi.

Pengurus menetapkan strategi jualan, mencipta rancangan jualan dan mempertanggungjawabkan jurujual untuk melaksanakan rancangan tersebut.

Kos Latihan Jualan di UK berbeza daripada kursus percuma dalam talian dan bengkel percuma, sehingga £2,000 untuk jenama yang lebih besar walau bagaimanapun, majoriti kursus yang tersedia adalah sama ada kursus satu atau dua hari, dan ini biasanya berharga antara £300 dan £900 setiap orang , Sehari.

Kami mempunyai pilihan kursus latihan yang tersedia dari sekitar £500 setiap hari meliputi Kemahiran Jualan Perundingan, Latihan Pengurusan Jualan dan Latihan Pengurusan Akaun Utama.

Latihan Pengurusan Jualan biasanya merangkumi topik teras berikut:

Latihan Jualan - Pilih Berkembang
Latihan Jualan – Pilih Berkembang
TOPIK LATIHAN PENGURUSAN JUALAN
Pengambilan & Pengambilan Pekerja Bagaimana untuk mencari dan mengupah jurujual yang hebat dan kemudian berjaya menggunakan mereka.
Pengurusan Bagaimana untuk berjaya menguruskan pasukan jualan yang menang.
Latihan & Kejurulatihan Cara orang belajar dan cara melatih mereka menjadi Juara Jualan.
Strategi Jualan Bagaimana untuk membezakan produk dan perkhidmatan anda dan menjual lebih banyak lagi.
Pengurusan Saluran Paip Jualan Memahami, Mengukur & mengurus saluran paip jualan moden.
Perancangan & Analisis Analisis dan perancangan untuk pertumbuhan jualan.

Kembali ke Jadual Kandungan


6. Apakah Alat Terbaik untuk Mengurus Pasukan Jualan?

Terdapat pelbagai jenis Alat Pengurusan Jualan yang tersedia , sebahagian besar daripadanya ialah beberapa bentuk Alat CRM (Pengurusan Perhubungan Pelanggan). Walaupun ini tidak ternilai, terdapat banyak alat lain yang sama penting, produktif dan perlu tersedia, bergantung pada keperluan anda. Alat Pengurusan Jualan sebahagian besarnya dipecahkan kepada jenis ini:

  1. Pengurusan Perhubungan Pelanggan. Terdapat banyak alat jualan hebat yang tersedia bergantung pada keperluan dan bajet anda. Bergantung pada Kematangan unit jualan anda selalunya terbaik untuk bermula dengan alat asas dan fokus pada penggunaan pengguna.
  2. Automasi Pemasaran. Walaupun ini kebanyakannya adalah alat pemasaran banyak, daripada ini kini dilengkapi dengan CRM yang ringan terbina dalam supaya anda boleh menyimpan semua maklumat pelanggan di satu tempat.
  3. Alat Kandungan . Ini adalah alatan yang menumpukan pada menyimpan, mengindeks, menyesuaikan dan memaparkan kandungan jualan. Kandungannya adalah berbilang format biasa dan berasaskan awan untuk akses di lapangan.
  4. Proses perniagaan. Alat ini disepadukan dengan sistem syarikat yang lebih luas dan mungkin termasuk ciri seperti Penginvoisan dan Kawalan Stok.
  5. HR & Alatan Pengurusan Prestasi . Alat ini mungkin melakukan tugas mudah seperti merekod Cuti hingga Semakan Prestasi dan Skim Gaji & Komisen.

Dalam kebanyakan kes, syarikat mempunyai berbilang sistem yang tidak berintegrasi dan boleh menyebabkan data tidak tepat & pertindihan, dan pengulangan tugas tertentu yang merendahkan produktiviti. Sebagai contoh, ia bukan perkara biasa untuk pangkalan data pemasaran untuk dipisahkan dengan pangkalan data jualan, dan juga bukan perkara biasa bagi Kewangan untuk mempunyai pangkalan data yang berbeza untuk invois. Ini adalah sistem warisan, yang kedua-dua syarikat dan teknologi telah berkembang dan paling baik dialih keluar atau dikemas kini.

Kembali ke Jadual Kandungan


7. Ulasan Prestasi Jualan

Ia diterima secara meluas dalam pemikiran pengurusan moden bahawa orang adalah komponen paling penting dalam mana-mana perniagaan, dan Jualan tidak berbeza. Jika anda tidak menjaga jurujual anda, mereka tidak akan menjaga pelanggan anda dan jika anda mengembangkan perniagaan, anda mesti terlebih dahulu mengembangkan orang dalam perniagaan itu.

Menyediakan semakan prestasi yang tetap, adil dan objektif memastikan Jurujual sejajar dengan objektif perniagaan, berprestasi pada atau melebihi tahap yang dijangkakan dan mendorong mereka untuk terus maju dan melakukan yang lebih baik, dan yang terakhir, sebagai pengiktirafan terhadap usaha mereka.

Jualan Profesional boleh menjadi sukar, mengecewakan, tekanan dan cemas, dan itu pada hari yang baik, jadi anda boleh mendapat manfaat daripada memberikan ulasan secara Bulanan dan bukannya Tahunan. Walaupun ini mengambil lebih banyak Masa Pengurusan, bayaran balik dalam prestasi dan semangat pasukan adalah besar (jika ia dilakukan dengan betul).

Jurujual bertindak balas dengan baik apabila Ulasan Prestasi Bulanan diperkenalkan, kerana semua manusia mahu menjadi yang terbaik yang mereka mampu. Tiada siapa yang mahu melakukan kerja yang tidak baik, cuma kehidupan, keadaan, orang, teknologi dan perkara-perkara yang menghalang.

Oleh itu, Tinjauan Prestasi adalah peluang untuk membantu jurujual berjaya, berkembang dan berkembang.

Pengurus Jualan kadangkala tidak selesa dengan ulasan Bulanan kerana mereka sentiasa sibuk dan tidak memerlukan beban kerja tambahan. Selain itu, mereka sering percaya tidak ada keperluan untuk ulasan kerana mereka bercakap dengan orang mereka setiap hari.

Ini tidak sama dengan semakan berstruktur, objektif dan profesional. Ada juga kemungkinan bahawa sesetengah pengurus jualan tidak selesa dalam peranan bimbingan kerana mereka tidak mempunyai sistem, tiada proses atau tidak mempunyai latihan yang diperlukan.

Ulasan Prestasi Jualan
Ulasan Prestasi Jualan

Aset terbesar yang dimiliki oleh mana-mana organisasi ialah orangnya dan memandangkan kadar pengambilan pekerja yang buruk yang tinggi dan kos yang wujud dalam pekerja baharu yang tidak bekerja, semakan yang lebih kerap mungkin patut diterokai.

Semakan Prestasi Kakitangan memang mengambil masa Pengurusan, namun ia adalah penting jika anda ingin memastikan tenaga kerja anda sentiasa terlibat, berkembang dan menyampaikan nilai kepada perniagaan.

Kembali ke Jadual Kandungan


8. Analisis Jualan

Dengan kemunculan teknologi moden, Analisis Jualan telah menjadi bahagian yang lebih besar dan lebih penting dalam peranan Pengurus Jualan moden. Pengetahuan tentang hamparan Excel diperlukan sebagai tambahan kepada kemahiran dalam sistem jualan syarikat. Untuk sebahagian besar, ini akan menjadi CRM[Customer Relationship Management] alat yang digunakan oleh syarikat, namun semakin matang Organisasi Jualan semakin besar kemungkinan mereka menggunakan teknologi tambahan dengan data. Ini mungkin termasuk Sistem HR, perisian Pampasan Jualan, alat Pemboleh Jualan dan alat Pemasaran, jika digunakan dalam Kempen Jualan.

Contoh biasa analisis jualan termasuk:

  • Kos Pemerolehan Pelanggan
  • Nilai Sepanjang Hayat Pelanggan
  • Kos jualan
  • Jualan produk berpecah untuk memastikan jualan silang
  • Analisis Wilayah untuk memastikan liputan
  • Analisis Akaun Utama untuk memastikan pengekalan & pertumbuhan
  • Analisis pasaran atau trend untuk perancangan masa hadapan
  • Prestasi Wakil Jualan
  • Kepuasan pelanggan
  • Analisis Bermusim

Melengkapkan sebarang Analisis Jualan bergantung pada data yang tepat dan terkini, yang selalunya tidak tersedia.

Analisis Jualan Microsoft Dynamics CRM

Kembali ke Jadual Kandungan


9. Apakah itu Pengurusan Wilayah Jualan?

Pengurusan Wilayah Jualan ialah proses di mana syarikat membahagikan dan mengurus serta memberi perkhidmatan kepada akaun pelanggan dalam wilayah geografi yang ditentukan.

Terdapat banyak pembolehubah yang terlibat dalam perkara ini dan oleh itu Rancangan Wilayah mungkin kelihatan sangat berbeza dari satu syarikat dan wilayah yang lain.

Organisasi perusahaan biasanya mempunyai Rancangan Wilayah dengan senarai akaun sasaran yang dipratakrifkan yang ditetapkan oleh Pengurusan. Akaun “bernama” ini akan dibahagikan kepada kepentingan dengan lebih banyak masa diperuntukkan kepada akaun yang lebih besar dan lebih menguntungkan. Selalunya jurujual tidak dibenarkan atau dikreditkan untuk akaun atau perniagaan lain di wilayah itu apabila mengendalikan senarai akaun bernama.

Jurujual untuk Wilayah perlu mengekalkan atau meningkatkan hasil daripada pelanggan sedia ada dan membangunkan serta membuka akaun baharu di wilayah tersebut.
Pelan wilayah termasuk kekerapan dan bilangan lawatan yang mesti dijalankan oleh Wakil Jualan dengan setiap akaun.

Pelan wilayah biasanya disemak oleh Pengurusan jualan setiap Suku Tahun pada mesyuarat yang dipanggil QBR (Semakan Perniagaan Suku Tahun). Pada mesyuarat ini, jurujual membentangkan kemas kini atau laporan kemajuan dan rancangan yang disemak untuk 90 hari seterusnya.

Perancangan Wilayah Jualan
Perancangan Wilayah Jualan

Kembali ke Jadual Kandungan


10. Contoh Peranan Jualan

Wakil Pembangunan Jualan Fokus pada penjanaan petunjuk dan duduk di antara petunjuk pemasaran dan jualan yang layak sebelum menyampaikan kepada kakitangan jualan
Teknikal Pra-jualan Menyediakan kepakaran teknikal sebelum jualan dibuat untuk memastikan pematuhan, keserasian dan kepuasan pelanggan selepas jualan
Wakil Pembangunan Perniagaan Tertumpu terutamanya pada membuka akaun baharu dan memenangi perniagaan baharu
Jualan Dalaman Jurujual berasaskan meja yang menjalankan pelbagai aktiviti jualan
Pengurus Akaun Tertumpu terutamanya pada mengekalkan dan mengembangkan akaun pelanggan sedia ada
Wakil Jualan Lapangan Wakil jualan berasaskan lapangan yang menjalankan pelbagai aktiviti jualan secara luaran
Pengurus Jualan Saluran Menyediakan sokongan dan mengurus rakan kongsi Saluran

Kembali ke Jadual Kandungan


Jika anda menjalankan pasukan jualan adalah penting untuk memahami kemahiran pasukan anda. Anda boleh mengakses alat audit jualan percuma bahagian 1 tentang Kemahiran Jualan untuk menanda aras Jurujual anda dengan Terbaik dalam Kelas dan membantu anda memahami bidang yang anda mungkin ingin utamakan.

Anda juga boleh mengakses fungsi jualan biasa yang dimiliki oleh setiap organisasi yang berjaya untuk memastikan anda mempunyai persekitaran yang sesuai untuk kejayaan jualan. Anda boleh menilai fungsi ini secara percuma menggunakan alat audit jualan bahagian 2 ini pada fungsi jualan dalam perniagaan anda.

Sebahagian besar pengurusan jualan berkisar tentang mengurus peluang jualan yang boleh anda baca lebih lanjut dalam artikel ini.

Kembali ke Jadual Kandungan

Kursus Latihan Pengurusan Jualan Ketahui lebih lanjut & tempah