The Best Sales Playbook in the World

Sales Teams with Sales Playbooks are 33% more likely to be high performers with win rates exceeding 50%

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The Best Sales Playbook in the World

What is a Playbook in Sales

A playbook in Sales is a single repository that contains all the information, tools, templates, content, media, training and coaching that Salespeople require to execute their role successfully. The most common use of playbooks are for onboarding new salespeople, however, they are great for documenting your sales process and coaching salespeople.

What makes a good Sales Playbook?

A good sales playbook will help onboard new salespeople and get them to generate revenue as fast as possible. Playbooks help existing sales reps follow best practice, a proven sales process , develop their sales skills and behaviours and improve their productivity.

Join the next webinar for step by step instructions on how you can customise this playbook template for your business

Please note: The B2B Sales Playbook is built in the paid version of Microsoft OneNote that is included with Microsoft Office 365.

The Playbook will not open or load in the free version of OneNote.

Grab your template here:

1. Sales Playbook Framework

We’ve included our most popular sales tools and templates to provide you with the best sales playbook in the world and it’s 100% free.

Our sales playbook template is built inside Microsoft OneNote so it’s completely customisable to the needs of your own organisation.

Built with over 90 pages in 12 different sections this Playbook has everything you will ever need to know to help your Sales Team become more productive and proficient.

We recommend that you host the playbook inside a Channel in Microsoft Teams in order that sales and marketing teams working remotely can also access the document.

2. SaaS Sales Playbook Outline

SaaS playbooks or Inside Sales Playbooks are often different because SaaS sales can have a different sales process and structure, but either way we’ve got you covered.

For example, many SaaS companies have teams of Sales Development Reps (SDR’s) who are responsible for lead generation and the initial sales qualification process.

These B2B SaaS companies are scaling and Sales Playbooks form a vital role in recording, tracking and developing the sales function within the business as well as onboarding new sales team members.

In addition, the playbooks act as a simple but very effective sales enablement solution, helping them learn and implement best practice in sales while increasing productivity and performance via sales coaching and training.

Your sales playbook is the home for everything your sales and marketing teams need to be successful, From templates for buyer personas, buyer pain points, cold email templates, documenting the buyer’s journey, sales processes and use cases we’ve got you covered.

Playbooks are especially important for new hires who need to get up to speed and delivering as quickly as possible. Our template is the quickest way to get started creating your sales playbook and populating it with relevant content for your own sales team.

Manuel de vente SaaS
SaaS Sales Playbook

3. Sales Playbook Benefits

  1. Single Location: Playbooks provide a single location for everything a B2B Sales Reps needs to know in order to do their job successfully. Rather than having pieces of information scattered across different file locations, and in different departments which are difficult and time consuming to find, your Sales Playbook keeps everything in one easy to find location.
  1. Commonality: Sales Playbooks provide a common sales language that your sales and marketing teams can understand and follow.
  1. Continuous improvement: Digital Playbooks provide a living, working document that can be continuously updated to retain relevancy.
  1. Standardised Sales Process: Playbooks help salespeople follow the company’s proven sales process and buyer’s journey rather than having every sales rep following a different process.
  1. Best Practice: Sales Playbooks provide a location to document and report on the companys’ best practices in selling for others to learn and follow.
  1. Sales Coaching & Training: Sales playbooks provide a location to document and report on the learning & development plans for B2B sales reps. A good playbook improves the Sales Reps productivity and performance.

7. Save Time: Every leader in a SaaS company is time poor and having access to an instant knowledge base of sales content provides a solid foundation as you are building your team.

8. Building an Asset: As you begin to customise your sales playbook to meet your own strategy and methodology you can build in your own organisations KPIs, material, call scripts and content so it becomes a long term asset for the business.

9. Step by Step Guide: Your sales playbook provides a step by step guide on how your organisation goes to market. It covers everything from buyer personas, how to hire and onboard new reps, to KPI’s ROI, Performance management, proposals, channels, planning and strategy. It’s a single point of reference for everything in sales.

Outils de vente - Carte de visite des ventes

4. Sales Playbook Best Practices

1. Customisation – no two SaaS companies are the same so while it’s great to start with a framework, it’s important to customise the content of the playbook to match the needs of your organisation. Think of our playbook as a template to give you a head start on creating your own.

2. Updating – sales is a fast paced environment that is constantly changing and your sales playbook needs to be a living working document. Playbooks should be updated regularly and reviewed completely every six months.

3. Ownership – have a limited number of playbook owners with admin rights to stop anyone and everyone from editing the document. In OneNote this can be achieved by password protecting sections and pages. Improvements and additions can be fed back to the administrators on an ad-hoc basis or at Sales Meetings.

4. Engagement – playbooks have no impact on Sales unless they are used. Sales Managers must hold Sales Reps accountable to using and following the playbooks. “51% of reps attain quota at firms using a Sales Playbook, compared to 40% at firms who don’t have a Sales Playbook.” Aberdeen Group

5. Content – In addition to being relevant content should be easy to consume and engaging. Avoid massive PowerPoint decks with generic messaging. Use multimedia and a mixture of content types where possible.

6. Access – Sales Playbooks should be Cloud based however having access to them offline may be critical for some Reps, in which case the Playbooks should be downloadable but with restrictions on editing.

5. Sales Playbook Content

Your copy of the best Sales Playbook in the World contains:

5.1 DOMAIN KNOWLEDGE

This is where you can store information on your industry like statistics, trends and market intelligence. You can track and follow Industry Thought Leaders, top industry publications and Industry Bodies and Organisations so your teams are always up to date.

5.2 YOUR COMPANY

In this section you can provide details on your company’s History, Mission and Values. This is also where you would place your Sales Strategy and Sales Plan so every team member knows the “Why” behind what you do, and can align their sales behaviours with the Sales Plan. Lastly in this section we record all the companies products and services.

5.3 YOUR COLLEAGUES

When you join a new company and you don’t know anyone the first few weeks can be quite intimidating. This section contains an internal directory in order that new team members can quickly identify and connect with any colleague including those outside the sales department.

Meilleures pratiques du manuel de vente
SaaS Sales Playbook Best Practices

5.4 SALES TOOLS

The modern B2B sales team uses at least six sales tools and in addition to finding login details quickly salespeople need quick access to Training, Knowledge Bases and Support details. Some examples of Sales Tools are MS Teams, CRM, Office 365, Digital Signing, Cloud Storage, LinkedIn, Twitter, Instagram, Marketing Automation, Email Automation, Email Finders, Video Email Apps, Survey Apps and Training programmes.

5.5 OUR CLIENTS

This section is where you can store information of your clients. These are typically examples of clients/buyers that fit your sales prospect profiles, common pain points, clients who provide good case studies, testimonials, channel partners or strategic accounts.

5.6 SALES PROCESS

It’s important that Reps have and follow a proven Sales Process. This process provides a track for the salespeople to follow which is repeatable and measurable. We have also included an example of our Qualifying template which you can customise to meet your own needs.

5.7 SALES PLAYS

Sales plays are where we document our sales messaging and structure for controlling the sales conversation with a buyer. They include templates for what we call a Door Opener which is similar to an Elevator pitch. There are also sections for buyer personas, pain points, how to deal with prospects Stalls & Objections, How to deliver product Demos, Pricing, Proposals, Sales Stories and Customer Meeting Notes.

5.8 COMPETITION

This is where you can store information and intelligence on your competitors. We are great fans of Sales Battlecards which you can use to win deals against your competition. The Battlecards help you steer the buyer conversation to the areas that favour your solution the most and make it more difficult for your competitors to compete. In short this shows you how to move the goals posts in the middle of the sales process to sabotage your competitors bid.

5.9 CONTENT

No more searching for files, flyers, technical specifications, case studies, testimonials and pricing sheets. Everything is stored inside this OneNote section in your sales playbook.

Coaching en négociation de vente
Coaching en négociation de vente

5.10 KPI’S

Every Sales Rep needs to know their numbers and what are the Key Deliverables for their role. We have listed all the KPI’s you will need for you to choose from and then create your own Sales Scorecards to manage Sales Reps.

5.11 LEARNING

Learning is your library for Onboarding Plans, Sales Coaching Playbooks, Training Planners, Personal Learning Plans, Sales Coaching Notes, Goal Setting and experiential learning and simulations.

5.12 ADMIN

The very last section is our Admin section. In here we store Team Meeting notes, Compensation & Commission, Expenses and a Time Management Tracker.

6. Sales Coaching Playbook

As a sales training and coaching company we use Sales Playbooks for training and sales coaching probably more than any other business. Playbooks are a great place to include:

  • Onboard Plans for new Salespeople
  • Personal Learning Plans
  • Sales Coaching Plans
  • One to One Sales Coaching Notes
  • Training Plans
  • Skills Based Training Modules
  • Activity Based training Modules
  • Product Training
Manuel de coaching des ventes

7. Sales Messaging Playbook

Sales Messaging is an often overlooked and undervalued area of sales, however when you lose business to a competitor it means that someone else is either saying or doing something better than you.

In sales, we have little to no control of the product, but we have 100% ownership of our messaging.

Robert Cialdinis best seller Influence is a testament to this and a great read for anyone in sales.

We call our Sales Messaging our Sales Plays and we have a whole chapter in the playbook dedicated to this.

Sales Messaging – our Sales Plays should include every possible part of the Sales Conversation that a Salespeople will have as they walk a prospect/buyer through the sales process.

In addition, our Playbook includes templates for creating your Perfect Prospect Profile / buyer personas to make sure your messaging matches with your prospect/buyer in every way.

8. Sales Playbook Download

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Please note: The B2B Sales Playbook is built in the paid version of Microsoft OneNote that is included with Microsoft Office 365.

The Playbook will not open or load in the free version of OneNote.

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The Best Online Sales Training Courses with Live Coaching

Best Online Sales Training Courses

1. Online Sales Training Courses

We believe we have the best online sales courses because we’re different and here’s why:

  • Everything we teach, we actually do as part of Klozers own sales strategies. This means we have a deep understanding and not just text book theories.
  • Each sales training course is live. With interactive exercises, we deliver an immersive learning experience.
  • Our training includes work based learning which means you are assigned practical tasks and sales skills to practice as part of your every day sales role, in order that you learn while you are doing.

Please note: we would never encourage you to provide your products and services for free, and in the same vein we do not provide free sales training.

Nothing in life that is worth anything is free.

Best Online Sales Training Courses
Best Online Sales Courses

How much does online sales training cost?

Online sales training costs start from free and can rise up to $15,000 per month. The cost varies based on how many people are required to be trained, how much customisation the training content requires, and how much online support the attendees require throughout the training programme.

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2. Online Sales Training Course

We have the best online sales courses available which cover all the sales skills required for Professional B2B selling. Our sales courses each include relevant modules on sales skills from how to attract customers to sales presentations through to how to close sales . Some modules are common across more than one course, whilst others are unique to specific courses.

The content can be modified to meet the specific needs of your sales team. In addition to the training on sales techniques, our coaches are very much hands on, and can work with you to develop your value proposition, sales strategies and the planning and execution thereof.

  1. Telesales Training Course

Contrary to what most people believe, the Telephone is still one of the most powerful sales prospecting tools available. With more Salespeople working from home this training course is more important than ever to keep sales reps both busy and productive.

Historically this training course was most popular with entry level sales professionals, however, this course is a great refresher for experienced Business Development Executives and Account Managers who spend all, or part of their time working from home.

Much more than an old fashioned cold calling course the training covers the core Telephone sales skills concepts of:

  • Identifying Potential Buyers
  • Sales Messaging that Wins
  • Creating a Sales Mindset
  • Live Calling Session 1 and Role Playing
  • Live Calling Session 2 and Role Playing

Please note the Live calling is a combination of outbound calling by the Trainer so you can see and hear in real time what Telesales is, and there is also time set aside for participants to make live calls whilst being coached from the course leader.

For companies looking to develop a full inbound sales methodology, we are the only sales training company with expertise at both inbound and outbound lead generation.

  1. Consultative Selling Skills Training Course

Our Consultative sales skills course has been our best seller for the past 8 years. Revised and updated, this course is a must have for everyone in B2B sales.

The training course helps participants control and structure every sales conversation in a way that helps buyers uncovers their own personal reasons for buying, which are always more powerful than the Salespersons reasons.

This methodology is always popular with Non Selling professionals such as IT Professionals, Engineers, Professional Services, Consultants, Software Engineers, Project Managers, Accountants & Architects who don’t want to sound “Salesy” when in front of prospects.

The course covers the core concepts of Consultative selling which includes:

  • Modern Selling Sales Skills
  • The Consultative Sales Process
  • Uncovering Value
  • Human Behaviour
  • Selling Through Service & Winning Repeat Business
  • Building Trust
  • Sales Pipelines & Selling Process
  • Setting Sales Goals
  1. Key Account Management Training Course

If your business is typical then 70-80% of next years revenues will come from this years customers. It’s also true that your customers are your competitors targets so without Professional Account Management these important clients may leave.

The course helps participants identify and build relationships with Key Stakeholders across the clients business and find and target new revenue opportunities within the account. Most course participants are either Account Managers, Relationship Managers, Technical Account Managers and Account Directors.

Our Key Account Management Training includes modules on:

  • Understanding Key Accounts
  • Segmenting & Defining Key Accounts
  • Planning for Key Accounts
  • Creating Key Account Plans
  1. Sales Management Training Course

Sales Managers are the glue that holds sales teams together. With many Sales Managers carrying personal Sales Targets their time is more valuable than ever.

Our Sales Management Training covers the core topics of:

  • Sales Bench-marking
  • Sales Improvement Planning
  • Sales Performance Management
  • Coaching Sales Winners
  • Sales Management Skills

We deliver online sales training via self-paced learning and supported with or without live training and coaching.

We supply each of the above types of programme, however, we believe we have the best online sales training because of the learning methodology, or learning style we use which is called Work Based Learning.

Please read on to discover why this is important to you.

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3. How to Book the Best Online Sales Training

Pricing on all our courses and details on how to book can be found via the B2B Sales Training Courses

Best Online Sales Training Courses
Best Online Sales Training

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4. Online Sales Training for Sales Teams

Depending on your requirements we have a number of options available to deliver online sales training to your sales force as follows:

  1. Online Sales Training for Individuals – purchase individual licenses for less than 5 Salespeople hosted on our platform.
  1. Online Sales Training for Teams – we offer a discounted rate for multiple licenses of our training content to teams with a minimum of 5 Salespeople hosted on our platform.
  1. Online Sales Training for Teams – purchase Team licenses and host on your own company platform

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5. Online Sales Training Certification

Unlike most online training which is theory based, all our training courses follow the Work Based Learning methodology which as yet has no recognised certifying body.

All our training courses are Self-Certified and we provide Certificates to participants on successful completion of their training programme.

Best Online Sales Training Courses - Certification
Best Online Sales Training – Certification

In addition to our Training Certificates Participants can include details of their Training on their Linkedin profile as shown below:

Linkedin Sales Training Accreditation
LinkedIn Sales Training Accreditation

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6. Sales Training for Beginners

Our Online Sales Training for Beginners course is a mixture of self-paced and instructor -led training that covers the core concepts of selling business to business.

This Beginners Training course is suitable for the following:

  • Graduates
  • People moving into new sales roles
  • Marketing teams who need to understand the basics of selling
  • Entrepreneurs
  • Startup Founders

This course covers the core modules of Basic Selling:

  • Understanding Sales
  • Everything you Need to Know Before Talking to Customers Part 1
  • Everything you Need to Know Before Talking to Customers Part 2
  • Winning Your First Sale

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7. Sales Training Plans

In order to deliver a successful sales development programme we typically start by creating a bespoke plan for your company. Many of our Corporate clients have their own Learning & Development departments who can create and generate long term training plans for their sales teams. For those companies that don’t have that capability we can offer a bespoke service where we:

  1. Identify the core sales competencies required for each sales role
  1. Map the competencies against the learning objectives in our training modules
  1. Create bespoke training plans and assessment programmes to deliver, record and assess participants

Our goal is to deliver the best Online Sales Training experience that can be delivered by a combination of face to face, self-paced online, and instructor led online sessions.

In addition to supporting your companies future growth and sales goals, your sales development plan should enhance the sales career and personal development of the participants.

Our sales trainers are very much hands on, and strike a balance between allowing participants learn an their own pace, and pushing them to meet the sales goals of the business.

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8. Online Sales Training Portal

Our Online Sales Training is delivered in a secure and stable platform online via Microsoft Teams. Individuals are invited into Teams and based on their requirements are assigned training modules to complete based on their personal Learning Objectives and any additional Objectives determined by their Line Manager.

To avoid learning fatigue all our courses are broken down into modules which are between 1 and 2 hours long. In addition we have short modules on selling skills which are between 10 and 30 minutes long.

The sales skills modules we provide are:

  • Advanced Questioning Skills
  • Controlling the Sales Conversation
  • Handling Stalls & Objections
  • Referrals & Testimonials
  • Online Sales Presentation Skills
  • Whiteboard Selling
  • Building Relationships
  • Value Creation
  • LinkedIn Sales Navigator/Social Selling
  • Dealing with difficult customers
  • Cross Selling & Upselling
  • Negotiation Skills
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The Teams Portal provides the flexibility to configure the Channel in different ways which include the options of:

  • Email, Chat, Video and Conference Calling
  • Secure storage of documents
  • Provision of pre and post training surveys
  • Provision of CRM if clients have no CRM
  • B2B Sales Templates, Tools & Frameworks

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9. Online Sales Training vs Sales Coaching

One of the most common questions we are asked by sales leaders is “What’s the difference between Sales Training and Sales Coaching” and why is it important. Training and coaching are two different things, that result in two different outcomes. In order to answer the question it’s important first to define what we mean by sales training and sales coaching.

We are not claiming our own definitions are either the industry standard, or the same as other service providers, however we do know from experience that our definitions make it easier for our clients to better understand their own needs which is the most important thing.

What is Sales Training?

Sales Training is the transfer of knowledge or skills.

What is Sales Coaching?

Sales Coaching supports the practical application of training (knowledge + skills) in the field.

At Klozers we define Sales Training as the “transfer of knowledge”, and the primary outcome from any transfer of knowledge should always be an increase in learning, education and understanding. There are of course secondary outcomes which are similar to the outcomes from coaching, but it’s important we understand the difference between the two.

This is why every training course regardless of the subject matter clearly articulates what the “learning outcomes” will be after the course, and usually do not reference any form of performance improvement.

In the western world over 90% of jobs requiring manual labour no longer exist, and we are now what we call a knowledge economy. Salespeople are paid for their knowledge and skills not manual labour, therefore for every Sales Person, knowledge is power, which is why Sales Training and Learning outcomes are so important.

Once we acknowledge that Sales Training is the mechanism by which we transfer knowledge, and that knowledge is power, it’s equally important to understand that in Sales more than any other subject, this knowledge is worthless unless the Sales Person takes the knowledge, and apply it in the field with prospects and customers.

Without this practical application of the new sales knowledge in the field, then the sales person risks being the smartest sales person in the office, where there are no customers. In most cases a sale never takes place unless a Sales Person has undertaken some form of activity/behaviour/action and this activity is where any new knowledge from training needs to be applied.

The same rules apply for inside sales, with the only difference being the channels with which they are communicating with the prospects/customers. If for example an Inside Sales Person attends a training course on Communication Skills, then unless they apply these skills on either the telephone, email or social media, the training is worthless.

We define Sales Coaching however as “supporting the practical application knowledge in the field”, and the outcome from coaching should always be an increase in skills, confidence and performance.

The main thing that sales training often lacks, and this is not a criticism, more a practical restriction, is that training cannot cover every possible scenario that a sales person will encounter when interacting with a prospect or customer. Those scenarios and equally important the context of each scenario, are what takes classroom sales training and turns it into Boardroom results.

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10. The Importance of the Difference Between Training & Coaching

The best way to explain the importance of coaching would be to use the analogy of Golf.  If we attend a 1, 2 or 3 day golf training session with Tiger Woods there is no doubt as one of the worlds greatest golfers Tiger Woods would be capable of delivering excellent training. 

The course might cover things like the correct stance when addressing the ball, the correct grip and the optimum swing, and there is absolutely no doubt the course attendees would have some very specific and valuable learning outcomes. 

What Tiger Woods cannot cover is the practical application of that knowledge next week when you are on the local course and you tried to change your grip, but because it was new to you it felt uncomfortable and for the first 9 holes, your new stance, grip and swing had left you 10 over par. 

In these circumstances the golfer is most likely to revert back to his original stance, grip and swing and then might complete the next 9 holes on 5 over par which is his norm.  No performance improvement takes place because there was no coach to support with the practical implementation of the new knowledge that the golfer had. 

Furthermore, the golfer/sales person is typically left feeling frustrated and disappointed as he knows for sure that Tiger Woods had delivered great content in his course, and realises that he just does not have the ability to implement that knowledge.

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11. Online Sales Coaching

Online Sales coaching supports the practical application of knowledge by support and providing context for the many different scenarios that a sales person will encounter with a prospect/customer. 

Again if we go back to the Golf analogy.  The coach would be able to help the Golfer understand why the knowledge that Tiger had delivered in the training course was not working, for example wind, ground conditions, course type and layout, club and balls – there are hundreds of external variables, never mind the internal variables such as the golfers mindset, belief system and attitudes that would affect the performance. 

This is absolutely the same when any sales person goes into a meeting with a prospect/customer, there are hundreds of variables both external and internal that affect the outcome and performance.  The role of the sales coach is to support sales reps in their endeavour to overcome these challenges.

In practice, this means the sales coach is there to support sales reps and the sales team, implement any new sales strategy, sales skills, selling process, and sales techniques in the field.

Another important difference between sales training and sales coaching is the style.  Modern training has thankfully moved away from a simple one way discussion telling people what to do.  Games, exercises and good facilitation that engages the attendees should all be included, however the perception of training can often be negative and many attendees have mentally switched off before they get in the room/on the course. 

They may have good reason for this based on a past negative experience, but either way the perception is not always positive and often the perception is related to the style.  What we mean by this is the perception of sales training for many people is one of telling and from our own experience nobody especially sales people like to be told. 

Coaching however is the opposite and is a question based approach to help the sales person discover for themselves the answers.  That process of discovery and reflection is very powerful because it transfers ownership of the answer to the problems to the sales person.  When the sales person comes up with the answers they then mentally own the answer which make them much more believable to the sales person.

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12. Work Based Learning

Our online sales courses utilise the concepts of Work Based Learning as many companies and Salespeople no longer have the time available to dedicate days or even hours to training. The modern workplace demands that training not only fits in around the schedule of those involved, but that it also generates some form of value in addition to learning as an outcome.

As it sounds work based learning is focussed around learning and activities that are not only relevant to the job, they are based on sales activities that are the job.  As human beings we predominantly learn and master skills by doing and repetition. 

The Learning theorists claim we learn 70% by doing, 20% by watching and 10% by listening.  Whilst I am sure these figures are not accurate, they are most certainly a good yardstick for any training programme, as the focus is on the learners actually doing the activities and behaviours which are vital for every Sales Person. 

Although Work based learning is very different to traditional classroom based training it is still essential for the sales people to have some form of reflection, because like the golfer when they go out to apply the new learning not everything works first time in the field. 

This learning by doing, and yes sometimes it will involve learning by failing, is by far the most powerful way for any human being to learn and master new skills.  We also believe work based learning is now more important than ever, as sales people simply do not have the time to be away from either their desks or the field for days at a time in the way that traditional training dictates.

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13. Learning & Accountability

While Online Sales Training and Online Sales Coaching are all good there is one vital ingredient that every organisation needs in order for any form of sales improvement to take place and this is Accountability.

Without any form of accountability the Salespeople choose what to do, and when they will do it and in most cases this can be detrimental to the business. Sales Trainers and Coaches are neither in charge nor responsible for the sales people.

This must come from the companys’ own Sales Leadership, as the Sales Trainer can tell the Salespeople what to do, the Sales Coach can show the Sales people what to do, however only the Sales Leaders in the company can tell them what to do. Whilst we absolutely love sales people unfortunately in many organizations Salespeople are not held accountable and therefore choose for themselves what to do, how to do it, and when it is done. Again, in most cases this is not what is best for the business.

Developing a culture of accountability is in our opinion a vital ingredient for any business as quite simply without accountability nothing gets done. Like most things in life that are worthwhile there is no magic wand for Accountability and it takes planning, persistence and patience, but the end results are transformational both for the business and the people, as once the culture starts to take hold people are empowered and happier, because with accountability comes responsibility.

This also helps remove decision making bottle necks, and often the burden from senior people in the business, as the responsibilities are passed down the chain to newly empowered employees. Sales results are dependent on strong sales leadership and strong management. Not every decision will be popular and not every sales person will embrace the new culture.

In the book ‘Good to Great’, Jim Collins talks about employees as people on a bus. The people not only need to be on the right bus, but they need to be in the right seat for the bus to successfully reach its destination. Sometimes people who get on the bus at the start of the journey are neither in the right seat or on the right bus.

Sales Leadership is a continuous drive for sales improvement that leaves no stone unturned and in some cases this may involve asking people to leave our bus as they no longer have the right skill set, behaviours or mindset that the business needs to move forward.

Please don’t misunderstand us, we believe that a business has a duty to develop and grow every employee, however when those employees make it clear by their actions that they have no desire to develop and grow then it is negligent of the business to ignore this and not take action.

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14. How we Create Accountability Online

We create accountability online by including Line Managers in the learning process. On sign up participants are emailed a choice of Learning Objectives related to the course they have chosen. A selection of additional learning objectives are also provided and Learners can also add their own learning objectives all of which must be approved by their line manager.

By including Line Managers in the initial learning process we introduce Accountability. Line Managers are asked to verify the work based assignments and help assess whether the initial learning objectives have been met.

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La guía completa del coaching de ventas en línea

Coaching de ventas en línea - Las principales preguntas de Google

¿QUÉ ES EL COACHING DE VENTAS ONLINE?

El coaching de ventas en línea es un proceso de desarrollo de vendedores individuales para mejorar su rendimiento. El coaching sigue una metodología que utiliza un modelo basado en preguntas para mejorar las habilidades, estrategias y tácticas del representante de ventas. Los estudios demuestran que los representantes que reciben coaching tienen más probabilidades de aumentar su eficacia y tener éxito.

¿Por qué es importante el coaching de ventas?

El coaching de ventas online es importante simplemente porque impulsa el rendimiento, que a su vez impulsa los resultados. La venta profesional puede ser difícil y puede ser un trabajo solitario cuando los resultados no van a tu favor. El coaching proporciona tiempo libre para hablar de los problemas y cambiar la perspectiva.

¿Qué hacen los entrenadores de ventas?

Los coaches de ventas apoyan a los representantes de ventas para que crezcan y desarrollen sus actividades de ventas, sus habilidades de ventas y su mentalidad de ventas. El coaching eficaz se basa principalmente en preguntas, lo que anima al coachee a desarrollar sus propias respuestas, pensamientos y sentimientos. Los coaches de ventas ayudan a integrar los nuevos conocimientos y habilidades aprendidos en la formación demostrando su aplicación práctica en escenarios de la vida real.

En este artículo cubriremos...

“Los días de formación más útiles y mejores que he tenido. Me encanta su estilo”.

Gary – Director General

1. Introducción al coaching

El coaching para vendedores , que antes era exclusivo de las grandes organizaciones, se está convirtiendo rápidamente en la herramienta elegida por los líderes de ventas para el desarrollo de los equipos comerciales. La mayoría de las veces el coaching se combina con la formación en ventas para proporcionar un enfoque holístico. Incluso el Coaching para Empresarios se ha hecho popular, ya que los estudios demuestran que el Coaching proporciona un gran retorno de la inversión, con la Universidad de Harvard afirmando un aumento del 88% de la productividad cuando se combina con la formación, y la revista Fortune afirmando un retorno conservador de seis veces el coste del Coaching.

Además, el coaching de ventas puede impartirse a distancia, lo que elimina la necesidad de costosos viajes y reduce el tiempo fuera de la oficina, permitiendo a los representantes y líderes de ventas disponer de más tiempo para centrarse en el aprendizaje y en sus obligaciones laborales habituales.

Nuevo y actualizado para incluir las últimas técnicas de venta a distancia, tenemos una gama completa de programas de coaching para directores generales, líderes de ventas, gerentes de ventas y vendedores.

2. ¿Por qué contratar a un entrenador de ventas?

Según un estudio de Harvard Business Review , las tres razones principales para contratar a un coach son las siguientes

1. Desarrollar el alto potencial o facilitar la transición – 48%

Esto se corresponde en gran medida con nuestras propias experiencias y algunos ejemplos de la vida real serían el entrenamiento de un técnico de preventa en la transición a un exitoso director de cuentas a tiempo completo en Microsoft.

También entrenamos a un fantástico representante de desarrollo de negocios en su transición a gerente de cuentas clave a tiempo completo.

2. Actuar como caja de resonancia – 26%

Una razón común por la que los profesionales de las ventas buscan contratar a un coach es para tener una caja de resonancia. Hemos entrenado a vendedores, vicepresidentes de ventas, propietarios de negocios y empresarios y en muchos casos les gusta hablar con alguien para asegurarse de que están haciendo las cosas correctas o siguiendo el camino correcto. El coaching ayuda a aumentar su confianza.

3. Abordar el comportamiento descarrilado – 12%

La palabra “descarrilamiento” significa que alguien intenta bloquear u obstruir y esto puede ocurrir cuando se introduce un cambio en una organización de ventas.

Puede tratarse de un nuevo vicepresidente de ventas, un nuevo sistema CRM o un cambio de territorios. Los seres humanos están programados para resistirse al cambio, pero siempre que el individuo tenga los valores adecuados, esto puede superarse.

Sales Management KPIs

3. Creación de una estrategia eficaz de coaching de ventas

En el Modelo de Madurez de Ventas, las mejores organizaciones de ventas proporcionan sistemáticamente un entrenamiento de ventas eficaz para todos los miembros de su equipo de ventas, sin embargo, somos conscientes de que esto es un viaje y no todas las organizaciones están en esa posición. Las barreras más comunes para un coaching de ventas eficaz son:

  1. Los directores de ventas tienen poco tiempo y simplemente no tienen el ancho de banda para entrenar a sus representantes. Esto es habitual, ya que la mayoría de los directores de ventas siguen teniendo un objetivo de ventas y se ven obligados a elegir entre entrenar o vender. En la mayoría de los casos, los directores de ventas fueron originalmente representantes de ventas, por lo que siempre elegirán vender antes que entrenar.
  2. Es posible que a los directores de ventas no se les haya enseñado a entrenar y, por lo tanto, se sientan incómodos en el papel de entrenador. Afirmarán que entrenan mientras trabajan, pero no es lo mismo y es mucho menos eficaz.
  3. No hay presupuesto de ventas para contratar a entrenadores externos que quiten la presión a los gerentes de ventas, lo que se asemeja al escenario del huevo y la gallina. La razón por la que la mayoría de las empresas dicen que no pueden permitirse el coaching es que sus representantes no rinden lo suficiente y necesitan un entrenador.

Entonces, ¿cuál es la mejor estrategia de coaching de ventas que puede adoptar? Según nuestra experiencia, aquí tienes algunas ideas que deberías explorar:

  1. Si no es así, el coaching es una forma probada de apoyar a los equipos de ventas.
  2. Dedique tiempo de entrenamiento con los miembros del equipo de ventas para mejorar su proceso de ventas. A menudo, los vendedores entienden el proceso pero les resulta difícil llevar a los clientes potenciales a través del proceso de venta.
  3. El coaching de técnicas es una forma habitual de ayudar a mejorar técnicas específicas, como el manejo de las onyecciones o el control de la conversación de ventas.
  4. También debería considerar la posibilidad de utilizar el vídeo para grabar parte de su entrenamiento, de modo que el coachee pueda ver por sí mismo las mejoras que está realizando.
  5. El coaching de televentas es una forma estupenda de desarrollar a los miembros del equipo de salida, ya que los coaches realizan llamadas en directo para demostrar técnicas y consejos en acción.
  6. El marketing y las ventas ya no son los silos que solían ser, los grandes vendedores pueden comercializar y los grandes vendedores pueden vender, así que ayude a sus vendedores a mejorar sus habilidades de marketing.
  7. Hacer del coaching uno de los KPI’s para los Directores de Ventas y los miembros del equipo de ventas. De este modo, está enviando una señal de que esto es importante. 1 sesión de 40 minutos cada 2 semanas.
  8. Separar las sesiones de coaching de la formación, las reuniones de ventas y las revisiones de los proyectos. El coaching necesita su propio espacio si quiere ofrecer un retorno de la inversión.
  9. Cree un proceso transparente de entrenamiento de ventas con plantillas y registros para que todos se sientan cómodos con el nuevo sistema. Transparente como en lo que es el proceso, no en lo que son las conversaciones.
  10. Considere la posibilidad de que el coaching de ventas sea impartido por otra persona que no sea el director de ventas. A menudo, el director de ventas tendrá que responsabilizar a los representantes de ventas y mantener conversaciones difíciles con ellos. Esto hace que los representantes de ventas sean mucho menos propensos a “abrirse” en una sesión de coaching si está siendo facilitada por el director de ventas, que acaba de regañarles por el retraso de sus gastos hace una hora.
  11. El objetivo general debe ser desarrollar una cultura del coaching dentro de la organización, lo que llevará tiempo conseguir. A su vez, esto permitirá aumentar la eficiencia y las tasas de éxito en todos los ámbitos.

4. ¿Quién se beneficia del coaching de ventas?

El coaching de ventas en línea funciona para vendedores y directores de ventas ocupados que tienen poco tiempo libre y necesitan una solución flexible que no dependa de su ubicación. El coaching debe estar orientado y ser relevante para los retos diarios del trabajo, con el fin de fomentar la confianza.

Algunas personas no son entrenables, ya que pueden no estar interesadas en aprender o mejorar. Incluso con recursos ilimitados, tienes que elegir dónde concentrar tus energías porque:

a) ¿La mayor oportunidad de mejora se encuentra en el entrenamiento y la formación del 20% de su equipo de ventas con mayor rendimiento? Probablemente no. Si estas personas ya están alcanzando sus objetivos de ventas, entonces es posible que quieras dejarlas por ahora.

b) ¿La mayor oportunidad radica en entrenar al 20% inferior de su equipo de ventas? Probablemente no, ya que a menudo los directores de ventas retienen a los que no rinden lo suficiente durante más tiempo del necesario. Hay excepciones válidas a esta regla, por ejemplo, si la empresa contrató a estos representantes de ventas de bajo rendimiento, entonces la empresa tiene que asumir la responsabilidad y ayudarlos. Esto significa darles todas las formas de apoyo necesarias, sin embargo, si aún así no responden, no suele ser el mejor lugar para gastar su presupuesto de Aprendizaje y Desarrollo, porque pueden ser simplemente una clavija cuadrada en un agujero redondo.

c) La mayor oportunidad de mejora que se tiene suele ser la de mover al 60% de los vendedores medios hacia el 20% superior. Un simple aumento del 1% en el rendimiento de las ventas, multiplicado por el 60% de su equipo de ventas, puede ser enorme en términos de ingresos. Normalmente, estas personas están más interesadas, más motivadas y dispuestas a aprender que cualquiera de los otros grupos.

5. Planes de coaching de ventas online

El coaching de ventas en línea puede ser muy difícil dependiendo de la persona que recibe el coaching y de las circunstancias. Nuestro Plan de Coaching de Ventas utiliza un marco probado basado en la exitosa metodología de fijación de objetivos comerciales OKR. Aunque lo utilizamos principalmente en línea, también hemos impartido coaching en persona y una combinación de ambos.

El modelo OKR ayuda a alinear la estrategia y los objetivos generales de ventas de la empresa con el coaching en todos los niveles de la organización.

El coaching de ventas es el proceso de apoyo a los vendedores para lograr mejores resultados. Por su naturaleza, sólo puede tener éxito cuando se trabaja en oportunidades reales, en escenarios de la vida real, que es uno de los beneficios de la entrega en línea.

Dado que el coaching de ventas debe ser siempre de apoyo, esta no es una reunión para criticar, disciplinar o avergonzar, sino una oportunidad para crear confianza y guiar al vendedor.

El entrenador de ventas está ahí para mostrar la aplicación práctica de lo que se ha enseñado en la formación de ventas. Esto significa que el entrenador debe ser capaz de realizar realmente las actividades de venta, no sólo de hablar de ellas.

Coaching de ventas en línea para equipos
Ejemplos de OKR de ventas

6. Modelo de coaching de ventas GROW

Como empresa de Coaching de Ventas Online, utilizamos el modelo de coaching GROW que es probablemente el modelo de coaching más común y está bien probado a lo largo de los años en muchas aplicaciones diferentes. El modelo de coaching GROW es:


G – significa Objetivos. ¿Cuáles son sus objetivos para la sesión?
R – significa Realidad. ¿Cuál es la realidad actual de la situación?
O – significa Obstáculos. ¿Qué obstáculos le impiden alcanzar sus objetivos y qué opciones tiene abiertas?
W – significa Camino y Voluntad. ¿Qué acciones te comprometes a emprender para avanzar?


Como se desprende de las preguntas, la responsabilidad recae en el coachee en cuanto a lo que quiere obtener de la sesión. También es importante exigir a los representantes de ventas que rellenen la primera parte del formulario de coaching de ventas antes de la sesión de coaching.

Arruina todas las sesiones cuando el representante de ventas se presenta y luego pasa 10 minutos tratando de decidir lo que quiere obtener de la sesión. Los líderes de ventas pueden ayudar aquí sugiriendo temas para discutir con su entrenador entre las sesiones de coaching.

“Los klozers son el navegador por satélite para el éxito de las ventas”.

Alan – Gerente de Negocios

7. Preguntas de coaching

Está ampliamente aceptado en el coaching empresarial y personal que el coach no está ahí para dar respuestas. Sin embargo, esto no siempre es cierto para el Coaching de Ventas Online. La venta profesional puede ser un entorno de mucha presión y muchos vendedores que están desesperados por alcanzar sus objetivos de venta simplemente quieren una respuesta directa a sus preguntas y no pasar 40 minutos intentando averiguar la respuesta.

Esto, por supuesto, depende completamente del estilo del representante de ventas, pero debe estar preparado para responder a sus preguntas si es necesario, por lo que para nosotros, la experiencia en ventas es un requisito previo imprescindible para el Coaching de Ventas.

Dicho esto, he aquí algunas preguntas que puede utilizar en cada etapa del modelo de coaching GROW:

G – significa Objetivos. ¿Cuáles son sus objetivos para la sesión?

  • ¿Tiene alguna habilidad específica que quiera/necesite mejorar?
  • ¿Coinciden estas metas con los objetivos de sus equipos?
  • ¿Tienes las habilidades pero necesitas que te responsabilicen?
  • ¿Cómo sabrá cuándo ha alcanzado esos objetivos?
  • ¿Por qué quieres que te entrenen ahora?

R – significa Realidad. ¿Cuál es la realidad actual de la situación?

  • ¿Qué ocurre ahora?
  • ¿Cuál es el efecto si esto continúa?
  • ¿Qué has hecho para intentar arreglar esto tú mismo?
  • ¿Qué te parece esto?

O – significa Obstáculos. ¿Qué obstáculos le impiden alcanzar sus objetivos y qué opciones tiene abiertas?

  • ¿Qué limitaciones tiene?
  • ¿Qué obstáculos hay en su camino?
  • ¿Qué debe dejar de hacer para alcanzar su objetivo?
  • ¿Cuáles son las desventajas o ventajas de sus opciones?

W – significa Camino y Voluntad. ¿Qué acciones te comprometes a emprender para avanzar?

  • ¿Qué vas a hacer ahora?
  • ¿Hay algo que pueda detenerle o dificultarle?
  • ¿Cómo va a medir el progreso y el éxito?
  • ¿Cómo vas a mantener la motivación?

Estas son preguntas genéricas, sin embargo son un gran punto de partida y combinadas con la experiencia y el conocimiento real de las ventas pueden proporcionar un coaching transformador. Las preguntas sirven de estímulo y hacen que el vendedor hable de situaciones reales a las que se enfrenta.

Para concluir cada sesión es bueno incluir una pregunta final como la siguiente:

¿Qué es lo que más se lleva de la sesión de hoy?

Por último, el entrenador debe tomar notas precisas para poder consultarlas. También es una buena práctica hacer que los representantes de ventas firmen un registro de coaching o una hoja de trabajo que resuma lo que han acordado hacer antes de la siguiente sesión.

En determinadas circunstancias, si el entrenador de ventas no es el director de ventas, puede tener sentido compartirlo con el director de ventas para que pueda asegurarse de que se llevan a cabo las acciones acordadas. Esta responsabilidad adicional puede ser importante porque el entrenador de ventas no puede obligar al representante de ventas a hacer nada, pero el gerente de línea del representante sí puede hacerlo.

Modelo de coaching de ventas Grow
Ejemplos de OKR de ventas

8. La mentalidad del entrenador

Compruebe la mentalidad del representante de ventas: si se ha rendido, no está comprometido, no le importa o cree que lo sabe todo, deténgase. No puedes hacer que nadie quiera mejorar y simplemente puedes llegar demasiado tarde.

Puedes darles una charla motivadora que les anime, pero en el momento en que salgas de la sala será como si desconectaras un enchufe de la pared, y la energía empezará a escurrirse y rápidamente volverán a escribir.

La motivación tiene que venir de dentro, así que si la mentalidad del vendedor no es la adecuada antes de empezar el coaching, trabaje en una sesión personal de fijación de objetivos que vincule su rendimiento de ventas con sus objetivos personales.

Como director de ventas, tienes una cantidad de tiempo muy limitada y entrenar a los jugadores C en la mayoría de los casos no es el mejor uso de tu tiempo ni del de ellos. Invertir su tiempo en vendedores que quieren mejorar siempre le reportará un mayor rendimiento.

9. Datos de ventas

Para que su plan de coaching de ventas impulse la mejora y tenga éxito, debe estar respaldado por datos, ya que sin datos reales sólo tiene la opinión de una persona frente a otra, y es importante que el coaching sea objetivo.

Reúna los datos del vendedor con mejor rendimiento para tener un ejemplo de “mejores prácticas” con el que comparar.
Si no tienes hechos y datos contundentes que demuestren que algo se puede hacer, intenta hacerlo tú mismo y si no puedes hacerlo entonces puede ser que estés pidiendo lo imposible.

Pedir a los vendedores que hagan algo que tú no puedes hacer o que no puedes demostrar que otra persona de la organización puede hacer, te hará perder el respeto y animará a los buenos vendedores a buscar otro puesto.

Sales Analysis
Plantilla de evaluación del rendimiento de la gestión de ventas

10. Entrenador personal de ventas

Apreciamos que muchos entrenadores te dirán que no necesitan haber hecho algo o ser un experto en un campo particular para poder entrenar a alguien, y tal vez no sea así, sin embargo, en nuestra experiencia en Ventas, definitivamente hace una diferencia.

Enseñar a un vendedor cómo hacer una llamada de ventas es mucho más creíble para el vendedor si el entrenador puede coger el teléfono y demostrarlo haciéndolo él mismo.

El papel de los entrenadores es ayudar en la aplicación práctica de la teoría y los conocimientos aprendidos en la formación y esto no es posible a menos que lo hayas hecho antes y puedas seguir haciéndolo.

11. Formación de ventas en línea

La mayoría de los buenos programas de formación en ventas proporcionan acceso a material de formación en ventas en línea. Puede tratarse de un programa de formación en ventas a medida que se desarrolla a su propio ritmo, pero también puede ofrecerse ad hoc para el entrenamiento si surgen necesidades específicas fuera del programa de formación general.

Klozers ofrece formación en ventas SaaS, formación en televenta, formación en gestión de cuentas clave, formación en ventas consultivas, fundamentos de ventas y formación en LinkedIn en línea.

Si se hace correctamente, la formación en ventas complementará y apoyará el proceso de entrenamiento en ventas.

12. Coaching individual o grupal

La mayor parte de nuestro coaching es un coaching de ventas individual que proporciona un apoyo específico basado en las necesidades individuales.

Esto es vital para nuestros programas de Coaching de Ventas para Ejecutivos, sin embargo, además del Coaching de Ventas Individual hemos experimentado resultados igualmente buenos al facilitar el Coaching de Ventas en Grupo de los equipos de ventas.

Esto tiene la ventaja añadida de que el personal de ventas aprende de sus compañeros y es una gran manera de compartir las mejores prácticas, compartir historias de clientes y construir el trabajo en equipo.

Aunque el peligro es que, en algunos casos, los vendedores se muestren reacios a participar y abrirse por falta de confianza.

Teniendo esto en cuenta, nuestros proyectos más exitosos han implicado una combinación de coaching de ventas tanto en grupo como individual.

Para combinar el coaching en grupo y el 1-2-1, basta con organizar una sesión de coaching de tres horas o de tarde cada dos semanas y dedicar la primera hora al grupo, seguida de 2 sesiones 1-2-1 de 40 minutos.

Esto puede llevarse a cabo semanalmente con los representantes de ventas rotando los espacios 1-2-1 para que cada uno reciba una sesión 1-2-1 cada dos semanas.

13. Lista de comprobación para el coaching de ventas

Antes de iniciar cualquier tipo de coaching de ventas es vital obtener y proporcionar cierta información a sus representantes de ventas. Este es el mejor momento para establecer las “reglas” y gestionar las expectativas en cuanto al proceso de coaching de ventas, y cómo el coach puede ayudarles mejor.

Lo hacemos a través de una Lista de Admisión de Coaching de Ventas que incluye preguntas sobre:

¿Qué pretenden los representantes de ventas con el coaching de ventas?

  • Pregunte: “¿Qué quiere conseguir con el coaching de ventas?”
  • ¿Tiene algún objetivo específico de ventas o personal, o algún problema que deba resolver/cumplir?
  • ¿Cómo sabrá cuándo ha alcanzado esos objetivos?
  • Revisar la hoja de objetivos personales y de ventas. Si no se ha completado, pídalo para la próxima sesión
  • ¿Por qué buscaron ahora el coaching? Este “tesoro” es clave para su motivación

Qué es y qué no es el coaching de ventas

  • El coaching es una relación entre tu entrenador y tú
  • Tú eres el experto en tu vida. El coaching te ayuda a conectar contigo, con tu sabiduría y a pasar a la acción para crear la vida que deseas
  • El coaching es 100% confidencial y sin juicios de valor
  • Pide confidencialidad en ambos sentidos (también cubre lo que compartes)
  • El coaching NOes asesoramiento ni terapia

En qué consiste el coaching de ventas: qué deben esperar

  • Cómo serán las sesiones/estructura de las sesiones
  • Que sus objetivos y su enfoque pueden cambiar
  • Que los altibajos son normales en el entrenamiento, al igual que alcanzar una meseta. En el ciclo descendente es donde más crecemos
  • Gánate el permiso para: Interrumpirles, ponerse duro con ellos, retarles, hacerles preguntas difíciles, repetirles lo que acaban de decir, darles formularios, ejercicios, investigaciones, deberes entre sesiones
  • El cliente decide qué cubrir, cómo/cuándo terminar el coaching

El papel del entrenador de ventas: lo que deben esperar de usted

  • Establezca sus límites aquí, por ejemplo, devolviendo el correo electrónico y las llamadas telefónicas en un día laborable
  • Te ayudaré a establecer, aclarar y mantener el enfoque en tus objetivos
  • Te haré responsable – de lo que dices que vas a hacer
  • Le ayudaré a establecer sus soluciones y estrategias
  • Te animaré, apoyaré y creeré en ti incluso cuando tú no lo hagas.
  • Te desafiaré y te ayudaré a reconocer dónde puedes estar frenando.
  • Juntos aumentamos tu autoconciencia

El papel del representante de ventas: lo que el entrenador de ventas espera de él.

  • Tú eres responsable de tus resultados. El éxito está directamente relacionado con tu compromiso y el esfuerzo que hagas
  • Ser honesto y abierto (y decirme cuando no puedes serlo)
  • Estar dispuesto a adoptar una visión más positiva de sí mismo y de la vida
  • Preparado para ser totalmente responsable de su vida/decisiones/acciones

¿Cómo quieres que te entrenen?

  • Pregunte: “¿Cuál es la mejor manera de entrenarle, qué consejos puede darme?”.
  • ¿Qué puede decirme sobre su estilo de aprendizaje?
Sales Management KPIs

14. El coaching de ventas es confidencial

Esta es una pregunta realmente importante que debe abordar durante su sesión de incorporación.

La confidencialidad es importante por muchas razones, como que el representante de ventas podría sentirse avergonzado o angustiado si las conversaciones de coaching fueran reveladas a sus colegas de trabajo.

Además, pueden revelar detalles sobre los clientes o los precios que podrían ser perjudiciales si llegan al público en general, lo que podría dar lugar a una demanda para el entrenador de ventas y, en el mejor de los casos, su negocio quedaría destruido.


Así que, dicho esto, la confidencialidad es extremadamente importante, especialmente si se utiliza un entrenador de ventas externo.

En nuestra opinión, la mejor práctica sería que el Coach y el Coachee firmaran un NDA (Acuerdo de No Divulgación) antes de empezar.


La confidencialidad entre el entrenador y el director de ventas también puede ser un problema, ya que el director de ventas quiere saber cómo progresan las sesiones.

En la mayoría de los casos esto se debe simplemente a que quieren que el representante de ventas tenga éxito, sin embargo, en algunos casos, el gerente de ventas puede ser parte del problema, por lo que el entrenador de ventas necesita una manera de retroalimentar esto sin romper la confidencialidad del representante de ventas.


Una vez más, estas cuestiones no suelen ser un problema si se acuerdan de antemano las reglas básicas entre las tres partes.

Un ejemplo podría ser que las notas de coaching y cualquier comentario estén abiertos al director de ventas, a menos que el representante de ventas solicite específicamente lo contrario.

Este compromiso permite al director de ventas y al representante de ventas la confidencialidad donde la desean específicamente, en lugar de una cobertura general.

La confidencialidad también es importante desde el punto de vista del director de ventas, ya que puede querer específicamente que el entrenador de ventas aborde cuestiones que el representante de ventas está evitando y el entrenador de ventas, que recibe un sueldo del director de ventas, tiene que introducirlo de alguna manera.

15. ¿Qué hace a un gran entrenador de ventas?

Según nuestra experiencia, el mayor problema que experimentan los directores de ventas con el coaching de ventas es la frustración.

Se sienten frustrados porque los representantes de ventas no lo entienden.

Están frustrados porque la República no es tan buena como ellos.

Se sienten frustrados porque están emocionalmente implicados en el resultado.

Esto significa que, en la mayoría de los casos, el director de ventas desea el éxito más que el vendedor. Aunque esto pueda parecer extraño, en el momento en que el director de ventas se involucra emocionalmente y desea el éxito más que el representante, se acabó. El representante puede percibirlo, puede sentirlo y cualquier relación y confianza que se haya construido desaparece. En este punto, el vendedor se cerrará y, en el peor de los casos, culpará al director de ventas de su falta de éxito.

El coaching es un arte y una habilidad, muy diferente a la formación, la venta y la gestión de los vendedores. Es una especialidad, pero se puede aprender si se tiene el tiempo y la energía para hacerlo.

El éxito de su Coaching de Ventas depende tanto de la Inteligencia Emocional de los Líderes de Ventas como de sus habilidades, experiencia y conocimientos en ventas. Trate a los vendedores como adultos, respételos y nunca los juzgue.

16. Herramientas de coaching de ventas

Estas son las herramientas y los procesos que utilizamos para el coaching de ventas.

  1. Hoja de trabajo de coaching de ventas: proporciona una estructura y coherencia al proceso de coaching.
  2. Lista de comprobación del coaching de ventas: ayuda a establecer las reglas básicas, a gestionar las expectativas y a obtener información vital al principio.
  3. Revisión del rendimiento de las ventas – esto asegura que las actividades de cada representante de ventas están alineadas con la estrategia de ventas de la empresa y que están alcanzando o superando constantemente sus objetivos de ventas.
  4. Contenido de ventas: no es razonable esperar que los representantes de ventas aprendan y entiendan todo, ya sea cara a cara o durante una llamada. Es importante tener un contenido de buena calidad y relevante en diferentes formatos que se adapten al estilo de aprendizaje de los representantes de ventas.
  5. Microsoft OneNote: utilizamos Microsoft OneNote para crear y almacenar nuestros cuadernos de ventas.
  6. Comunicaciones – usamos Microsoft Teams para todas las comunicaciones con Zoom y un teléfono como respaldo.
Plantilla de revisión del rendimiento de las ventas
Plantilla de evaluación del rendimiento de la gestión de ventas

“Una experiencia de aprendizaje fantástica”

Amanda – Directora de Cuentas

The Complete Guide to Sales Management

Complete Guide to Sales Management

Sales Management - Top Questions from Google

What is sales management?

Sales Management is the leadership, management and administration of several interlocking sales functions, that enable organisations to meet or exceed the objectives of the company’s growth strategy. The nature of Sales Management can include many different roles such as Customer Relationship Management, Strategy, Process, Territory Management, Technology & Tools, Pipeline Management, Hiring and Sales Coaching.

What is sales management Important?

Sales Management is important because it provides the structure, support and environment for salespeople to exceed their goals. Furthermore, Sales Managers set an often subconscious bar on what productivity and performance are acceptable in the business from which Salespeople take their lead. The advent of new technologies has increased the workload and complexities of Sales Managers, especially when many still carry a sales target. These new technologies and the new markets now available over the web, can make the Sales Manager the difference between a business surviving or thriving.

There’s a new way to deliver sales growth…

Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video

In this article we will cover...

“The most useful and best days training I’ve ever had.  Love your style.”

Gary CEO

1. Sales Management Strategy

The Sales Management Strategy you use is dependent on the type of sales team that you are running or taking over (if you are a new hire). Given how fast the Sales Environment changes it’s unwise to create any Strategy for longer than three years. Even within three years, part of your Strategy will need to be revised due to changes in the market and technology and the ability to drive and accept is one of the key features in the Sales Maturity Model. Your Strategy should revolve around the following:

1.1 SALES MATURITY

Sales Maturity indicates the position the sales team is in, within the Sales Maturity Model. This is important because at each stage of Sales Maturity a Sales Manager is faced with different problems and what may be important in Stage 3 is simply not applicable in Stage 1.

1.2 BUSINESS OBJECTIVES

The function of Sales is to meet or exceed the objectives that the business has set. These may be short term and more tactical in their nature or long term and more strategic. Whilst long term 3-year Strategic objectives may be important it’s worthless if the business can’t meet it’s short term requirements for cash flow, which may require some tactical planning to overcome.

1.3 PEOPLE

As Sales are the lifeblood of every business, then salespeople are the lifeblood of the Sales Department. For any Sales Management Process & Strategy to be effective you will need the Salespeople and Team Leaders to be able to execute the strategy. This can then create difficult choices between strategy and people. As an example, should you retain a top-performing salesperson when they are hugely disruptive, if part of your longer-term strategy is to improve the culture, and sales skills of the sales team? Should I provide sales training to salespeople who do not want it, despite the fact they are underperforming?

1.4 STARTING POINT 

Regardless of where the sales team is in terms of maturity and competence, you will need to create a plan to share with the other stakeholders in the business. It makes sense then to benchmark where the sales team is against the industry best practice. From these results, you can create an Improvement Plan that you can follow.

# sales management process # sales manager best practices # effective sales management # sales management course

2. Sales Management Framework Example

Regardless of the products, services or industry, every successful business has 7 common sales management areas. The complexity and importance will however, vary for every company, what works best for Microsoft might not work for Apple. 

What works best for a Mid Market company may not work for an SME. They do however, all have these 7 common sales functions which can be used as a framework to benchmark and audit any sales unit.

2.1 Sales Strategy

a) Is the Sales Strategy aligned with the overall growth strategy of the business?

b) Do the Salespeople follow the Sales Strategy?

2.2 Sales Process

a) Are there defined and comprehensive sales processes in place?

b) Are the sales processes being consistently followed and recorded by everyone?

2.3 Sales People

a) Is the business recruiting, developing and hiring the right people?

b) Does the Sales Unit objectively record people performance and review accordingly?

2.4 Sales Channels

a) Are all the appropriate sales channels being used?

b) Are all the sales channels adequately supported and managed?

2.5 Sales technology

a) Does the sales technology, tools and data enhance the customer experience?

b) Does the sales technology tools and data provide accurate management reports and accountability?

2.6 Sales Customers

a) How are our customer relationships segmented and managed?

b) How do we measure, record and report success in our customer relationships?

2.7 Sales Leaders

a) Are Sales Leaders creating a positive and supportive environment that rewards and encourages success?

b) Do the Sales Leaders lead or do they manage?

3. How to Set KPIs for Sales

Once the Sales Unit has been benchmarked and an Improvement Plan has been created, it’s important to set new Sales Management Goals & KPI’s.

A Goal would relate to our end objective, whereas a KPI is a milestone on the route to achieving a goal. One without the other is worthless.

These goals should include rolling 30, 60 and 90 Day targets in addition to Q1, 2, 3 & 4.

It’s important that any KPI’s you set are within your control and you have the ability to influence, whether you meet the target or not.

The Goals and KPI’s should, where possible be, “Lead Indicators” and not “Lag Indicators”, for example Monthly Sales Revenue is a Lag Indicator that in some instances you have little control over.

What you can control however is the Monthly Sales Activity that drives those revenue figures.

Lagging indicators are also important and must be recorded and used to influence future Lead Indicators.

In certain circumstances, it may not be possible to measure the KPI’s if the systems and reporting are not available.

This could mean in the short term the priority is to create the recording and reporting systems.

This can be dangerous, as an example you may need to completely replace a CRM system, which can be a huge project as you migrate data and face the unknown and complex technical issues, as well as the natural resistance encountered with Change.

Where possible delay any complex and technical projects and focus on the low hanging fruit and use the shiny new CRM that everyone wants as a reward for hitting new sales targets.

3.1 Sales management system

Use a Sales Management System to create either manual Dashboards in MS Excel or digital dashboards in your CRM, to record and track the Goals and KPI’s.

We use a Sales Scorecard System based on Harvards Balanced Scorecard which we have adapted to sales.

The Scorecard focuses on the four main areas of Sales which are Finding New Sales Opportunities, Klozing More Sales Opportunities and Growing More Sales Opportunities.

The last quadrant is called the Developing quadrant and focuses on the development of the Salespeople.

  TABLE OF SALES MANAGEMENT KPI’s
1.Initial Sales MeetingsIn B2B Sales most sales start with a meeting but this could be a Webinar or Call
2.Follow Up Sales MeetingsNumber of follow up meetings per month
3.No of Qualified ProposalsNumber of Qualified Proposals Generated per month
4.New Customer AcquisitionThe rate of new customers joining the business per month
5.Sales by ChannelThe sales revenue figures for each channel per month
6.Number of Contract RenewalsThe number of contract renewals per month
7.Customer Satisfaction ScoresFeedback & reviews collated from Customers
8.Sales Pipeline ValueThe total value of the current months Sales Pipeline
9.Weighted Sales Pipeline ValueThe weighted (by percentage/stage) value of the current Sales Pipeline
10.Sales Rep ChurnNumber of Reps leaving the business per quarter
11.

Sales Rep Training Number of training hours developing and growing the sales reps

12.

Sales Rep CoachingNumber of 1-2-1 Coaching Sessions each Rep has received, usually 2 per month
13.Sales Rep AttainmentNumber of Reps reaching “On Track” or higher during monthly reviews
14.Sales Rep TargetsNumber of Reps meeting or exceeding Sales Targets
15.Closing RatiosThe ratio of deals closed from qualified sales leads
16.Returned LeadsThe number of leads returned to marketing for nurturing
17.Cross & Up SellingNumber of Reps meeting or exceeding targets
18.Sales CycleSpeed in days the prospect progresses through the Sales Pipe
19.Customer Satisfaction ScoresFeedback & reviews collated from Customers
20.COCACost of Customer Acquisition
21.Average deal sizeThe average value of the last months deals
22.Sales by ChannelThe sales revenue figures for each channel
23.New Accounts by ChannelThe number of new accounts opened by sales channel
Sales Management KPIs

4. What are the Leadership Styles of Sales Managers

Every individual has their own style or approach to management and these different styles are aligned with their individual DiSC profile.

The DiSC model is based on theories developed by early 20th-century behavioural scientists who identified four behavioural dimensions. Most behavioural analysis today builds on the workings of Carl Gustav Jung in 1928, one of the original behavioural scientists. In the 1940s and 1950s, the DISC theory was refined from the original Jungian theory.

The genesis of these theories is said to be from the Greek philosopher Empedocles in BC444, who first defined the four dimensions of a personality as Water, Air, Earth & Fire.

These styles are not “can do” or “can’t do”, nor do they measure skills or intelligence. There are genuinely no right or wrong answers other than the truthful one. In the same way that people can be left or right-handed, a person’s mind can be influenced by one of the four quadrants.

This is not to say they do not retain traits of one or more of the other quadrants, but that every human being has a preferred style or way of behaving.

DiSC reports are never 100% accurate however they do give a credible diagnosis of behavioural strengths and weaknesses from which our Leadership Styles emerge.

Sales Management and Leadership Styles
Sales Management and Leadership Styles

DISC STYLES & PREFERENCES OF SALES MANAGERS

DRIVERS

Combination of task orientation and proactive attitude.

  • These are task people who want results and waste no time in going after them.
  • They tend not to discuss, explore, analyse, and think deeply, preferring to make decisions alone.
  • They can be dominant, overbearing, and impatient.
  • They are pushy, tough, strong-willed, efficient, and decisive.
  • They do not like to be immersed in detail ,preferring concise, summarised information.

INFLUENCERS/ENERGISERS

A combination of people focuses and a proactive attitude.

  • These are ideas people and have a strong future orientation.
  • They like change, creative ideas and exploring new ways of doing things.
  • They have a strong sense of what could be better and are committed to causes they believe in, and which they take very seriously.
  • They like to explore options and opportunities, so may not be decisive.
  • They tend to be undisciplined, ambitious, enthusiastic, dramatic and friendly.

STEADINESS/SUPPORTERS

A combination of people-orientation and a passive/reactive attitude.

  • These are ‘people’ people and are very empathetic and/or sympathetic by nature.
  • They want to establish good relationships and a co-operative way of working with others.
  • They are interested in whatever concerns the person they are dealing with.
  • They like to be a practical helper.
  • They have views and opinions, but are not concerned with winning a debate being more concerned about what is good for the other party.
  • They are available, supportive, willing, and dependable, making them excellent coaches/mentors.

COMPLIANCE/ CORRECTNESS

A combination of task orientation and a passive/reactive attitude.

  • These are cautious people who like the facts, and they check the detail. 
  • They want to analyse and consider everything before making decisions.
  • They use rational persuasions.
  • They are critical, orderly, serious, and questioning.
  • They draw conclusions based on available data.

5. How much do Sales Management Training Courses cost?

Sales Management training is arguably more important than training salespeople, as the Manager sets the bar in terms of performance.

The manager sets the sales strategy, creates the sales plans and holds the salespeople accountable for executing the plan.

Sales Training costs in the UK vary from free courses online and free workshops, up to £2,000 for the larger brands however, the majority of courses available are either one or two day courses, and these typically cost between £300 and £900 per person, per day.

We have a selection of training courses available from around £500 per per day covering Consultative Selling Skills, Sales Management Training and Key Account Management Training.

Sales Management training typically includes the following core topics:

 SALES MANAGEMENT TRAINING TOPICS
Recruiting & HiringHow to find and hire great salespeople and then successfully onboard them.
ManagementHow to successfully manage a winning sales team.
Training & CoachingHow people learn and how to coach them into Sales Champions.
Sales StrategyHow to differentiate your products and services and sell more.
Sales Pipeline ManagementUnderstanding, Measuring & managing a modern sales pipeline.
Planning & AnalysisAnalysis and planning for sales growth.
Examples of OKRs
Sales OKR examples

6. What are the Best Tools for Managing Sales Teams?

There are many different types of Sales Management Tools available, the majority of which are some form of CRM (Customer Relationship Management) Tools. Whilst these are invaluable, there are many other equally important, productive and necessary tools available, depending on your requirements. Sales Management tools are predominantly broken down into these types:

  1. Customer Relationship Management.  There are many great sales tools available depending on your requirements and budget. Depending on the Maturity of your sales unit it’s often best to start with the basic tools and focus on user adoption.
  2. Marketing Automation.  Whilst these are predominantly marketing tools many, of these now come with a lightweight CRM built-in so you can keep all the customer information in one place.
  3. Content Tools. These are tools that focus on storing, indexing, customising and rendering the sales content. The content is typical multiformat and cloud-based for access in the field.
  4. Business Process. These tools integrate with the wider company systems and may include features such as Invoicing and Stock Control.
  5. HR & Performance Management Tools. These tools may perform simple tasks such as recording Holidays through to Performance Reviews and Salary & Commission Schemes.

In many cases companies have multiple systems that don’t integrate and can cause inaccurate & duplication of data, and the repetition of certain tasks which lowers productivity. As an example, it’s not uncommon for a marketing database to be separate to the sales database, nor would it be uncommon for Finance to have a different database for invoicing. These are legacy systems, that both the company and technology have outgrown and are best removed or updated.

7. Sales Performance Reviews

It is widely accepted in modern management thinking that people are the most important component in any business, and Sales is no different. If you don’t look after your salespeople they won’t look after your customers and if you grow a business, you must first grow the people in the business.

Providing regular, fair and objective performance reviews ensures Salespeople are aligned with the business objectives, performing at or above the expected level and motivating them to keep going and do better, and lastly, as recognition of their efforts.

Professional Selling can be difficult, frustrating, stressful and anxious, and that’s on a good day, so you may benefit from providing reviews on a Monthly rather than Annual basis. Although this does take up more Management Time, the payback in performance and team morale is huge (if it is done correctly).

Sales People respond well when Monthly Performance Reviews are introduce, as all human beings want to be the best they can. No one wants to do a bad job, it’s just that life, circumstances, people, technology and stuff get in the way.

A Performance Review is therefore, an opportunity to help the salespeople be successful, to grow and to develop.

Sales Managers are sometimes uncomfortable with Monthly reviews as they are forever busy and don’t need the additional workload. Also, they often believe there is no need for reviews as they talk to their people every day.

This is not the same as a structured, objective and professional review. It’s also possible that some sales managers are simply uncomfortable in the coaching role as they have either no system, no process or haven’t had the necessary training.

The biggest asset any organisation has is it’s people and given the high proportion of bad hires and the inherent cost in a new employee who does not work out, more frequent reviews might be worth exploring. 

Staff Performance Reviews do take up Management time, however they are essential if you want to keep your workforce engaged, growing and delivering value to the business.

बिक्री प्रदर्शन समीक्षा टेम्पलेट
Sales Management Performance Review Template

8. Sales Analysis

With the advent of modern technology, Sales Analysis has become a bigger and more important part of the role of modern Sales Managers. Working knowledge of Excel spreadsheets is required in addition to proficiency in the companies sales system. For the most part, this would be the CRM [Customer Relationship Management] tool that the company was using, however the more mature the Sales Organisation the more likely they are to be using additional technology with data. This could include HR Systems, Sales Compensation software, Sales Enablement tools and Marketing tools, if used in Sales Campaigns. 

Typical examples of sales analysis would include:

  • Cost of Customer Acquisition
  • Customer Lifetime Value
  • Cost of Sales
  • Product sales split to ensure cross-selling
  • Territory Analysis to ensure coverage
  • Key Account Analysis to ensure retention & growth
  • Market or trends analysis for future planning
  • Sales Rep performance
  • Customer Satisfaction 
  • Seasonal Analysis

Completing any Sales Analysis is dependent on accurate and up to date data, which is often not available.

Sales Analysis
Sales Management Performance Review Template

9. What is Sales Territory Management?

Sales Territory Management is the process by which companies segment and manage and service the customer accounts within a defined geographical territory.

There are many variables involved in this and hence Territory Plans may look very different from one company and territory to another.

Enterprise organisations typically have Territory Plans in place with pre-defined lists of target accounts set by Management. These “named” accounts will have been segmented into importance with more time being allocated to the larger, more profitable accounts. Often salespeople are not allowed or credited for other accounts or business in the territory when operating named account lists.

The Sales Person for a Territory will have to maintain or increase the revenue from existing clients and develop and open new accounts in the territory.
Territory plans include the frequency and number of visits the Sales Rep must conduct with each of the accounts.

Territory plans are usually reviewed by sales Management every Quarter at a meeting called a QBR (Quarterly Business Review). At these meetings, salespeople present an update or progress report and a revised plan for the next 90 days.

10. Examples of Sales Roles

Whilst most industries follow similar naming conventions for job roles in sales, many companies have developed their own unique roles and job titles.  

Often job titles are important as a form of recognition and progression within an organisation, however, job titles can help reinforce a structure and sales process such as in the SaaS industry.

There are hundreds of job titles and we have listed what could be argued are the most common. 

Sales Development RepFocused on lead generation and sit between marketing and sales qualifying leads before passing onto sales people
Pre-sales TechnicalProvides technical expertise before a sale is made to ensure compliance, compatibility and customer satisfaction post sale
Business Development RepsPrimarily focused on opening new accounts and winning new business
Inside SalesDesk based salespeople who undertake a range of sales activities
Account ManagersPrimarily focused on retaining and growing existing customer accounts
Field Sales RepsField based sales reps who undertake a variety of sales activities externally
Channel Sales ManagerProvides support and manage the Channel partners

11. Sales Training

Providing regular sales training and coaching to your sales team is an important part of every effective sales management sales management process.  Sales Training and coaching come in many different formats from 1 off event bases sales training, to longer term sales programmes, focussing or professional development.

Regardless of the format, sales training should always be linked to the objectives and sales goals of the team.  Whilst this may seem obvious many companies opt for generic sales training which covers a number of important topics, however, without a direct link to the every day activities of the sales team there is often little behavioural change. 

Our preference is to provide any training and coaching via an OKR based model.  This model fits and compliments  perfectly the normal KPI based sales management process.  We have continually found an OKR based approach provides better sales outcomes for both small businesses and large enterprises.  

Product or service training where possible should avoid the traditional features and benefits based approach and focus on selling what we call business solutions that solve business problems using a consultative led approach.

“A fantastic learning experience”

Amanda – Account Manager

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What is Sales Management?

Sales Management is the leadership, management and administration of several interlocking sales functions, that enable organisations to meet or exceed the objectives of the company’s growth strategy. The nature of Sales Management can include many different roles such as Customer Relationship Management, Strategy, Process, Territory Management, Technology & Tools, Pipeline Management, Hiring and Sales Coaching.

Why is Sales Management Important?

Sales Management is important because it provides the structure, support and environment for salespeople to exceed their goals. Furthermore, Sales Managers set an often subconscious bar on what productivity and performance are acceptable in the business from which Salespeople take their lead. The advent of new technologies has increased the workload and complexities of Sales Managers, especially when many still carry a sales target. These new technologies and the new markets now available over the web, can make the Sales Manager the difference between a business surviving or thriving.

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1. Estrategia de gestión de ventas

La estrategia de gestión de ventas que utilice dependerá del tipo de unidad de ventas que esté dirigiendo o de la que se haga cargo (si es una nueva incorporación). Dada la rapidez con la que cambia el entorno de las ventas, no es aconsejable crear una estrategia para más de tres años. Incluso dentro de tres años, parte de su estrategia deberá ser revisada debido a los cambios en el mercado y la tecnología, y la capacidad de conducir y aceptar es una de las características clave en el Modelo de Madurez de Ventas. Su estrategia debe girar en torno a lo siguiente

1.1 Madurez de las ventas

La madurez de ventas indica la posición en la que se encuentra la unidad de ventas, dentro del Modelo de Madurez de Ventas. Esto es importante porque en cada etapa de la madurez de las ventas un director de ventas se enfrenta a problemas diferentes y lo que puede ser importante en la etapa 3 simplemente no es aplicable en la etapa 1.

1.2 Objetivos empresariales

La función de Ventas es cumplir o superar los objetivos que la empresa se ha fijado. Pueden ser a corto plazo y de carácter más táctico o a largo plazo y más estratégico. Aunque los objetivos estratégicos a largo plazo pueden ser importantes, no sirven de nada si la empresa no puede satisfacer sus necesidades de liquidez a corto plazo, lo que puede requerir una planificación táctica para superarlos.

Gestión de ventas

1.3 Personas

Dado que las ventas son la savia de todo negocio, los vendedores son la savia del departamento de ventas. Para que cualquier estrategia de gestión de ventas sea eficaz, es necesario que los vendedores y los jefes de equipo sean capaces de ejecutar la estrategia. Esto puede dar lugar a decisiones difíciles entre la estrategia y las personas. Por ejemplo, ¿debería retener a un vendedor de alto rendimiento cuando es enormemente perjudicial, si parte de su estrategia a largo plazo es mejorar la cultura y el trabajo en equipo de la Unidad de Ventas?

1.4 Punto de partida

Independientemente de dónde se encuentre la Unidad de Ventas en términos de madurez y competencia, tendrá que crear un plan para compartirlo con las demás partes interesadas de la empresa. Por tanto, tiene sentido comparar la situación de la unidad de ventas con las mejores prácticas del sector. A partir de estos resultados, podrá crear un Plan de Mejora que podrá seguir.

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2. Marco de gestión de ventas Ejemplo

Independientemente de los productos, los servicios o el sector, todas las empresas de éxito tienen 7 áreas de gestión de ventas comunes. Sin embargo, la complejidad y la importancia varían para cada empresa, lo que funciona mejor para Microsoft puede no funcionar para Apple. Lo que funciona mejor para una empresa del mercado medio puede no funcionar para una PYME. Sin embargo, todas tienen estas 7 funciones de ventas comunes que pueden utilizarse como marco para comparar y auditar cualquier unidad de ventas.

  1. Estrategia de ventas

a) ¿Está la estrategia de ventas alineada con la estrategia global de crecimiento de la empresa?

b) ¿Los vendedores siguen la estrategia de ventas?

  1. Proceso de venta

a) ¿Existen procesos de venta definidos y completos?

b) ¿Se siguen los procesos de venta de forma coherente y son registrados por todos?

  1. Vendedores

a) ¿Está la empresa reclutando, desarrollando y contratando al personal adecuado?

b) ¿La unidad de ventas registra objetivamente el rendimiento de las personas y lo revisa en consecuencia?

  1. Canales de venta

a) ¿Se utilizan todos los canales de venta adecuados?

b) ¿Se apoyan y gestionan adecuadamente todos los canales de venta?

  1. Tecnología de ventas

a) ¿La tecnología de ventas, las herramientas y los datos mejoran la experiencia del cliente?

b) ¿Proporcionan las herramientas tecnológicas de ventas y los datos informes precisos de gestión y responsabilidad?

Marco de gestión de ventas
  1. Clientes de ventas

a) ¿Cómo se segmentan y gestionan nuestras relaciones con los clientes?

b) ¿Cómo medimos, registramos e informamos del éxito de nuestras relaciones con los clientes?

  1. Liderazgo en ventas

a) ¿Crean los líderes de ventas un entorno positivo y de apoyo que recompense y fomente el éxito?

b) ¿Los líderes de ventas lideran o gestionan?

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3. Cómo establecer los KPI para las ventas

Una vez que la unidad de ventas ha sido evaluada y se ha creado un plan de mejora, es importante establecer nuevos objetivos y KPI de gestión de ventas.

Una meta se refiere a nuestro objetivo final, mientras que un KPI es un hito en el camino hacia la consecución de un objetivo. Una cosa sin la otra no tiene ningún valor.

Estos objetivos deben incluir metas móviles de 30, 60 y 90 días, además de los T1, 2, 3 y 4.

Es importante que cualquier KPI que se establezca esté bajo su control y tenga la capacidad de influir, tanto si se cumple el objetivo como si no.

Los objetivos y los KPI deben ser, en la medida de lo posible, “indicadores principales” y no “indicadores de retraso”, por ejemplo, los ingresos mensuales por ventas son un indicador de retraso sobre el que, en algunos casos, se tiene poco control.

Sin embargo, lo que sí puede controlar es la actividad de ventas mensual que impulsa esas cifras de ingresos.

Los indicadores rezagados también son importantes y deben registrarse y utilizarse para influir en los futuros indicadores principales.

En determinadas circunstancias, puede que no sea posible medir los KPI si los sistemas y los informes no están disponibles.

Esto podría significar que, a corto plazo, la prioridad es crear los sistemas de registro e información.

Esto puede ser peligroso, ya que, por ejemplo, puede ser necesario reemplazar completamente un sistema de CRM, lo que puede ser un proyecto enorme al migrar los datos y enfrentarse a cuestiones técnicas desconocidas y complejas, así como a la resistencia natural que se encuentra con el cambio.

En la medida de lo posible, retrase cualquier proyecto complejo y técnico y céntrese en la fruta más fácil y utilice el nuevo y brillante CRM que todo el mundo quiere como recompensa por alcanzar nuevos objetivos de ventas.

KPI's de gestión de ventas
KPI’s de gestión de ventas

Sistema de gestión de ventas

Utilice un sistema de gestión de ventas para crear cuadros de mando manuales en MS Excel o cuadros de mando digitales en su CRM, para registrar y hacer un seguimiento de los objetivos y los KPI.

Utilizamos un sistema de cuadro de mando de ventas basado en el cuadro de mando integral de Harvards , que hemos adaptado a las ventas.

El cuadro de mando se centra en las cuatro áreas principales de las ventas, que son encontrar nuevas oportunidades de venta, aprovechar más oportunidades de venta y aumentar las oportunidades de venta.

El último cuadrante se denomina cuadrante de desarrollo y se centra en el desarrollo de los vendedores.

TABLA DE KPI’s DE GESTIÓN DE VENTAS
1. Reuniones iniciales de venta En las ventas B2B, la mayoría de las ventas comienzan con una reunión, pero ésta puede ser un seminario web o una llamada.
2. Reuniones de seguimiento de ventas Número de reuniones de seguimiento al mes
3. Número de propuestas calificadas Número de propuestas cualificadas generadas por mes
4. Adquisición de nuevos clientes La tasa de incorporación de nuevos clientes a la empresa por mes
5. Ventas por canal Las cifras de ingresos por ventas de cada canal por mes
6. Número de renovaciones de contratos El número de renovaciones de contratos por mes
7. Resultados de la satisfacción de los clientes Comentarios y opiniones de los clientes
8. Valor de la cartera de ventas El valor total de las ventas del mes en curso
9. Valor ponderado de la cartera de ventas El valor ponderado (por porcentaje/etapa) de la cartera de ventas actual
10. Rotación de representantes de ventas Número de representantes que abandonan la empresa por trimestre
11. Formación de representantes de ventas Número de horas de formación para desarrollar y hacer crecer a los representantes de ventas
12. Entrenamiento de representantes de ventas Número de sesiones de coaching 1-2-1 que ha recibido cada representante, normalmente 2 al mes
13. Logros de los representantes de ventas Número de representantes que alcanzan el nivel “En camino” o superior durante las revisiones mensuales
14. Objetivos de los representantes de ventas Número de representantes que cumplen o superan los objetivos de ventas
15. Ratios de cierre La proporción de operaciones cerradas a partir de clientes potenciales cualificados
16. Contactos devueltos El número de clientes potenciales devueltos al departamento de marketing para que los nutra
17. Ventas cruzadas y de mayor calidad Número de representantes que cumplen o superan los objetivos
18. Ciclo de ventas Velocidad en días que el prospecto progresa a través del Tubo de Ventas
19. Resultados de la satisfacción de los clientes Comentarios y opiniones de los clientes
20. COCA Coste de adquisición de clientes
21. Tamaño medio de las operaciones El valor medio de las operaciones de los últimos meses
22. Ventas por canal Las cifras de ingresos por ventas de cada canal
23. Nuevas cuentas por canal El número de nuevas cuentas abiertas por canal de ventas

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4. ¿Cuáles son los estilos de liderazgo de los directores de ventas?

Cada individuo tiene su propio estilo o enfoque de gestión y estos diferentes estilos están alineados con su perfil DiSC individual.

El modelo DiSC se basa en las teorías desarrolladas por los científicos del comportamiento de principios del siglo XX que identificaron cuatro dimensiones de comportamiento. La mayor parte del análisis conductual actual se basa en los trabajos de Carl Gustav Jung en 1928, uno de los científicos conductuales originales. En las décadas de 1940 y 1950, la teoría DISC se perfeccionó a partir de la teoría original de Jung.

Se dice que la génesis de estas teorías proviene del filósofo griego Empédocles en el año 444 a.C., quien definió por primera vez las cuatro dimensiones de la personalidad como Agua, Aire, Tierra y Fuego.

Estos estilos no son “pueden hacer” o “no pueden hacer”, ni miden las habilidades o la inteligencia. Realmente no hay respuestas correctas o incorrectas más que la de la verdad. Del mismo modo que las personas pueden ser zurdas o diestras, la mente de una persona puede estar influenciada por uno de los cuatro cuadrantes.

Estilos de liderazgo en ventas
Estilos de gestión de ventas

Esto no quiere decir que no conserven rasgos de uno o varios de los otros cuadrantes, sino que cada ser humano tiene un estilo o forma de comportamiento preferido.

,
Los informes DiSC nunca son 100% precisos, sin embargo, ofrecen un diagnóstico creíble de los puntos fuertes y débiles del comportamiento del que surgen nuestros Estilos de Liderazgo.

Estilos DiSC y preferencias de los directores de ventas

CONDUCTORES

Combinación de orientación a la tarea y actitud proactiva.

  • Se trata de personas que quieren resultados y no pierden tiempo en ir a por ellos.
  • Tienden a no discutir, explorar, analizar y pensar profundamente, prefiriendo tomar las decisiones solos.
  • Pueden ser dominantes, prepotentes e impacientes.
  • Son insistentes, duros, de carácter fuerte, eficientes y decisivos.
  • No les gusta sumergirse en los detalles, prefieren la información concisa y resumida.

INFLUENCIADORES/ENERGIZADORES

Una combinación de enfoque en las personas y una actitud proactiva.

  • Son personas con ideas y con una fuerte orientación al futuro.
  • Les gusta el cambio, las ideas creativas y explorar nuevas formas de hacer las cosas.
  • Tienen un fuerte sentido de lo que podría ser mejor y están comprometidos con causas en las que creen y que se toman muy en serio.
  • Les gusta explorar opciones y oportunidades, por lo que pueden no ser decisivos.
  • Suelen ser indisciplinados, ambiciosos, entusiastas, dramáticos y simpáticos.

ESTABILIDAD/APOYOS

Una combinación de orientación hacia las personas y una actitud pasiva/reactiva.

  • Son personas “de pueblo” y son muy empáticas y/o simpáticas por naturaleza.
  • Quieren establecer buenas relaciones y una forma de trabajar cooperativa con los demás.
  • Se interesan por lo que concierne a la persona con la que tratan.
  • Les gusta ser un ayudante práctico.
  • Tienen puntos de vista y opiniones, pero no se preocupan por ganar un debate sino por lo que es bueno para la otra parte.
  • Están disponibles, apoyan, están dispuestos y son fiables, lo que los convierte en excelentes entrenadores/mentores.

CUMPLIMIENTO/CORRECCIÓN

Una combinación de orientación a la tarea y una actitud pasiva/reactiva.

  • Se trata de personas precavidas a las que les gustan los hechos y comprueban los detalles.
  • Quieren analizar y considerar todo antes de tomar decisiones.
  • Utilizan persuasiones racionales.
  • Son críticos, ordenados, serios y cuestionadores.
  • Sacan conclusiones basadas en los datos disponibles.

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5. ¿Cuánto cuestan los cursos de formación en gestión de ventas? ¿Coste?

La formación de la dirección de ventas es posiblemente más importante que la formación de los vendedores, ya que el director establece el nivel de rendimiento.

El director establece la estrategia de ventas, crea los planes de ventas y hace que los vendedores sean responsables de la ejecución del plan.

Los costes de la formación en ventas en el Reino Unido varían desde cursos gratuitos en línea y talleres gratuitos, hasta 2.000 libras esterlinas para las marcas más grandes; sin embargo, la mayoría de los cursos disponibles son de uno o dos días, y suelen costar entre 300 y 900 libras esterlinas por persona y día.

Tenemos una selección de cursos de formación disponibles a partir de unas 500 libras esterlinas por día, que abarcan habilidades de venta consultiva, formación en gestión de ventas y formación en gestión de cuentas clave.

La formación en gestión de ventas suele incluir los siguientes temas básicos:

Formación en ventas - Elegir el crecimiento
Formación en ventas – Elegir el crecimiento
TEMAS DE FORMACIÓN EN GESTIÓN DE VENTAS
Reclutamiento y contratación Cómo encontrar y contratar a grandes vendedores y luego incorporarlos con éxito.
Gestión Cómo gestionar con éxito un equipo de ventas ganador.
Formación y entrenamiento Cómo aprenden las personas y cómo convertirlas en campeones de ventas.
Estrategia de ventas Cómo diferenciar sus productos y servicios y vender más.
Gestión de la cartera de ventas Entender, medir y gestionar un pipeline de ventas moderno.
Planificación y análisis Análisis y planificación del crecimiento de las ventas.

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6. ¿Cuáles son las mejores herramientas para gestionar los equipos de ventas?

Hay muchos tipos diferentes de herramientas de gestión de ventas disponibles, la mayoría de las cuales son alguna forma de herramientas de CRM (gestión de las relaciones con los clientes). Aunque estas herramientas son muy valiosas, hay muchas otras igualmente importantes, productivas y necesarias, en función de sus necesidades. Las herramientas de gestión de ventas se dividen principalmente en estos tipos:

  1. Gestión de las relaciones con los clientes. Hay muchas herramientas de venta disponibles en función de sus necesidades y su presupuesto. Dependiendo de la madurez de su unidad de ventas, a menudo es mejor empezar con las herramientas básicas y centrarse en la adopción de los usuarios.
  2. Automatización del marketing. Aunque se trata de herramientas predominantemente de marketing, muchas de ellas vienen ahora con un ligero CRM incorporado para que pueda mantener toda la información de los clientes en un solo lugar.
  3. Herramientas de contenido. Se trata de herramientas que se centran en el almacenamiento, la indexación, la personalización y la representación de los contenidos de venta. El contenido es el típico multiformato y está basado en la nube para poder acceder a él sobre el terreno.
  4. Proceso de negocio. Estas herramientas se integran con los sistemas más amplios de la empresa y pueden incluir funciones como la facturación y el control de existencias.
  5. Herramientas de gestión de recursos humanos y rendimiento. Estas herramientas pueden realizar tareas sencillas, como el registro de las vacaciones, hasta las revisiones del rendimiento y los esquemas de sueldos y comisiones.

En muchos casos, las empresas tienen múltiples sistemas que no se integran y pueden causar inexactitud y duplicación de datos, así como la repetición de ciertas tareas que disminuyen la productividad. Por ejemplo, no es raro que una base de datos de marketing esté separada de la base de datos de ventas, ni que Finanzas tenga una base de datos diferente para la facturación. Se trata de sistemas heredados, que tanto la empresa como la tecnología han superado y que es mejor eliminar o actualizar.

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7. Revisiones de los resultados de las ventas

Está ampliamente aceptado en el pensamiento de la gestión moderna que las personas son el componente más importante de cualquier empresa, y las ventas no son diferentes. Si no cuidas a tus vendedores, ellos no cuidarán a tus clientes, y si haces crecer un negocio, primero debes hacer crecer a la gente del negocio.

Proporcionar revisiones de rendimiento regulares, justas y objetivas garantiza que los vendedores estén alineados con los objetivos empresariales, rindiendo al nivel esperado o por encima de él y motivándolos para seguir adelante y hacerlo mejor y, por último, como reconocimiento de sus esfuerzos.

La venta profesional puede ser difícil, frustrante, estresante y angustiosa, y eso en un buen día, por lo que puede beneficiarse de hacer revisiones mensuales en lugar de anuales. Aunque esto requiere más tiempo de gestión, la recompensa en cuanto a rendimiento y moral del equipo es enorme (si se hace correctamente).

Los vendedores responden bien cuando se introducen las Revisiones de Rendimiento Mensuales, ya que todos los seres humanos quieren ser lo mejor que pueden. Nadie quiere hacer un mal trabajo, sólo que la vida, las circunstancias, la gente, la tecnología y otras cosas se interponen.

Por lo tanto, una revisión del rendimiento es una oportunidad para ayudar a los vendedores a tener éxito, a crecer y a desarrollarse.

Los directores de ventas a veces se sienten incómodos con las revisiones mensuales, ya que siempre están ocupados y no necesitan la carga de trabajo adicional. Además, a menudo creen que no es necesario hacer revisiones, ya que hablan con su gente todos los días.

No es lo mismo que una revisión estructurada, objetiva y profesional. También es posible que algunos directores de ventas se sientan incómodos en el papel de entrenador, ya que no tienen ningún sistema ni proceso o no han recibido la formación necesaria.

Revisiones del rendimiento de las ventas
Revisiones del rendimiento de las ventas

El mayor activo de cualquier organización es su personal y, dada la elevada proporción de malas contrataciones y el coste inherente a un nuevo empleado que no funciona, podría merecer la pena explorar la posibilidad de realizar revisiones más frecuentes.

Las revisiones del rendimiento del personal requieren tiempo de la dirección, pero son esenciales si se quiere mantener el compromiso de los trabajadores, su crecimiento y la aportación de valor a la empresa.

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8. Análisis de ventas

Con la llegada de la tecnología moderna, el análisis de ventas se ha convertido en una parte mayor y más importante de la función de los directores de ventas modernos. Se requiere un conocimiento práctico de las hojas de cálculo de Excel, además del dominio del sistema de ventas de la empresa. En la mayoría de los casos, se trata de la herramienta CRM [Customer Relationship Management] que la empresa utiliza, pero cuanto más madura es la organización de ventas, más probable es que utilice tecnología adicional con datos. Esto podría incluir sistemas de recursos humanos, software de compensación de ventas, herramientas de habilitación de ventas y herramientas de marketing, si se utilizan en las campañas de ventas.

Algunos ejemplos típicos de análisis de ventas serían:

  • Coste de adquisición de clientes
  • Valor de vida del cliente
  • Coste de las ventas
  • División de las ventas de productos para garantizar la venta cruzada
  • Análisis del territorio para garantizar la cobertura
  • Análisis de cuentas clave para garantizar la retención y el crecimiento
  • Análisis del mercado o de las tendencias para la planificación futura
  • Rendimiento de los representantes de ventas
  • Satisfacción del cliente
  • Análisis estacional

La realización de cualquier análisis de ventas depende de datos precisos y actualizados, que a menudo no están disponibles.

Análisis de ventas Microsoft Dynamics CRM

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9. ¿Qué es la gestión del territorio de ventas?

La gestión del territorio de ventas es el proceso por el que las empresas segmentan y gestionan y atienden las cuentas de los clientes dentro de un territorio geográfico definido.

Hay muchas variables que intervienen en esto y, por tanto, los planes territoriales pueden ser muy diferentes de una empresa y un territorio a otro.

Las organizaciones empresariales suelen disponer de planes territoriales con listas predefinidas de cuentas objetivo establecidas por la dirección. Estas cuentas “con nombre” se habrán segmentado por importancia, asignando más tiempo a las cuentas más grandes y rentables. A menudo, los vendedores no tienen permiso o crédito para otras cuentas o negocios en el territorio cuando operan con listas de cuentas nombradas.

La persona de ventas para un territorio tendrá que mantener o aumentar los ingresos de los clientes existentes y desarrollar y abrir nuevas cuentas en el territorio.
Los planes territoriales incluyen la frecuencia y el número de visitas que el representante de ventas debe realizar a cada una de las cuentas.

Los planes territoriales suelen ser revisados por la dirección de ventas cada trimestre en una reunión denominada QBR (Quarterly Business Review). En estas reuniones, los vendedores presentan una actualización o informe de progreso y un plan revisado para los próximos 90 días.

Planificación del territorio de ventas
Planificación del territorio de ventas

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10. Ejemplos de funciones de venta

Representante de desarrollo de ventas Centrado en la generación de clientes potenciales y sentado entre el marketing y las ventas calificando los clientes potenciales antes de pasarlos al personal de ventas
Técnico de preventa Proporciona conocimientos técnicos antes de realizar una venta para garantizar el cumplimiento, la compatibilidad y la satisfacción del cliente después de la venta
Representantes de desarrollo empresarial Centrado principalmente en la apertura de nuevas cuentas y la captación de nuevos negocios
Ventas internas Vendedores de oficina que realizan diversas actividades de venta
Gestores de cuentas Centrado principalmente en retener y hacer crecer las cuentas de los clientes existentes
Representantes de ventas sobre el terreno Representantes de ventas sobre el terreno que realizan diversas actividades de venta en el exterior
Director de ventas del canal Proporciona apoyo y gestiona a los socios del canal

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Si dirige un equipo de ventas, es importante conocer las habilidades de su equipo. Puede acceder a una herramienta gratuita de auditoría de ventas, parte 1, sobre las habilidades de venta para comparar a sus vendedores con los mejores de su clase y ayudarle a comprender las áreas a las que podría dar prioridad.

También puede acceder a las funciones de ventas comunes que tiene toda organización de éxito para asegurarse de que tiene el entorno adecuado para el éxito de las ventas. Puede evaluar estas funciones de forma gratuita utilizando esta herramienta de auditoría de ventas parte 2 sobre las funciones de ventas en su empresa.

Una gran parte de la gestión de ventas gira en torno a la gestión de las oportunidades de venta, sobre la que puede leer más en este artículo.

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