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The Best Online Sales Training Courses with Live Coaching
1. Online Sales Training Courses
We believe we have the best online sales courses because we’re different and here’s why:
- Everything we teach, we actually do as part of Klozers own sales strategies. This means we have a deep understanding and not just text book theories.
- Each sales training course is live. With interactive exercises, we deliver an immersive learning experience.
- Our training includes work based learning which means you are assigned practical tasks and sales skills to practice as part of your every day sales role, in order that you learn while you are doing.
Please note: we would never encourage you to provide your products and services for free, and in the same vein we do not provide free sales training.
Nothing in life that is worth anything is free.

How much does online sales training cost?
2. Online Sales Training Course
We have the best online sales courses available which cover all the sales skills required for Professional B2B selling. Our sales courses each include relevant modules on sales skills from how to attract customers to sales presentations through to how to close sales . Some modules are common across more than one course, whilst others are unique to specific courses.
The content can be modified to meet the specific needs of your sales team. In addition to the training on sales techniques, our coaches are very much hands on, and can work with you to develop your value proposition, sales strategies and the planning and execution thereof.
- Telesales Training Course
Contrary to what most people believe, the Telephone is still one of the most powerful sales prospecting tools available. With more Salespeople working from home this training course is more important than ever to keep sales reps both busy and productive.
Historically this training course was most popular with entry level sales professionals, however, this course is a great refresher for experienced Business Development Executives and Account Managers who spend all, or part of their time working from home.
Much more than an old fashioned cold calling course the training covers the core Telephone sales skills concepts of:
- Identifying Potential Buyers
- Sales Messaging that Wins
- Creating a Sales Mindset
- Live Calling Session 1 and Role Playing
- Live Calling Session 2 and Role Playing
Please note the Live calling is a combination of outbound calling by the Trainer so you can see and hear in real time what Telesales is, and there is also time set aside for participants to make live calls whilst being coached from the course leader.
For companies looking to develop a full inbound sales methodology, we are the only sales training company with expertise at both inbound and outbound lead generation.
- Consultative Selling Skills Training Course
Our Consultative sales skills course has been our best seller for the past 8 years. Revised and updated, this course is a must have for everyone in B2B sales.
The training course helps participants control and structure every sales conversation in a way that helps buyers uncovers their own personal reasons for buying, which are always more powerful than the Salespersons reasons.
This methodology is always popular with Non Selling professionals such as IT Professionals, Engineers, Professional Services, Consultants, Software Engineers, Project Managers, Accountants & Architects who don’t want to sound “Salesy” when in front of prospects.
The course covers the core concepts of Consultative selling which includes:
- Modern Selling Sales Skills
- The Consultative Sales Process
- Uncovering Value
- Human Behaviour
- Selling Through Service & Winning Repeat Business
- Building Trust
- Sales Pipelines & Selling Process
- Setting Sales Goals
- Key Account Management Training Course
If your business is typical then 70-80% of next years revenues will come from this years customers. It’s also true that your customers are your competitors targets so without Professional Account Management these important clients may leave.
The course helps participants identify and build relationships with Key Stakeholders across the clients business and find and target new revenue opportunities within the account. Most course participants are either Account Managers, Relationship Managers, Technical Account Managers and Account Directors.
Our Key Account Management Training includes modules on:
- Understanding Key Accounts
- Segmenting & Defining Key Accounts
- Planning for Key Accounts
- Creating Key Account Plans
- Sales Management Training Course
Sales Managers are the glue that holds sales teams together. With many Sales Managers carrying personal Sales Targets their time is more valuable than ever.
Our Sales Management Training covers the core topics of:
- Sales Bench-marking
- Sales Improvement Planning
- Sales Performance Management
- Coaching Sales Winners
- Sales Management Skills
We deliver online sales training via self-paced learning and supported with or without live training and coaching.
We supply each of the above types of programme, however, we believe we have the best online sales training because of the learning methodology, or learning style we use which is called Work Based Learning.
Please read on to discover why this is important to you.
3. How to Book the Best Online Sales Training
Pricing on all our courses and details on how to book can be found via the B2B Sales Training Courses

4. Online Sales Training for Sales Teams
Depending on your requirements we have a number of options available to deliver online sales training to your sales force as follows:
- Online Sales Training for Individuals – purchase individual licenses for less than 5 Salespeople hosted on our platform.
- Online Sales Training for Teams – we offer a discounted rate for multiple licenses of our training content to teams with a minimum of 5 Salespeople hosted on our platform.
- Online Sales Training for Teams – purchase Team licenses and host on your own company platform
5. Online Sales Training Certification
Unlike most online training which is theory based, all our training courses follow the Work Based Learning methodology which as yet has no recognised certifying body.
All our training courses are Self-Certified and we provide Certificates to participants on successful completion of their training programme.

In addition to our Training Certificates Participants can include details of their Training on their Linkedin profile as shown below:

6. Sales Training for Beginners
Our Online Sales Training for Beginners course is a mixture of self-paced and instructor -led training that covers the core concepts of selling business to business.
This Beginners Training course is suitable for the following:
- Graduates
- People moving into new sales roles
- Marketing teams who need to understand the basics of selling
- Entrepreneurs
- Startup Founders
This course covers the core modules of Basic Selling:
- Understanding Sales
- Everything you Need to Know Before Talking to Customers Part 1
- Everything you Need to Know Before Talking to Customers Part 2
- Winning Your First Sale
7. Sales Training Plans
In order to deliver a successful sales development programme we typically start by creating a bespoke plan for your company. Many of our Corporate clients have their own Learning & Development departments who can create and generate long term training plans for their sales teams. For those companies that don’t have that capability we can offer a bespoke service where we:
- Identify the core sales competencies required for each sales role
- Map the competencies against the learning objectives in our training modules
- Create bespoke training plans and assessment programmes to deliver, record and assess participants
Our goal is to deliver the best Online Sales Training experience that can be delivered by a combination of face to face, self-paced online, and instructor led online sessions.
In addition to supporting your companies future growth and sales goals, your sales development plan should enhance the sales career and personal development of the participants.
Our sales trainers are very much hands on, and strike a balance between allowing participants learn an their own pace, and pushing them to meet the sales goals of the business.
8. Online Sales Training Portal
Our Online Sales Training is delivered in a secure and stable platform online via Microsoft Teams. Individuals are invited into Teams and based on their requirements are assigned training modules to complete based on their personal Learning Objectives and any additional Objectives determined by their Line Manager.
To avoid learning fatigue all our courses are broken down into modules which are between 1 and 2 hours long. In addition we have short modules on selling skills which are between 10 and 30 minutes long.
The sales skills modules we provide are:
- Advanced Questioning Skills
- Controlling the Sales Conversation
- Handling Stalls & Objections
- Referrals & Testimonials
- Online Sales Presentation Skills
- Whiteboard Selling
- Building Relationships
- Value Creation
- LinkedIn Sales Navigator/Social Selling
- Dealing with difficult customers
- Cross Selling & Upselling
- Negotiation Skills

The Teams Portal provides the flexibility to configure the Channel in different ways which include the options of:
- Email, Chat, Video and Conference Calling
- Secure storage of documents
- Provision of pre and post training surveys
- Provision of CRM if clients have no CRM
- B2B Sales Templates, Tools & Frameworks
9. Online Sales Training vs Sales Coaching
One of the most common questions we are asked by sales leaders is “What’s the difference between Sales Training and Sales Coaching” and why is it important. Training and coaching are two different things, that result in two different outcomes. In order to answer the question it’s important first to define what we mean by sales training and sales coaching.
We are not claiming our own definitions are either the industry standard, or the same as other service providers, however we do know from experience that our definitions make it easier for our clients to better understand their own needs which is the most important thing.
What is Sales Training?
What is Sales Coaching?
At Klozers we define Sales Training as the “transfer of knowledge”, and the primary outcome from any transfer of knowledge should always be an increase in learning, education and understanding. There are of course secondary outcomes which are similar to the outcomes from coaching, but it’s important we understand the difference between the two.
This is why every training course regardless of the subject matter clearly articulates what the “learning outcomes” will be after the course, and usually do not reference any form of performance improvement.
In the western world over 90% of jobs requiring manual labour no longer exist, and we are now what we call a knowledge economy. Salespeople are paid for their knowledge and skills not manual labour, therefore for every Sales Person, knowledge is power, which is why Sales Training and Learning outcomes are so important.
Once we acknowledge that Sales Training is the mechanism by which we transfer knowledge, and that knowledge is power, it’s equally important to understand that in Sales more than any other subject, this knowledge is worthless unless the Sales Person takes the knowledge, and apply it in the field with prospects and customers.
Without this practical application of the new sales knowledge in the field, then the sales person risks being the smartest sales person in the office, where there are no customers. In most cases a sale never takes place unless a Sales Person has undertaken some form of activity/behaviour/action and this activity is where any new knowledge from training needs to be applied.
The same rules apply for inside sales, with the only difference being the channels with which they are communicating with the prospects/customers. If for example an Inside Sales Person attends a training course on Communication Skills, then unless they apply these skills on either the telephone, email or social media, the training is worthless.
We define Sales Coaching however as “supporting the practical application knowledge in the field”, and the outcome from coaching should always be an increase in skills, confidence and performance.
The main thing that sales training often lacks, and this is not a criticism, more a practical restriction, is that training cannot cover every possible scenario that a sales person will encounter when interacting with a prospect or customer. Those scenarios and equally important the context of each scenario, are what takes classroom sales training and turns it into Boardroom results.
10. The Importance of the Difference Between Training & Coaching
The best way to explain the importance of coaching would be to use the analogy of Golf. If we attend a 1, 2 or 3 day golf training session with Tiger Woods there is no doubt as one of the worlds greatest golfers Tiger Woods would be capable of delivering excellent training.
The course might cover things like the correct stance when addressing the ball, the correct grip and the optimum swing, and there is absolutely no doubt the course attendees would have some very specific and valuable learning outcomes.
What Tiger Woods cannot cover is the practical application of that knowledge next week when you are on the local course and you tried to change your grip, but because it was new to you it felt uncomfortable and for the first 9 holes, your new stance, grip and swing had left you 10 over par.
In these circumstances the golfer is most likely to revert back to his original stance, grip and swing and then might complete the next 9 holes on 5 over par which is his norm. No performance improvement takes place because there was no coach to support with the practical implementation of the new knowledge that the golfer had.
Furthermore, the golfer/sales person is typically left feeling frustrated and disappointed as he knows for sure that Tiger Woods had delivered great content in his course, and realises that he just does not have the ability to implement that knowledge.
11. Online Sales Coaching
Online Sales coaching supports the practical application of knowledge by support and providing context for the many different scenarios that a sales person will encounter with a prospect/customer.
Again if we go back to the Golf analogy. The coach would be able to help the Golfer understand why the knowledge that Tiger had delivered in the training course was not working, for example wind, ground conditions, course type and layout, club and balls – there are hundreds of external variables, never mind the internal variables such as the golfers mindset, belief system and attitudes that would affect the performance.
This is absolutely the same when any sales person goes into a meeting with a prospect/customer, there are hundreds of variables both external and internal that affect the outcome and performance. The role of the sales coach is to support sales reps in their endeavour to overcome these challenges.
In practice, this means the sales coach is there to support sales reps and the sales team, implement any new sales strategy, sales skills, selling process, and sales techniques in the field.
Another important difference between sales training and sales coaching is the style. Modern training has thankfully moved away from a simple one way discussion telling people what to do. Games, exercises and good facilitation that engages the attendees should all be included, however the perception of training can often be negative and many attendees have mentally switched off before they get in the room/on the course.
They may have good reason for this based on a past negative experience, but either way the perception is not always positive and often the perception is related to the style. What we mean by this is the perception of sales training for many people is one of telling and from our own experience nobody especially sales people like to be told.
Coaching however is the opposite and is a question based approach to help the sales person discover for themselves the answers. That process of discovery and reflection is very powerful because it transfers ownership of the answer to the problems to the sales person. When the sales person comes up with the answers they then mentally own the answer which make them much more believable to the sales person.
12. Work Based Learning
Our online sales courses utilise the concepts of Work Based Learning as many companies and Salespeople no longer have the time available to dedicate days or even hours to training. The modern workplace demands that training not only fits in around the schedule of those involved, but that it also generates some form of value in addition to learning as an outcome.
As it sounds work based learning is focussed around learning and activities that are not only relevant to the job, they are based on sales activities that are the job. As human beings we predominantly learn and master skills by doing and repetition.
The Learning theorists claim we learn 70% by doing, 20% by watching and 10% by listening. Whilst I am sure these figures are not accurate, they are most certainly a good yardstick for any training programme, as the focus is on the learners actually doing the activities and behaviours which are vital for every Sales Person.
Although Work based learning is very different to traditional classroom based training it is still essential for the sales people to have some form of reflection, because like the golfer when they go out to apply the new learning not everything works first time in the field.
This learning by doing, and yes sometimes it will involve learning by failing, is by far the most powerful way for any human being to learn and master new skills. We also believe work based learning is now more important than ever, as sales people simply do not have the time to be away from either their desks or the field for days at a time in the way that traditional training dictates.
13. Learning & Accountability
While Online Sales Training and Online Sales Coaching are all good there is one vital ingredient that every organisation needs in order for any form of sales improvement to take place and this is Accountability.
Without any form of accountability the Salespeople choose what to do, and when they will do it and in most cases this can be detrimental to the business. Sales Trainers and Coaches are neither in charge nor responsible for the sales people.
This must come from the companys’ own Sales Leadership, as the Sales Trainer can tell the Salespeople what to do, the Sales Coach can show the Sales people what to do, however only the Sales Leaders in the company can tell them what to do. Whilst we absolutely love sales people unfortunately in many organizations Salespeople are not held accountable and therefore choose for themselves what to do, how to do it, and when it is done. Again, in most cases this is not what is best for the business.
Developing a culture of accountability is in our opinion a vital ingredient for any business as quite simply without accountability nothing gets done. Like most things in life that are worthwhile there is no magic wand for Accountability and it takes planning, persistence and patience, but the end results are transformational both for the business and the people, as once the culture starts to take hold people are empowered and happier, because with accountability comes responsibility.
This also helps remove decision making bottle necks, and often the burden from senior people in the business, as the responsibilities are passed down the chain to newly empowered employees. Sales results are dependent on strong sales leadership and strong management. Not every decision will be popular and not every sales person will embrace the new culture.
In the book ‘Good to Great’, Jim Collins talks about employees as people on a bus. The people not only need to be on the right bus, but they need to be in the right seat for the bus to successfully reach its destination. Sometimes people who get on the bus at the start of the journey are neither in the right seat or on the right bus.
Sales Leadership is a continuous drive for sales improvement that leaves no stone unturned and in some cases this may involve asking people to leave our bus as they no longer have the right skill set, behaviours or mindset that the business needs to move forward.
Please don’t misunderstand us, we believe that a business has a duty to develop and grow every employee, however when those employees make it clear by their actions that they have no desire to develop and grow then it is negligent of the business to ignore this and not take action.
14. How we Create Accountability Online
We create accountability online by including Line Managers in the learning process. On sign up participants are emailed a choice of Learning Objectives related to the course they have chosen. A selection of additional learning objectives are also provided and Learners can also add their own learning objectives all of which must be approved by their line manager.
By including Line Managers in the initial learning process we introduce Accountability. Line Managers are asked to verify the work based assignments and help assess whether the initial learning objectives have been met.
Le guide complet de la gestion des ventes

Le guide complet de
Gestion des ventes
avec des modèles, outils et guides gratuits
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Temps de lecture : 11 minutes
What is Sales Management?
Why is Sales Management Important?
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1. Stratégie de gestion des ventes
La stratégie de gestion des ventes que vous utilisez dépend du type d’unité de vente que vous dirigez ou que vous reprenez (si vous êtes un nouvel employé). Étant donné la rapidité avec laquelle l’environnement des ventes évolue, il est peu judicieux de créer une stratégie pour plus de trois ans. Même dans un délai de trois ans, une partie de votre stratégie devra être révisée en raison de l’évolution du marché et de la technologie. La capacité à conduire et à accepter est l’une des caractéristiques clés du modèle de maturité de la vente. Votre stratégie doit s’articuler autour des points suivants :
1.1 Maturité des ventes
La maturité des ventes indique la position de l’unité de vente dans le modèle de maturité des ventes. Ceci est important car à chaque étape de la maturité des ventes, un directeur des ventes est confronté à des problèmes différents et ce qui peut être important à l’étape 3 n’est tout simplement pas applicable à l’étape 1.
1.2 Objectifs de l’entreprise
La fonction des ventes consiste à atteindre ou à dépasser les objectifs que l’entreprise a fixés. Celles-ci peuvent être à court terme et de nature plus tactique ou à long terme et plus stratégiques. Si les objectifs stratégiques à long terme sur trois ans peuvent être importants, ils ne servent à rien si l’entreprise ne peut pas répondre à ses besoins de trésorerie à court terme, ce qui peut nécessiter une planification tactique pour les surmonter.
1.3 Les personnes
Si les ventes sont l’élément vital de toute entreprise, les vendeurs sont l’élément vital du département des ventes. Pour qu’une stratégie de gestion des ventes soit efficace, il faut que les vendeurs et les chefs d’équipe soient en mesure de l’exécuter. Cela peut alors créer des choix difficiles entre la stratégie et les personnes. Par exemple, devez-vous conserver un vendeur très performant alors qu’il est très perturbateur, si votre stratégie à plus long terme consiste à améliorer la culture et le travail d’équipe de l’unité de vente ?
1.4 Point de départ
Quel que soit le niveau de maturité et de compétence de l’unité de vente, vous devrez créer un plan à partager avec les autres parties prenantes de l’entreprise. Il est donc logique de comparer la situation de l’unité de vente avec les meilleures pratiques du secteur. À partir de ces résultats, vous pouvez créer un plan d’amélioration que vous pouvez suivre.
# stratégies de gestion des ventes # meilleures pratiques pour les directeurs des ventes # ventes et gestion des ventes # cours de gestion des ventes # cours de gestion des ventes stratégiques
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Qu’est-ce qui fait un bon directeur des ventes ?
Gestion des activités de vente
Objectifs de gestion des ventes
Formation à la gestion des ventes
Planification des canaux pour les ventes
Maximiser les avantages du travail en équipe
Réduire les coûts grâce à la gestion des ventes fractionnées
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2. Cadre de gestion des ventes Exemple
Quels que soient les produits, les services ou le secteur d’activité, toute entreprise qui réussit a sept domaines communs de gestion des ventes. La complexité et l’importance varient toutefois d’une entreprise à l’autre. Ce qui fonctionne le mieux pour Microsoft peut ne pas fonctionner pour Apple. Ce qui fonctionne le mieux pour une entreprise de taille moyenne peut ne pas fonctionner pour une PME. Ils ont cependant tous ces 7 fonctions de vente communes qui peuvent être utilisées comme cadre pour évaluer et auditer toute unité de vente.
- Stratégie de vente
a) La stratégie de vente est-elle alignée sur la stratégie de croissance globale de l’entreprise ?
b) Les vendeurs suivent-ils la stratégie de vente ?
a) Des processus de vente définis et complets sont-ils en place ?
b) Les processus de vente sont-ils systématiquement suivis et enregistrés par tous ?
- Vendeurs
a) L’entreprise recrute-t-elle, développe-t-elle et embauche-t-elle les bonnes personnes ?
b) L’unité de vente enregistre-t-elle objectivement les performances des personnes et les évalue-t-elle en conséquence ?
- Canaux de vente
a) Tous les canaux de vente appropriés sont-ils utilisés ?
b) Tous les canaux de vente sont-ils soutenus et gérés de manière adéquate ?
- Technologie de vente
a) La technologie, les outils et les données de vente améliorent-ils l’expérience client ?
b) Les outils et les données de la technologie de vente permettent-ils d’obtenir des rapports de gestion précis et de rendre des comptes ?

- Clients des ventes
a) Comment nos relations avec les clients sont-elles segmentées et gérées ?
b) Comment mesurons-nous, enregistrons-nous et rendons-nous compte du succès de nos relations avec les clients ?
- Direction des ventes
a) Les responsables des ventes créent-ils un environnement positif et favorable qui récompense et encourage la réussite ?
b) Les chefs des ventes dirigent-ils ou gèrent-ils ?
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3. Comment définir les indicateurs clés de performance pour les ventes
Une fois que l’unité de vente a été évaluée et qu’un plan d’amélioration a été créé, il est important de fixer de nouveaux objectifs et indicateurs clés de performance pour la gestion des ventes.
Un but se rapporte à notre objectif final, tandis qu’un indicateur de performance clé est un jalon sur la voie de la réalisation d’un but. L’un sans l’autre n’a aucune valeur.
Ces objectifs doivent inclure des cibles mobiles à 30, 60 et 90 jours, en plus des Q1, 2, 3 et 4.
Il est important que les indicateurs clés de performance que vous fixez soient sous votre contrôle et que vous puissiez les influencer, que vous atteigniez l’objectif ou non.
Les objectifs et les indicateurs clés de performance doivent, dans la mesure du possible, être des “indicateurs avancés” et non des “indicateurs retardés”. Par exemple, le chiffre d’affaires mensuel est un indicateur retardé sur lequel vous avez parfois peu de contrôle.
Ce que vous pouvez contrôler, en revanche, c’est l’activité commerciale mensuelle qui génère ces chiffres.
Les indicateurs de retard sont également importants et doivent être enregistrés et utilisés pour influencer les futurs indicateurs principaux.
Dans certaines circonstances, il peut être impossible de mesurer les ICP si les systèmes et les rapports ne sont pas disponibles.
Cela pourrait signifier qu’à court terme, la priorité est de créer les systèmes d’enregistrement et de rapport.
Cela peut être dangereux. Par exemple, vous pouvez être amené à remplacer complètement un système de gestion de la relation client (CRM), ce qui peut être un projet énorme car vous devez migrer les données et faire face à des problèmes techniques complexes et inconnus, ainsi qu’à la résistance naturelle rencontrée avec le changement.
Dans la mesure du possible, retardez tous les projets complexes et techniques et concentrez-vous sur les fruits les plus faciles à cueillir. Utilisez le nouveau CRM brillant que tout le monde veut comme récompense pour avoir atteint de nouveaux objectifs de vente.

Système de gestion des ventes
Utilisez un système de gestion des ventes pour créer des tableaux de bord manuels dans MS Excel ou des tableaux de bord numériques dans votre CRM, pour enregistrer et suivre les objectifs et les indicateurs clés de performance.
Nous utilisons un système de tableau de bord des ventes basé sur le tableau de bord équilibré de Harvard , que nous avons adapté aux ventes.
Le tableau de bord se concentre sur les quatre principaux domaines de la vente, à savoir la recherche de nouvelles opportunités de vente, la conclusion de nouvelles opportunités de vente et l’augmentation des opportunités de vente.
Le dernier quadrant est appelé le quadrant Développement et se concentre sur le développement des vendeurs.
TABLEAU DES ICP de la gestion des ventes | ||
---|---|---|
1. | Premières réunions de vente | Dans le secteur des ventes B2B, la plupart des ventes commencent par une réunion, mais il peut s’agir d’un webinaire ou d’un appel. |
2. | Suivi des réunions de vente | Nombre de réunions de suivi par mois |
3. | Nombre de propositions qualifiées | Nombre de propositions qualifiées générées par mois |
4. | Acquisition de nouveaux clients | Le taux de nouveaux clients qui rejoignent l’entreprise par mois |
5. | Ventes par canal | Le chiffre d’affaires de chaque canal par mois |
6. | Nombre de renouvellements de contrats | Le nombre de renouvellements de contrats par mois |
7. | Scores de satisfaction des clients | Réactions et critiques des clients |
8. | Valeur du pipeline de vente | La valeur totale du pipeline de vente du mois en cours. |
9. | Valeur pondérée du pipeline de vente | La valeur pondérée (en pourcentage/étape) du pipeline de vente actuel. |
10. | Taux de rotation des représentants commerciaux | Nombre de représentants quittant l’entreprise par trimestre |
11. | Formation des représentants commerciaux | Nombre d’heures de formation pour le développement et la croissance des représentants commerciaux. |
12. | Coaching des représentants des ventes | Nombre de séances de coaching 1-2-1 dont chaque représentant a bénéficié, généralement 2 par mois |
13. | Atteinte des représentants des ventes | Nombre de représentants atteignant le niveau “On Track” ou supérieur lors des revues mensuelles. |
14. | Objectifs des représentants commerciaux | Nombre de représentants atteignant ou dépassant les objectifs de vente |
15. | Ratios de clôture | Le ratio de transactions conclues à partir de pistes de vente qualifiées |
16. | Leads retournés | Le nombre de pistes renvoyées au marketing pour la maturation. |
17. | Ventes croisées et ventes incitatives | Nombre de représentants atteignant ou dépassant les objectifs |
18. | Cycle de vente | La vitesse en jours de la progression du prospect dans le processus de vente. |
19. | Scores de satisfaction des clients | Commentaires et évaluations des clients |
20. | COCA | Coût d’acquisition des clients |
21. | Taille moyenne des transactions | La valeur moyenne des transactions des derniers mois |
22. | Ventes par canal | Les chiffres du chiffre d’affaires pour chaque canal |
23. | Nouveaux comptes par canal | Le nombre de nouveaux comptes ouverts par canal de vente |
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4. Quels sont les styles de leadership des directeurs des ventes ?
Chaque individu a son propre style ou son approche du management et ces différents styles sont alignés sur son profil DiSC individuel.
Le modèle DiSC repose sur des théories élaborées par des spécialistes du comportement du début du XXe siècle qui ont identifié quatre dimensions comportementales. La plupart des analyses comportementales actuelles s’appuient sur les travaux de Carl Gustav Jung en 1928, l’un des premiers spécialistes du comportement. Dans les années 1940 et 1950, la théorie du DISC a été affinée à partir de la théorie jungienne originale.
La genèse de ces théories remonterait au philosophe grec Empédocle , en 444 avant J.-C., qui a été le premier à définir les quatre dimensions de la personnalité : l’eau, l’air, la terre et le feu.
Ces styles ne sont pas des “je peux faire” ou “je ne peux pas faire”, et ils ne mesurent pas les compétences ou l’intelligence. Il n’y a véritablement pas de bonnes ou de mauvaises réponses, si ce n’est celle de la vérité. De la même manière que les gens peuvent être gauchers ou droitiers, l’esprit d’une personne peut être influencé par l’un des quatre quadrants.

Cela ne veut pas dire qu’ils ne conservent pas des traits d’un ou plusieurs des autres quadrants, mais que chaque être humain a un style ou une façon préférée de se comporter.
,
Les rapports DiSC ne sont jamais précis à 100 %, mais ils fournissent un diagnostic crédible des forces et des faiblesses comportementales à partir desquelles émergent nos styles de leadership.
Styles et préférences DiSC des directeurs des ventes
DRIVERS
Combinaison de l’orientation vers la tâche et de l’attitude proactive.
- Ce sont des gens de terrain qui veulent des résultats et qui ne perdent pas de temps pour les obtenir.
- Ils ont tendance à ne pas discuter, explorer, analyser et réfléchir en profondeur, préférant prendre des décisions seuls.
- Ils peuvent être dominants, autoritaires et impatients.
- Ils sont insistants, durs, volontaires, efficaces et décisifs.
- Ils n’aiment pas être plongés dans les détails, mais préfèrent les informations concises et résumées.
INFLUENCEURS/ÉNERGISANTS
Une combinaison de l’attention portée aux personnes et d’une attitude proactive.
- Ce sont des personnes pleines d’idées et fortement orientées vers l’avenir.
- Ils aiment le changement, les idées créatives et l’exploration de nouvelles façons de faire les choses.
- Ils ont un sens aigu de ce qui pourrait être mieux et sont engagés dans des causes auxquelles ils croient et qu’ils prennent très au sérieux.
- Elles aiment explorer les options et les possibilités, et peuvent donc ne pas être décisives.
- Ils ont tendance à être indisciplinés, ambitieux, enthousiastes, dramatiques et amicaux.
SOLIDITÉ/SUPPORTS
Une combinaison de l’orientation vers les personnes et d’une attitude passive/réactive.
- Ce sont des personnes “humaines” et elles sont très empathiques et/ou sympathiques par nature.
- Ils veulent établir de bonnes relations et une manière coopérative de travailler avec les autres.
- Ils s’intéressent à tout ce qui concerne la personne à laquelle ils ont affaire.
- Ils aiment être une aide pratique.
- Ils ont des points de vue et des opinions, mais ne se soucient pas de gagner un débat, mais plutôt de savoir ce qui est bon pour l’autre partie.
- Ils sont disponibles, solidaires, volontaires et fiables, ce qui en fait d’excellents coachs/mentors.
CONFORMITÉ/EXACTITUDE
Une combinaison de l’orientation vers la tâche et d’une attitude passive/réactive.
- Ce sont des gens prudents qui aiment les faits, et qui vérifient les détails.
- Ils veulent tout analyser et considérer avant de prendre des décisions.
- Ils utilisent des moyens de persuasion rationnels.
- Ils sont critiques, ordonnés, sérieux et interrogatifs.
- Ils tirent des conclusions sur la base des données disponibles.
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5. Combien coûtent les cours de formation à la gestion des ventes coût ?
La formation à la gestion des ventes est sans doute plus importante que la formation des vendeurs, car le manager fixe la barre en termes de performances.
Le manager définit la stratégie de vente, crée les plans de vente et rend les vendeurs responsables de l’exécution du plan.
Les coûts de la formation à la vente au Royaume-Uni varient de cours gratuits en ligne et d’ateliers gratuits à 2 000 £ pour les grandes marques. Cependant, la majorité des cours disponibles sont des cours d’un ou deux jours, qui coûtent généralement entre 300 et 900 £ par personne et par jour.
Nous avons une sélection de cours de formation disponibles à partir d’environ 500 £ par jour couvrant les compétences de vente consultative, la formation à la gestion des ventes et la formation à la gestion des comptes clés.
La formation en gestion des ventes comprend généralement les sujets de base suivants :

SUJETS DE FORMATION EN GESTION DES VENTES | |
---|---|
Recrutement et embauche | Comment trouver et embaucher d’excellents vendeurs, puis les intégrer avec succès. |
Gestion | Comment gérer avec succès une équipe de vente gagnante. |
Formation et coaching | Comment les gens apprennent et comment les entraîner à devenir des champions de la vente. |
Stratégie de vente | Comment différencier vos produits et services et vendre davantage. |
Gestion du pipeline de vente | Comprendre, mesurer et gérer un pipeline de vente moderne. |
Planification et analyse | Analyse et planification de la croissance des ventes. |
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6. Quels sont les meilleurs outils pour gérer les équipes de vente ?
Il existe de nombreux types d’outils de gestion des ventes, dont la majorité sont des outils CRM (Customer Relationship Management). Bien que ces outils soient inestimables, il existe de nombreux autres outils tout aussi importants, productifs et nécessaires, en fonction de vos besoins. Les outils de gestion des ventes se répartissent principalement entre ces types :
- Gestion des relations avec les clients. Il existe de nombreux outils de vente de qualité, en fonction de vos besoins et de votre budget. En fonction du degré de maturité de votre unité de vente, il est souvent préférable de commencer par les outils de base et de se concentrer sur l’adoption par les utilisateurs.
- Automatisation du marketing. Bien qu’il s’agisse principalement d’outils de marketing, nombre d’entre eux intègrent désormais un système de gestion de la relation client (CRM) léger qui vous permet de conserver toutes les informations relatives à vos clients en un seul endroit.
- Outils de contenu. Il s’agit d’outils qui se concentrent sur le stockage, l’indexation, la personnalisation et le rendu du contenu des ventes. Le contenu est typiquement multiformat et basé sur le cloud pour un accès sur le terrain.
- Processus d’affaires. Ces outils s’intègrent aux systèmes plus larges de l’entreprise et peuvent inclure des fonctions telles que la facturation et le contrôle des stocks.
- Outils de gestion des RH et des performances. Ces outils peuvent effectuer des tâches simples, comme l’enregistrement des congés, mais aussi des évaluations de performances et des programmes de salaires et de commissions.
Dans de nombreux cas, les entreprises disposent de plusieurs systèmes qui ne s’intègrent pas et qui peuvent entraîner l’inexactitude et la duplication des données, ainsi que la répétition de certaines tâches, ce qui diminue la productivité. Par exemple, il n’est pas rare qu’une base de données marketing soit distincte de la base de données des ventes, et il n’est pas rare non plus que le service financier dispose d’une base de données différente pour la facturation. Il s’agit d’anciens systèmes que l’entreprise et la technologie ont dépassés et qu’il vaut mieux supprimer ou mettre à jour.
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7. Examens de la performance des ventes
Il est largement admis dans la pensée moderne de la gestion que les personnes sont le composant le plus important de toute entreprise, et les ventes ne font pas exception. Si vous ne vous occupez pas de vos vendeurs, ils ne s’occuperont pas de vos clients et si vous voulez développer une entreprise, vous devez d’abord développer les personnes qui la composent.
Des évaluations régulières, équitables et objectives des performances permettent de s’assurer que les vendeurs sont en phase avec les objectifs de l’entreprise, qu’ils atteignent ou dépassent le niveau attendu, qu’ils sont motivés pour continuer et faire mieux et, enfin, que leurs efforts sont reconnus.
La vente professionnelle peut s’avérer difficile, frustrante, stressante et angoissante, et ce dans les bons jours. Il peut donc être avantageux pour vous de fournir des évaluations sur une base mensuelle plutôt qu’annuelle. Bien que cela prenne plus de temps à la direction, les retombées en termes de performances et de moral de l’équipe sont énormes (si cela est fait correctement).
Les vendeurs réagissent bien à l’introduction d’un examen mensuel des performances, car tous les êtres humains veulent donner le meilleur d’eux-mêmes. Personne ne veut faire du mauvais travail, c’est juste que la vie, les circonstances, les gens, la technologie et d’autres choses s’y opposent.
L’examen des performances est donc une occasion d’aider les vendeurs à réussir, à croître et à se développer.
Les directeurs des ventes sont parfois mal à l’aise avec les examens mensuels car ils sont toujours occupés et n’ont pas besoin d’une charge de travail supplémentaire. De plus, ils pensent souvent qu’il n’est pas nécessaire de procéder à des évaluations, car ils parlent à leurs employés tous les jours.
Ce n’est pas la même chose qu’un examen structuré, objectif et professionnel. Il est également possible que certains directeurs des ventes soient tout simplement mal à l’aise dans le rôle de coach, car ils n’ont pas de système, pas de processus ou n’ont pas reçu la formation nécessaire.

Le plus grand atout d’une organisation est son personnel et, étant donné la forte proportion de mauvais recrutements et le coût inhérent à un nouvel employé qui ne fonctionne pas, des évaluations plus fréquentes peuvent être envisagées.
Les évaluations des performances du personnel prennent du temps à la direction, mais elles sont essentielles si vous voulez que votre personnel reste engagé, se développe et apporte de la valeur à l’entreprise.
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8. Analyse des ventes
Avec l’avènement des technologies modernes, l’analyse des ventes est devenue une partie de plus en plus importante du rôle des directeurs des ventes modernes. Une connaissance pratique des feuilles de calcul Excel est requise, ainsi que la maîtrise du système de vente de l’entreprise. Dans la plupart des cas, il s’agit de l’outil CRM [Customer Relationship Management] utilisé par l’entreprise. Toutefois, plus l’organisation des ventes est mature, plus elle est susceptible d’utiliser d’autres technologies de données. Il peut s’agir de systèmes RH, de logiciels de rémunération des ventes, d’outils d’aide à la vente et d’outils de marketing, s’ils sont utilisés dans les campagnes de vente.
Voici quelques exemples typiques d’analyse des ventes :
- Coût d’acquisition des clients
- Valeur du cycle de vie des clients
- Coût des ventes
- Répartition des ventes de produits pour assurer la vente croisée
- Analyse du territoire pour assurer la couverture
- Analyse des comptes clés pour assurer la rétention et la croissance
- Analyse du marché ou des tendances pour la planification future
- Performance des représentants commerciaux
- Satisfaction des clients
- Analyse saisonnière
La réalisation de toute analyse des ventes dépend de données précises et actualisées, qui ne sont souvent pas disponibles.

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9. Qu’est-ce que la gestion des territoires de vente ?
La gestion du territoire de vente est le processus par lequel les entreprises segmentent et gèrent les comptes clients au sein d’un territoire géographique défini.
De nombreuses variables entrent en jeu et les plans de territoire peuvent donc être très différents d’une entreprise et d’un territoire à l’autre.
Les entreprises ont généralement mis en place des plans de territoire avec des listes prédéfinies de comptes cibles fixées par la direction. Ces comptes “nommés” auront été segmentés en importance, plus de temps étant alloué aux comptes les plus importants et les plus rentables. Souvent, les vendeurs ne sont pas autorisés ou crédités pour d’autres comptes ou affaires sur le territoire lorsqu’ils exploitent des listes de comptes nominatifs.
Le vendeur d’un territoire devra maintenir ou augmenter les revenus des clients existants et développer et ouvrir de nouveaux comptes sur le territoire.
Les plans de territoire comprennent la fréquence et le nombre de visites que le représentant commercial doit effectuer auprès de chacun des comptes.
Les plans de territoire sont généralement examinés par la direction des ventes chaque trimestre lors d’une réunion appelée QBR (Quarterly Business Review). Lors de ces réunions, les vendeurs présentent une mise à jour ou un rapport d’avancement et un plan révisé pour les 90 jours suivants.

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10. Exemples de rôles de vente
Représentant du développement des ventes | Se concentrer sur la génération de pistes et se situer entre le marketing et les ventes en qualifiant les pistes avant de les transmettre aux vendeurs. |
Avant-vente technique | Fournir une expertise technique avant la vente pour assurer la conformité, la compatibilité et la satisfaction du client après la vente. |
Représentants du développement commercial | Principalement axé sur l’ouverture de nouveaux comptes et l’obtention de nouveaux contrats. |
Ventes internes | Les vendeurs de bureau qui entreprennent une série d’activités de vente. |
Gestionnaires de comptes | Principalement axé sur le maintien et le développement des comptes clients existants. |
Représentants des ventes sur le terrain | Les représentants commerciaux sur le terrain qui entreprennent une variété d’activités de vente à l’extérieur. |
Directeur des ventes de canaux | Assurer le soutien et la gestion des partenaires de distribution |
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11. Lectures recommandées
Si vous dirigez une équipe de vente, il est important de connaître les compétences de votre équipe. Vous pouvez accéder à un outil gratuit d’audit des ventes, partie 1 sur les compétences de vente, pour comparer vos vendeurs aux meilleurs de leur catégorie et vous aider à comprendre les domaines auxquels vous pourriez donner la priorité.
Vous pouvez également accéder aux fonctions de vente communes à toutes les organisations performantes afin de vous assurer que vous disposez d’un environnement propice au succès des ventes. Vous pouvez évaluer ces fonctions gratuitement en utilisant cet outil d’audit des ventes partie 2 sur les fonctions de vente dans votre entreprise.
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